猪饲料销售 工作站模式操作细则ppt课件.ppt

工作站工作流程—九字方针 “选”“喂”“称” “算”“讲”“赛” “找”“帮”“管” “选”： 通过市场调查选： 重点县--- 重点乡--- 重点村---重点户 “喂”：做饲喂或对比试验 “称”：试验后称猪 “算”：算产品价值、产生的效益 “讲”：不同形式的宣传推广 “赛”：养殖大赛（根据饲养记录对养殖户的母猪、肥猪进行效果评比） “找”：找什么样的人做我们的专销商，找什么户为示范户 “帮”：帮专销商做强做大 “管”：专销商和示范户的管理 组建工作站的目的 1、锻炼营销团队，倡导技术营销、服务营销，同时通过办站过程不断培养锻炼人才。 ２、为养殖户提供公司最优的产品和服务，尽可能提高公司产品的使用价值，使养殖户养殖效率最高、成本最低、性价比最优，这样的服务最及时、周到，实际效果最好。 3、推广标准化养殖。 4、密集型开发重点乡镇市场，占领终端养殖户。 工作站建立的条件 1、服务站首先定位在公司重点市场的重点县、重点县里的重点 乡、重点乡里的重点村。 2、选择养殖量集中、养殖水平相对落后的村庄； 3、考虑饲料流通量（全价料、浓缩料、预混料）、需求总量和公 司产品市场占有率等因素； 4、站址要首选在竞争对手占优势的区域； 5、从农村包围城市、从乡村包围乡镇、从养殖户包围经销商。 工作站住所的基本要求 1、租赁农户的空闲住房，最好在乡、村。 2、至少能同时住4-5人，且相对宽敞。 3、室外具备悬挂XX服务站牌、醒目宣传条幅的位置和空间。 4、室内应是白墙，可以张贴、悬挂各类文件材料。 5、配置足够的床、被褥、桌椅等，能满足晚上培训、学习、交流的需要。 工作站室内布置内容 1、组织框架图 2、管理制度 3、服务站誓言 4、乡镇地图 5、客户网络和发展规划 6、基础工作进度、网络开发进度表、销量进度表、对比试验汇总表 7、企业文化宣传画 8、公司产品介绍 工作站的日常管理 1、保持室内及周围环境卫生，保证床铺整洁，物品摆放整齐，有轮 流值日制度等。 2、执行严格的作息时间：早上6:00起床、跑步、早饭，7：00准时 出发开始一天的工作，晚上7：30大家一起培训、学习、交流总 结当天的客户拜访和销售情况，发挥集体智慧，互相鼓励，以便 找出开发网点的更好的办法，制定第二天工作计划。10：00休息。 3、集体吃住AA制。 工作站工作重点 1、网络下沉，建立专营化、专业化的村级网络。 2、人员和工作下沉：营销服务人员住进乡村，缩 短工作距离，提高工作效率。工作下沉，直接 对客户提供专业化的服务。 3、服务下沉，直接与猪接触，了解和掌握猪的动态。 4、做好对比试验和饲喂试验，突显正大猪料产品的价值 5、成为培养销售服务人员的基地。 工作站具体工作内容 1、做好市场调查，了解潜在用户的信息。 2、如何选择示范村、示范户。 3、如何入户调查，掌握全面系统养殖户资料。 4、如何推销第一包料。 5、做好实证试验和效果分析。 6、开好推广会、座谈会、技术培训会及组织客户参观公司和示范场、户。 7、服务站的业务总结会、案例分析会、相关报表填报、服务站工作日志等。 8、客户投诉和常见问题处理。 9、经销商的管理和规划,要学会和经销商算帐，让经销商对经销正大饲料充满憧憬和希望，从而下定决心紧跟正大，专销正大产品。 2011年销量目标 代表： （ ）月工作目标 目标乡镇销量进度表 猪场开发进度表 网络调查表 （ ）乡规模猪场名单 对比试验用表 规划原则 1、用户成本不清或模糊的市场 2、受对手攻击，客户动摇的市场 3、尚处在市场开拓阶段 4、新产品的市场推广 5、先重点乡镇后普通乡镇排序