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第四章 零售店商品陈列 第一节 卖场商品配置 卖场商品配置的依据 卖场磁石点理论 商品配置表的制定 第二节 商品陈列的基本原则 分区定位原则 易见易取的原则 满陈列原则 关联性原则 同类商品垂直陈列的原则 第三节 商品陈列的基本方法和要求 商品陈列的基本方法 商品陈列的具体要求 卖场商品配置的依据 根据商品性质进行配置 根据顾客购物行走特点进行配置 根据商品盈利程度进行配置 配合其他促销策略进行配置 卖场磁石点理论 以标准超市为例，卖场磁石可以分为五类： 第一磁石点 位于卖场主通道两侧，使顾客必须经过的地方，也是商品销售最主要的地方 第二磁石点 穿插在第一磁石点中间，一段一段地吸引顾客向前走。主要配置：流行商品、季节性商品；色泽鲜艳的商品、引人注目的商品 第三磁石点 第三磁石点指的是中央陈列货架两端的端架位置。端架是顾客接触频率最高的地方 第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的车辆，也是在长长的陈列线中引起顾客注意的位置 第五磁石点 位于收银区前的中间卖场。是组织大型展销、特卖活动的非固定场所 三.商品配置表的制定 制作商品配置表的准备工作 商品陈列货架的标准 确定商品分类清单 单项品商品资料卡的设立 配备商品配置试验架 商品配置表 下表是一张商品配置表的实例设计，货架标准是：高180厘米，长90厘米，宽45厘米，五层陈列面 商品配置表的修正 通过卖场观察以及销售资料对比分析，发现有些大类的商品布局和有些商品的空间位置明显不利于销售时，就要及时修正商品配置表 季节、时令、促销等因素也是决定商品布局时应考虑的因素 商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商品来填补缺货位的 新商品导入、畅销品品项的变动以及商店在商品布局上形成的新思路，都要对原有商品配置表进行修正 第二节 商品陈列的基本原则 分区定位原则 易见易取的原则 满陈列原则 先进先出的原则 关联性原则 同类商品垂直陈列的原则 案例： 第三节 商品陈列的基本方法和要求 一、商品陈列的基本方法 1、位置分配法 2、整齐陈列法 3、随机陈列法 4、端头陈列法 5、悬挂陈列法 6、突出陈列法 7、窄缝陈列法 8、投入式陈列法 悬挂陈列 突出陈列法 突出陈列法是指商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。可将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可以自动抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。 窄缝陈列法 窄缝陈列法是将卖场的中央陈列货架撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个槽状的狭长空间，用来突出陈列一个或两个单品项商品，陈列量是平常的4——5倍。 9、盘式陈列法 10、堆头陈列法 11、岛式陈列法 12、墙面陈列法 13、混合陈列法 14、主题陈列法——突出主题 15、情景陈列法 举例对各种陈列进行详细的分析说明 二、商品陈列的具体要求 商品陈列要尽量突出商品的使用价值，促进购买欲望 货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲切感 商品陈列要保持整齐、丰满、有量感。但要注意同一柜台上中心焦点不宜过多 充分利用营业场所，扩大商品陈列面积 商品陈列应与出售的完全一致，做到有样有售 商品陈列要尽量便于售货员取放、搬运、盘点和管理商品 陈列的商品必须有附加说明或价格标签 商品陈列不能过多地占用顾客购物空间。注意陈列的关联性 注意陈列的季节性特点 三、商品陈列的检查事项 是否按照商品配置表来陈列 是否注意到商品的关联性 陈列商品是否整齐有条理 商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合 商品标价签是否正确、完整、对位 陈列的商品是否便于顾客选购 案例1 陈列给他们带来的困惑 某商场的一个座位区设在女式内衣的附近，所以，经常会发生这样的情况：女人走到展区旁边，开始挑选东西时，突然发现不远处的座位上有人盯着她们看，而且是男人。面对这样的注视，女人如芒在背，有的勉强鼓足勇气挑选，有的立即放弃购物。 变化的陈列——从7—11谈商品的陈列 世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。 　　 曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。　　 冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。 令他喜出望外的是，第二天早