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家用经济型轿车的消费行为分析 ——对重庆中汽沪通公司赛欧轿车营销对策的建议 指导教师：查德利 摘 要 随着人们生活水平的不断提高，轿车尤其是经济型轿车逐渐走进普通老百姓的家庭，而家用轿车市场的竞争更是日趋激烈。在本篇论文中，作者运用消费者行为理论，对家用经济型轿车的消费行为进行了详细的分析和介绍。结合重庆中汽沪通汽车有限公司赛欧轿车的销售现状，指出了该公司赛欧轿车营销策略存在的问题，并针对这些问题，提出了相应的营销对策。 研究内容及思路 本文以科学的消费行为理论为依据，结合中汽沪通汽车有限公司的具体情况，试图为公司赛欧轿车的营销战略提供参考.主要研究内容如下: 1. 国内经济型轿车市场现状 2. 影响家用经济型轿车购买的因素分析 3. 家用经济型轿车的消费行为分析 4. 重庆中汽沪通汽车有限公司概况及赛欧轿车的销售现状 5. 重庆中汽沪通汽车有限公司赛欧轿车营销策略存在的问题 6. 对重庆中汽沪通汽车有限公司赛欧轿车营销策略的建议 影响市场购买行为的因素分析 为了解市场购买行为，首先要了解影响市场购买行为的因素。影响市场购买行为的因素很多，其中最主要的是政治因素、经济因素、文化因素和社会因素和个人因素。 购买动机 购买行为的四种类型 购买过程 对于许多产品来说，识别购买者是相当容易的，但是对于汽车，即使是现场销售人员，可能也需要经过一段时间的观察才能确定，谁在这笔交易中占主导地位。在很长一段时间内，人们主观认为，在汽车购买中占据决定地位的是男性，因此，大多数汽车广告的表现主题是“成功男士”。然而，1999年美国汽车行业作出的市场调查显示：近十年来，女性在购车过程中占决策地位的比例越来越高。尽管现阶段中国汽车市场尚处于导入期，但伴随经济的发展，中国女性参与购车的比重将逐渐增大，甚至未来出现专门为女性造的车也不是不可能。 对家用经济型轿车消费行为的分析 目前国内经济型轿车市场呈现出新的特点：首先，品种丰富了，仅8-14万元的经济型轿车就有赛欧、捷达、派力奥、富康、波罗、嘉年华、桑塔纳、夏利、高尔、威姿、威驰、奇瑞、西耶那、哈飞赛马等品牌. 其次，技术提高了 . 最后，销量扩大了，继购房之后的又一大2002年，家用轿车成为消费热点，平均而言，每百户家庭中拥有家用轿车的比例为8%。 影响家用经济型轿车购买的因素分析 (1)收入水平偏低 (2)汽车消费信贷发育不足 (3) 过多的额外费用 (4)基础设施不完善 家用经济型轿车的消费行为分析1.家庭轿车购买倡议者性别、年龄构成 家庭轿车型号决定者性别、年龄构成 家庭轿车开支大小决定者性别、年龄构成 购买选择 (1)汽车价格已不再是影响汽车市场的绝对因素，其使用性能、环保要求、品牌形象等因素对消费心理的影响正逐步扩大。 (2)在家庭轿车的配置上，汽车厂家是很聪明的，为适应不同的胃口，他们会推出系列车型或者是提供若干配置选装，使购车人在几种配置的组合中进行选择. (3)表面上，颜色远不及价格、售后服务、品牌、配置、油耗那么重要，可能是购车者最后决定的因素。 对重庆中汽沪通公司赛欧营销策略的建议 重庆中汽沪通汽车有限公司概况及赛欧轿车的销售现状 重庆中汽沪通汽车有限公司是一家按国际汽车行业标准模式建立的集“汽车整车销售、汽车维修、纯正零配件供应、信息反馈”等四位一体的全方位、综合性、多品牌、网络化的汽车服务企业。它是上海通用汽车公司在重庆市授权的两家销售/售后服务中心之一 . 为了刺激市场，吸引社会关注，掀起重庆空前的赛欧热潮，让广大持币待购一族对结构紧凑、外型流畅、精细可爱的赛欧有更加透彻的认识，由重庆电视台《走进生活》栏目和重庆中汽沪通汽车有限公司联合举办了“2003中国重庆首届中汽沪通杯‘别克赛欧之星’汽车模特选拔大赛”，通过此次活动在重庆选择一位成熟美丽的职业女性作为赛欧轿车的形象大使。本次大赛的冠军奖品为赛欧轿车一辆，是重庆历次选美大赛奖品价值最高的. 赛欧轿车的特点 (1)赛欧的品牌实力很强。 品牌是一个车型生存的根本，应该说在初期，赛欧的品牌效应很大一部分来源于上海通用和他的大哥别克。 (2)其次，赛欧具有出色的性价比。正是由于赛欧出众的性价比，使得赛欧还未上市就引发了预订的狂潮。 (3)令人放心的安全装备。买车是为了提高生活质量，营造一个轻松的生活氛围，安全当然是第一位的 . 重庆中汽沪通汽车赛欧轿车营销策略存在的问题 1.与消费者之间信息不对称 （1）在重庆，汽车消费者获得汽车经销商的信息最常用的途径是报纸广告，其次是杂志和电视。重庆中汽沪通汽车有限公司在《重庆晨报》、《重庆晚报》等报纸上只是偶尔刊登广告 （2）公司车型及促销资