行销加油站培训讲师手册《促成面谈》讲师手册.docx

行销加油站培训讲师手册课程名称：《促成面谈》总公司个险培训部　《促成面谈》授课指引授课时间180分钟讲授方式讲授、提问互动、影片教学课程目标描述促成面谈的重要性描述促成面谈的目的描述促成面谈的步骤描述对待客户疑义的处理原则课程操作关键点1、以影片教学、互动提问的方式引导出促成面谈关注事项及导入促成面谈销售流程，过程中注意互动技巧的运用；2、明确促成面谈的过程并达成各环节需要达成的目的；3、使学员理解促成面谈过程中可能出现各种状况的问题处理。课程纲要及时间纲要时间一、促成面谈知识回顾二、促成面谈经验分享与研讨三、影片观摩与研讨四、促成面谈演练20’20’120’20‘教学工具讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐学员学员手册备注二、课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作目的：拉近与学员距离，树立授课权威操作提示：1、从业经历2、培训经历3、在从业经历中带出与培训相关内容为佳4、讲师授课理由—暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：帮助学员树立学习目的，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准投影片时间提示关键说明及操作动作目的：帮助学员了解课程全貌！目的：帮助学员掌握促成面谈的重要性操作提示：促成面谈的重要性主要是通过讲师与学员的互动得出所需要的答案，最后由讲师带领学员共同总结得出以上的答案目的：明确此课程所讲述的是销售循环的具体环节—促成面谈！目的：让学员明确促成面谈最终要达成的目标—达成销售目标，这也是衡量一个促成面谈是否成功的标志操作提示：促成面谈的目的是通过讲师的提问和学员对自己在市场上实践的自我总结而得出的结论投影片时间提示关键说明及操作动作目的：帮助学员掌握促成的核心内容说明：通过提问学员的方式，将促成的核心内容表达清楚。首先应先将客户对保险的需求转化为渴求，然后再进行促成动作就是水道渠成的事情！目的：建立正确的促成观念，促成是保险理念成功根植于客户心中的水道渠成的结果操作提示：1、通过提问的方式，首先引导学员回忆在展业的过程中，一般在与客户见面几次就尝试促成，会用多少时间放在促成的努力上面2、展示第一张三角图，大多数代理人都会如此安排时间3、再引导出第二张三角图，引导学员建立合理的销售时间分配比例！目的：帮助学员掌握促成面谈前应做好的各种准备工作，包括物质准备和心理准备操作提示：1、通过提问学员的方式，引导学员先描述一下促成前应该准备的事项2、按照物质准备和心态准备两大类的分类，对准备工作逐一解释、列明投影片时间提示关键说明及操作动作！目的：帮助学员了解在促成时使用铅笔的好处操作提示：1、通过一系列问题如：一、引导学员回忆有无在填单时发生投保单填写错误的情况；二发生这类情况当时是如何处理的；三为了预防再有此类情况发生我们一般采用什么办法等等2、通过建议性的答案，铅笔的提出，帮助学员分析随身携带和使用铅笔的好处目的：帮助学员了解课程全貌，掌握课程节奏！目的：带领学员回顾自己或是在以前的学习中接触过的促成的方法，自己在展业时最常的促成方法和方式有哪几种，各是什么？借助第一个问题引导学员总结使用促成方法可以带来的好处，然后再带领学员一起回顾总结在促成的过程中曾经遇到的问题，包括已解决也包括未解决的，明确这是大家在市场实践一段时间后的一个共性问题，如果学员已经解决，要适时赞美学员，鼓励他的自信心，如果未解决通过后面的讲述和一些练习是能够解决的。操作提示：讲师无需讲述太多的内容，需要将以上问题一一抛给学员，注意问题与问题之间的间隔，问题的抛出不能过快，要给学员一点思考的时间。投影片时间提示关键说明及操作动作！目的：让学员自己说出或总结出大家在市场实践中面临的最多的、最普遍的问题操作提示：讲师引导学员说出问题，并将问题一一总结汇总即可目的：帮助学员了解课程全貌，掌握课程节奏！目的：通过此段剧情的演绎，给学员一个完整的促成面谈的全貌操作提示：1、介绍人物角色，艾百年：百年代理人（服务专员），通过前面的影片演绎，大家应该对艾百年非常熟悉了；张晓：艾百年的老朋友（客户）转介绍的客户，是一个贯穿剧情始终的人物2、介绍情节：当前艾百年和张晓经过前期的接触和保险理念的导入，已经建立了相对较为熟识的关系，艾百年根据情况准备进入促成环节，之前请学员回顾一下，在销售面谈环节，艾百年经过保险理念导入，从张晓处得出了她当前最为关心的话题就是子女教育的问题，因此在促成环节应从子女环节进入促成3、请所有的学员带着问题看短片，主要是观看和注意倾听人物的对话内容，而非角色扮演的演技投影片时间提示关键说明及操作动作！操作提示：请所有的学员保持安静，注意观看影片，并注意随时保持记录其中的重要内容讲师的提问将是随机的，所以请所有的学员务必保证观影时的认真！操作提示：1、问题一是一个开放式的问题，主要注意的事，保证学员分享感受的下面和积极，讲师对此问题