系统管理招投标,培训师阁策,大客户销售技巧.pptVIP

阁策老师简介 上海交通大学计算机硕士 政府采购评审专家 民航专业工程及货物评标专家 上海培大项目管理学院研究员 机电产品国际招投标评审专家（中国国际招标网） 中国采购与招标网评审专家 中招采培（北京）技术交流中心的专家老师 光华慈善基金会认证讲师 阁策 * 五、系统化管理招投标 招投标全过程管控—— 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 金额大，竞争激烈。这类项目由于客户内部的利益相关方较多，形势通常错杂复杂，所以，必须最大限度地做好全过程管控，才能确保更高的项目中标率。 金额小，竞争激烈。这类项目可以根据公司的发展需要来决定是否参与，如果要参与，可以适度做全过程管控，但不宜投入过多精力，毕竟项目利润空间可能有限。 80% 40% 60% 90% 金额 竞争 第一节 项目招投标象限管理思维 金额大，竞争者少。这类项目在现实中出现的场景并不会很多，一旦出现，应该尽力做好全过程管控，以防被偷袭。 金额小，竞争者少。这类项目由于我方介入早，客户关系深，真正的竞争者可能也就放弃了，所以项目的招投标运作，多以围标策略为主，可以不需要投入过多精力做全过程管控，但需要特别注意规避流标风险。 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第二节 组建招投标部 （一）为什么组建招投标部 没有招投标管理部门，招投标工作就是一个无责任人的无人区。一到招投标，销售就开始到处抓瞎，公司证书在行政部、服务承诺在售后部、产品证书在市场部、测试证书在测试部，成功案例在技术部，就算能够拿到数据，常常出现过期数据的情况，销售人员会感到公司后台支持不给力，很孤独。 无人区 忙抓瞎 数据旧 独行侠 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第二节 组建招投标部 （二）招投标部的四大作用 系统性管理 团队式作战 持续性学习 高效率拿单 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第二节 组建招投标部 （三）招投标部的六大职责 1 业绩案例管理 2 资质证书管理 6 控标应标分析 3 法律法规研究 5 定期组织内训 4 投标窗口管理 成功案例； 用户报告； 合同复件； 联系方式。 销售部培训； 售前部培训； 商务部培训； 市场部培训。 法律文件； 财政部令； 办法通知； 地方条文。 公司证书； 产品证书； 员工证书。 投标受理； 到期追溯； 汇总分析。 控标分析； 答疑分析； 应标分析。 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第三节 业绩案例管理 系统下单 售前执行 扫描提交 任务分配 汇总入库 用户名单 （一）如何保障成功案例的实时性和有效性 招投标部负责： 用户名单、任务分配、汇总入库。 商务部负责： 系统下单、扫描提交。 一线业务部门负责： 售前执行、销售执行、项目投标。 销售执行 项目投标 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第三节 业绩案例管理 项目名称 项目时间 项目金额 合同复印件电子版 成功案例 用户使用报告 用户联系人/电话 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （二）业绩案例管理表 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第四节 资质证书管理 ? 证书名称 型号/持有人 证书级别 有效期 公司资质 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 产品资质 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 人员资质 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第五节 投标窗口管理 ? 投标项目 预算金额 时间 全过程管控级别 需要材料 是否中标 成功经验/失败教训 销售A ? ? ? 蓝/黄/橙/红 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销售B ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 招投标概述 招标过程控制 投标过程控制 评标过程控制 系统化管理招投标 第六节 项目招投标能力排名 ? 参与投标项目数量 参与投标项目总金额 数量中标率（效率指标） 金额中标率 （效能指标） 全年效率排名 全年效能排名 主要优缺点 销售A ? ? ? ? ? ? ? 销售B ? ? ? ? ? ? ? 销售C ? ? ? ? ? ? ? 销售D ? ? ? ? ? ? ? 随风潜入夜， 润物细无声! 阁策 *