瓷砖卫浴消费心理分析.pptVIP

法恩莎卫浴·瓷砖;法恩莎人不得不知的常识 ——消费者心理，我想了解你;目录;一、消费心理重要概念;1、概念; （1）、好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品、活动布置创新 一种喜好或追求。 （2）、消费主流心理指卫浴、瓷砖终端为消费者提供了丰富且同质化的 产品服务，人们越来越没有等待的耐心，“现在就买”成为主流消 费心理。 （3）、满足自我实现心理指高端消费者在追求生活的同时，必定要实现 自身物质需求，求美，求尊，求名，在提升法恩莎品牌形象同时 把握并满足高端消费者的品味。 （4）、贪占心理指人人都有私欲，都有贪占的心理，可以通过一些附加 产品、拍卖会砍价会等迎合消费者的贪占心理。 （5）、从众心理指个人在受到外界人群行为聚集的影响，而在自己的知 觉、判断、认识上表现出符合于别人所评价或多数人的行为购买 的方式，从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。 ; （6）、攀比心理指相同的社会阶层购买某一品牌后，在消费购买产品以 及对导购店面等行为上有相同要求的倾向。 （7）、赌博心理指在日常购物活动中，消费者时常表现赌博的情绪，特 别对北方百姓对于全场折扣没有概念（各地也开始认为都是一种 忽悠行为）但“搏一搏，单车变摩托的心理很严重。 （8）、错觉心理是指不符合客观实际心理的知觉 ，消费者在购买时，受 外界环境丰富商品陈列、服务手段、产品对比等影响下，不符合 之前制定的消费计划而产生的错觉购买行为。 （9）、平衡心理指通过一些特殊的服务买的越多送的越多，服务越多， 产品保质越多等满足顾客的心理平衡。 （10）、冲动心理指冲动消费，通常指因终端促销广告或其他因素，而购 买非必需品或者其他消费额外消费品。 ;3、过程;4、购买动机;（一）理智动机;(二)感情动机;（1）好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。 （2）炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层???也见于其他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 表现个人的财力和欣赏水平。 （3）攀比心理攀比，社会学家称之为一种“比照集团行为”。 （4）从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。 （5）尊重心理 顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务 质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。;二、了解消费心理的重要性;顾客与我们的关系是 “鱼和水”我们开店的目的是为了创造更多的社会效益和经济效益，而这些与消费者息息相关。我们是为顾客服务的，只有了解顾客的需求心理，才能为他们提供满意的服务，才能做出正确的营销策略。;三、消费心理历程;（1）、主动观察，比如当顾客想购买马桶或随意逛看我们店面时，除了会注意到店内的环境设施、商品陈列、各种宣传资料以及POP广告外，更多的是环视货架上陈列的商品。因此，当顾客站在货架前看商品时，营业员应立即主动上前向顾客打招呼，同时可以用适当的话术来了解和观察顾客的购买意图。 （2）、产生兴趣，当顾客驻足于某一产品前或是观看POP上的信息时，如果对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，就会触摸仔细观看商品，同时可能会向导购员询问一些相关的问题。 （3）、引导。顾客对某一商品产生兴趣时，一般会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪在一起，这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地引导顾客更多的了解产品。 （4）、勾起欲望。引导之后的顾客，会由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法，与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的商品呢？”因此，营业员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。;（5）、价值权衡。上述的欲望仅仅是顾客准备购买，而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细比较其他同类产品。此时营业员应该适时地提供一些有价值的建议，供其参）考，帮助顾客下定决心。 （6）、建立信任。处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求营业员的意见，但