基于店面销售管理浅见.docx

关于店面销售管理之浅见观公司近一年之发展，不可谓不迅速，从无到有，创业之难显而易见，其中付出太多的艰辛。伴随着公司的高速发展，必然要求店面的管理跟上节拍，近一年的销售业绩不断提升，但随之暴露出的问题也越来越多，展望2012年，公司要求从粗放式管理到精细化管理必须在今年要初见端倪以及有所突破，公司的标准化进程要一步步在节奏上加以把控。作为店面的管理者，要沉下心来，好好思考，如何使店面的管理跟上公司发展的步伐，而不是维持去年的水平，原地踏步，要应变瞬息万变的市场环境，犹如逆水行舟，不进则退。结合南大街近一年的销售以及店面的现状，个人做出总结，希望能从店面的实际情况出发发现一些问题，并提出一些解决方案以供下一阶段的工作做好准备。人员管理目前南大街在编人员47人，前后平台新人17人，开业至今的人员30人，占比64%，开业初期人员离职10人，占比20%。目前存在的人员问题主要有两类：骄躁情绪弥漫，主要体现在销售人员心态上的变化。因从开业至今各部门员工已经形成了一定的销售梯队，每个部门都有1-2名员工始终排在部门销售的前列，这部分员工虽然是部门销售的主力，但如果心态表现不好，具体就会体现出行为规范自由散漫、骄傲自满、自以为是、听不进意见及不服从管理等诸多表现，最终导致觉得在任何公司都能做好，心态失衡离职，其中离职人员当中有30-40%属于此类现象，这类员工是可以通过一定的方式方法来加以引导，从而最终得到提升；另外的60-70%离职的员工，是随着店面管理的日趋严格和精细化，对员工各方面要求都在提高，同时销售又不尽如人意，具体表现为不适应公司的管理制度，同时自身表现又一般，从而被公司随之淘汰，此类员工是可以通过面谈以及培训等方式提高员工对工作的意愿，从而达到公司对于员工的要求。针对销售员的心态及表现提出以下几点方案：岗前及工作中的培训：a、通过企业文化的培训让员工了解公司的规模及后期的发展，以及在公司能够得到什么，包括让员工能够看到自己的发展及上升通道，同时公司对于所有员工的职业规划要比较明确和清晰；b、通过公司培训部门定期组织产品培训及销售技巧培训，让员工的技能能够得到稳步的提高；c、建议公司每年能够请专业的培训讲师针对表现好的主管和销售员进行1-2次的专业培训，增强公司对员工的凝聚力。店面管理者需努力营造“比、学、赶、帮、超”的团队学习氛围，打造学习型的团队，并且尽可能地打造愉悦的工作氛围，部门与部门之间协作顺畅，形成合力。不断强调和灌输公司的理念，对于员工的要求形成标准，附上成功销售员应具备的心态（见附件一）。心态失衡及管理水平不高，主要体现在基层管理者身上。公司的高速发展同时对于人才的需求越来越多，经过一年的发展，我们的部分主管已经具备一定的销售和管理水平，而且在长期公司政策的指导下，已经形成了具有广亚特色的主管风格，综合表现在对产品的熟悉程度上以及操作灵活性比其他连锁已经领先一步，但管理水平相比其他连锁要略逊一筹。同时我们也要看到，目前各店面的主管主要是从基层的销售员提拔上来，虽然都是从表现比较好的销售员中提拔的，但上升速度比较快，基本上都是在公司就职半年甚至只有几个月的销售员中提拔上来的，好的一方面代表公司的前景比较好，让所有员工都能看到希望，从而有动力，但反之这部分主管对于公司连锁的理解，以及部门的销售工作如何运作都存在欠缺，同时我们又是新开门店，没有客户基础，对于新开店面的市场开拓又缺乏经验，初期表现店面销售数据一般，主管心态具体表现会比较失落，对自己的能力抱有怀疑，同时又没有好的工作方法，造成压力增加，如果得不到及时的指导和纠正，会朝不好的方向发展。针对主管的表现提出以下方案：在现阶段主管经验缺乏的前提下，详细制定标准的主管日常工作流，让所有主管尤其是新上任主管，抱着学习的态度，按部就班的完成工作。同时对于表现好的主管要求在工作流的基础上结合各门店实际运作情况加以创新。附主管工作流（见附件二）。我们的主管在沟通上有所欠缺，具体表现在部门与部门之间的沟通以及主管和店长、产品经理的沟通还是有所缺失。针对主管需采取强制性的政策加强沟通，要求所有主管每周必须提报经营上所有的异常问题，同时要求主管每周保持与条线产品经理的正式沟通（非备货沟通）不少于2次，沟通方式必须以电话或者邮件形式。附每周异常提报表（见附件三）。销售管理产品管理：产品管理方面多样化，但就目前公司面临的比较严峻的问题谈谈个人的看法，公司发展的脚步越来越快，产品端面临较大的问题就是积压问题，积压如何产生没必要追根溯源，但如何尽可能的减少积压是摆在我们所有管理者面前的一大重要课题。不同时期所面临的市场环境是不一样的，公司初期要求的是所有产品出样的丰富性，以我们的产品广度与3C连锁的产品深度相对抗，同时去年的市场环境下，家电以旧换新政策大大促进了3C连锁产品的销售，我们采用