工作总结2.doc.docVIP

工作总结 福建区域助理 樊三军 2011.6.19 各位领导，区域经理，同事们，大家好!我是樊三军，是福建省区域助理。在福建市场上将近三个月了，很高兴有这么个机会和大家一起交流，向各位学习。现在就这个阶段的工作和学习向大家做下汇报。 三个月来我在陈经理的安排下，一直在福建三明地区做市场推广工作，这期间得到了贾部长和陈经理的大力帮助，是我进入农药行业以来收获最大的一个时期，感觉自己农药业务能力有了很大提高，学习到了很多实际经验。 先来说下三明地区今年的销售情况，截止到现在三明地区总共发货（）万，在零售商处销售15万多，回款108500元，回款率加上客户垫付运费大概50%。由于今年受肥料市场的影响，零售商在肥料上投入了更多资金，造成经销商回款比去年少了20%多，这方面原因造成我们的回款不是很好，当然我不足以当借口，我们在回款方面还需努力。 1、经销商方面的工作。主要是对老板和经销商业务员两方面工作。我个人觉得农药行业，开发一个新客户比较容易，但想让他做起量，保持量得持续增长，这才是我们业务员的重点，也是体现我们业务水平的最好证明。 取得老板的信任和认可除了公司产品的质量，价格，包装以及发货速度和售后服务，业务员本身也是一个重点。我们和经销商的利益基本上市一致的，他生意的好坏直接关系到我们公司的利益，所以在经销商店铺和仓库时，我会做些和他们员工差不多的事，甚至比他的员工还多，比如早上我早于老板到店铺帮老板拉店铺门，（老板腰不行，弯腰很困难）有农民来买药我帮着卖，和老板去仓库给店铺搬货，修改标签，甚至到他店铺的卫生，我能看见的活我都会帮他去做，不给他我是厂家业务员要招待了或者有什么事不方便这种感觉，通过这些不仅能得到他的认可，觉得我们公司的员工不错，无形中你有什么需求，公司有什么需求，你在他那也好得到，最起码比别的厂家要好点吧。 那他的业务员和员工方面呢，我们该做些什么呢？这些人是直接卖我们产品的人，他们应该是我们工作的重点，我个人认为，和他们打成一片固然很重要，但是真正重要的是让我们的产品深深的刻在他们脑子里，让他们随时随地都能想起我们的产品，不光能想得起来，还能很熟悉的知道我们的产品什么性能，打什么好，怎么打，卖点在哪，药害情况等。和他们出车时，没事聊天时，铺货我给零售商介绍产品时，谈病虫害时，谈别的厂家产品时，或者他们有不懂的问我时，我会借机会给他们提到我们的产品，有机会就在他们脑子里加强对我们产品的认识。现在开玩笑时，他们能蹦出一句金标或者多能给你吃，多米收去喝，我感觉还是比较有收获的。通过一些激励政策和运用一些手段叫他们出去送货时能多配你的货，知道我们产品该怎么用，能卖掉，这就是我们业务员工作的目的。至于能不能持续卖的好，这就看我们产品的质量成本等等，它的生命力到底如何了。 2、零售商的维护。零售商是我们业务员工作的之重要环节，零售商可以决定你的货卖不卖，卖多卖少，他们卖药随意性比较大，有很多这样的事，比如去年有一个非常好的产品，农民都记住了，来零售商这今年来卖，零售商今年没这货了，农民没办法零售商说另外一种药也不错，农民只好就买这了，这样的好货零售商都可以决定不卖，更何况大部分农民一般都是零售商说什么好他就买什么。零售商在这起主导作用，所以我们必须要在这下足功夫，尤其是大的零售商，他们决定我们的产品最终销售如何。 铺货时，一定要对自己的产品有足够的信心，你底气稍已不足零售商就会感觉到，我的产品打什么就是好，说的要具体点。一般让客户的业务员在旁边给你加把劲，让他说下哪个客户那卖的怎么好，卖了多少量，给零售商接你的产品足够的信心。还有这种情况，16号我和经销商业务员去跑零售商，在尤溪一家大客户那，我们想给他铺我们的喷落，客户那比较忙，打飞虱的药又非常多，好像懒得搭理我们，我就看到有农民再买稻飞虱的药，当时好像卖的是海利尔的万里红，我直接就拆了一包喷落，上去给农民介绍，说我们的药登记的水稻四大害虫，打稻飞虱效果怎么怎么样好，里面加的弗虫氰多二三化螟效果是怎样，药还是红色的怎么怎么样，那农民还真听话，卖了16包，最后老板才没办法研究了下我们的药，接了两件。铺货有很多办法，达到目的就行。 怎么维护呢，可以通过客户的业务员和零售商建立比较好的关系。可以通过帮他们忙，比如帮着卖药，帮着搬货，他忙的时候你帮帮他，费不了多大的劲让他觉得你还不错。对你和你的产品他就会注意。还有就是做实验，做实验能提高他的销售量，自然对我们的销量也有好处，我做过三次烟草花叶病实验，虽然效果看不怎么出来，但还是有别的农民受影响找我们的毒瘤净。赶集，隔断时间我