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代理商在国际工程承包中作用 　　摘要：阐述在国际工程承包中代理商发挥的作用，以及如何正确选择合适的代理商、如何识别与防范代理商双重角色对承包商的风险。 　　关键词：代理商 国际工程承包 承包商 业主 委托 　　随着中国工程承包公司（简称以下承包商）国际化步伐的加快，目前越来越多的中国公司走出国门，参与国际工程建设。对于一些正处于起步阶段，对境外情况不了解，对国际商务惯例不熟悉的承包商来说，寻找一个合格的、合适的、合法的代理商至关重要。承包商与代理商之间的关系确定为合作伙伴，承包商按照代理协议向代理商支付代理费用； 同时代理商也会按照代理协议向承包商提供国际商务活动境外业务咨询服务，协助承包商拓展境外业务，加强国际商务活动力度，帮助解决项目投标以及合同执行过程中诸多繁琐但却十分重要的细节问题。 　　1.代理商在国际商务活动中的作用 　　在竞争日益激烈的国际工程承包市场中，投标报价工作尤其关键。单凭承包商自己单枪匹马闯入国际市场，风险很大，中标几率也会变低。国际代理商的存在，为这些想“走出去”的承包商搭建了通向国际市场的桥梁。代理商通过自己专业知识、广泛的人脉、熟悉当地人文、地理环境等优势，为承包商提供专业的服务。下图显示代理商所能够提供的专业服务的基本范围。 　　尽管国际代理商可以在很多方面发挥作用，但对国际工程承包商来说，代理商的作用主要表现在四个方面： 　　1）促进与境外业主的信息沟通 　　承包商一般情况是通过国际招标网获得项目招标信息，并通过互联网调查了解业主的一般资料，很多情况会委托代理商对业主进行调查，更加深入地了解业主的需求，提高中标几率。 　　代理商在与业主的沟通中，会扮演向承包方传递更多的项目信息，向业主反馈承包方的诉求这个角色。这在国际商务活动中非常重要，往往会给承包商准确提供第一手资料，协助承包商在在投标中占据主动。 　　能力强的代理商还会将承包商在类似项目上已经成熟的方案或者成套设备反馈给业主，变更招标文件要求，使招标条件更有利于承包商。另一方面，也能将招标条件限制??比较苛刻，而使其他竞争对手不能满足招标要求，尽早排除异己，降低承包商报价压力，为承包商成功中标保驾护航。 　　在项目实施阶段，若业主咨询工程师对承包商要求苛刻，延迟确认图纸，严重影响工期时，承包商可委托代理商与业主沟通，协调个中缘由，甚至可以要求业主更换咨询工程师来帮助承包商顺利完工。 　　2）协助境外公共事务处理 　　在当地法律允许的前提下开展工作， 例如担任承包商在境外的法律顾问一觉，帮助承包商迅速了解当地法律法规，确保在合法合规的情况下开展工作。 　　代理商也可为承包商进行当地财务咨询，协助调查当地对境外承包商纳税强制要求，有无特殊税法政策专门管理境外承包商，是否与我国签署过避免双重征税协议，境外承包商在当地有无税收优惠等信息，帮助承包商尽早考虑当地纳税费用，避免被强制或重复征税，有效管理财务成本，以便最终准确报价，确保利润，减少损失。 　　在大多数国家，中标的国际工程承包商必须考虑在当地注册公司，以当地公司的身份来办理注册、报批及各种许可等。但在境外注册公司手续繁琐，耗时较长，一旦在开标之后没有完成公司注册，中标的承包商将无法开工，工期将被拖延。委托代理商协助解决公司海外注册事宜，凭借代理商熟悉当地法律法规条例、了解注册程序要求，无任何语言、文化隔阂等优势，也会达到事半功倍的效果。 　　3）境外分包 　　在项目执行阶段，业主往往会要求将一部分工程分包给当地分包商。 如何快速的寻找合格的当地分包商对于承包商在海外执行总承包项目也是考验之一。代理商熟悉当地环境、语言，了解当地工程承包市场情况，能够协助承包商寻找到最满足招标文件对标准、投标范围、工作内容的要求，具有独立承保能力的合格分包商。 　　4）外籍劳工的准入 　　外地劳工临时准入限制一直是困扰承包商的难题之一。中国工程承包商的优势之一即是中国的劳动力。但当地政府为了保护自己本国的劳动就业率，严格限制外来劳工数量，申请办理劳工临时准入手续繁琐。代理商可以向业主申请放宽此项目中国劳工临时准入限制条例，为承包商工作人员申请签证发出邀请函，为劳工入境进行担保，协助快速办理入境手续，替承包商扫清入境障碍。 　　2.代理商的选择条件 　　由上可见，代理人在国际工程承包业务中是不可或缺的。一个合适的代理商将会成为承包商进入国际工程承包市场强有力的敲门砖。 如何选择一个合适的代理商呢？承包商应该考虑以下的通用条件： 　　1）交际关系广泛、活动能力强； 　　有广泛关系网络的代理商可以协助承包商快速融入当地环境。借助代理商在当地方方面面的影响力，承包商遇到的诸多问题就会迎刃而解，为项目正式的实施铺平道路。例如有些项目所在地是制度不严的国家，要求代理商技术水