动力管理顾公司业务人员培训讲义.ppt

广告就是销售 有效目标的特性 职业礼仪  销售区域的状况 您需要一批潜在客户 　　 为何要沟通 天底下最难的两件事是什么？ 头脑里的想法灌输到别人的脑袋 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求 有效的沟通 什么是沟通？ 一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听 四种类型沟通风格 四种类型沟通风格的特征 驾驭型 注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。 表现型 显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。 平易型 具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。 分析型 擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。 控制性与敏感性的个性特征表 当销售人员遇到顾客 当销售人员遇到顾客 沟通形式分类图 有效倾听的过程 肢体语言 肢体语言3种沟通模式 面部表情 身体角度 动作姿势 传递与表明的态度信息（非语言） 反对（红灯） 徘徊（黄灯） 可行（绿灯） 红灯：传递反对的信号 黄灯：传递徘徊的信号 绿灯：传递可行的信号 常见的顾客反应姿势与含义表 销售沟通中的障碍 提高信息交流效率的途径 销售沟通中的润滑剂 赞赏 幽默 委婉 寒暄 圣人 面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。 身体角度 身体前倾，双手摊开，握手有力。 动作姿势 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。 含义 手势 开放/真诚 摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 评价 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 冷淡 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 拒绝 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 挫折 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 紧张 眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 防御 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自信 自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。 传送者的障碍 目的不明 表达模糊 选择失误 形式不当 接收者的障碍 过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能 选择适合的沟通风格和方式 提高传送者的表达能力 强化接收者的反馈能力 保持交流通道的畅通 动力管理顾问公司 业务人员培训 姓名：范晓松 武汉大学MBA 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 培训师简历 一、销售是什么？ 客户买太阳镜需求是什么？ 销售的定义 销售不是什么 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河 销售不是只销售产品 除非销售发生，否则什么也没有发生 ??????????????????????????????? 你是走动的广告 二、设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标 设定有效的目标 有销的方法 6“W”2“H” “What” 是指您要达成什么目标 “When” 是指您要什么时候完成目标 “Where” 是指达成目标要利用的各个场所地点 “Who” 是指促成目标实现的有关人物 “Why” 是让您能够更明确地确定为什么您要这样做 “Which” 是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您 能有不同的选择方案 “How” 是指选择、选用什么方法进行，如何去做 “How much”是指要花多少预算、费用、时间 具体 可行 需要超越 可以衡量 组织安排 过程中可以检查 三、专业销售人员的基础准备 穿着打扮 了解客户行业状况 　　 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 找出潜在客户 调查潜在客户的资料 明确您的拜访目的 四、成功与人沟通 传送者 编码 通道 解码 接收者 销售沟通模型 信息 信息 信息 信息 反馈 － 分析型 控制性较弱 敏感性较弱 驾驭型 控制性较强 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏感性较强 + + － 控制性 敏感性 情感深藏不露 拘谨缄默 表情较少 较少手势 说话时平铺直叙 对琐事不感兴趣 注重事实 关心具体工作