消费心理学课件项目三 个性理因素对消费行为的影响.pptVIP

2. 诱导的方式方法 （1）证明性诱导 实证诱导 证据诱导 论证诱导 （2）建议性诱导 建议购买高档商品 建议购买替代商品 建议购买互补商品 建议购买大包装商品 建议购买新产品 （3）转化性诱导 先肯定再陈述 询问法 转移法 拖延法 任务六 消费者的兴趣分析 彭丽媛“首秀”推动中国品牌“例外” 例外（EXCEPTION de MIXMIND）是中国现存时间最长亦是最成功的原创品牌，目前在全国各大城市拥有约60多家专卖店。“例外”相信女人沒有缺点只有特点，衣服是表达个人意识与品味素养的媒介。“例外”为当代中国女性展示一种现代的生活意识：知性而向往心灵自由；独立并且热爱生活；对艺术、文学、思潮保持开放的胸襟；从容面对自己、面对世界，懂享受生活带給她的一切并游刃自如。凭借其特立独行的哲学思考与美学追求，“例外”成功地打造了一种东方哲学式的当代生活艺术，更贏得海內外各项殊荣与无数忠诚顾客的爱戴。 中国第一夫人彭丽媛“首秀”的服装与拎包均为中国本土品牌。第一夫人身着国产品牌可能会产生强大的示范效应，有望使中国服装企业迎来新的发展机遇。为彭丽媛定制服装皮包的“例外”服饰属于本土设计师品牌，公司目前尚没有上市，但经过第一夫人的“垂青”，相信其品牌知名度与销售都会有突飞猛进的增长。 彭丽媛“首秀”使用国产品牌，赢来中国舆论的一致好评，也引发民众对该品牌的特别关注。网上消息指，在彭丽媛穿“例外”亮相后，许多顾客慕名去当地专卖店买同款服饰，而成都“例外”专卖店店员则表示，多家专卖店的相似商品目前已经售罄。 中国购物网站淘宝网上的不少商家也瞄准这一时机，迅速推出了“第一夫人同款风衣”、“彭丽媛同款手袋”等同类型商品。 思考： 众多消费者纷纷抢购“例外”的原因是什么？本土品牌应如何发展？ 案例 任务六 消费者的兴趣分析 任务六 消费者的兴趣分析 （一）兴趣概述 兴趣是人对客观事物特殊的认识倾向，是人们在认识事物过程中带有稳定的志向和取向，并能保持较长时间的个性倾向性。 兴趣不仅是对事物的表面的关心，任何一种兴趣都是由于获得这方面的知识或参与这种活动因而使人体验到情绪上的满足而产生的。 兴趣与需要紧密相连，兴趣是在需要的基础上产生和发展的。 （一）物质兴趣和精神兴趣 物质兴趣主要是指人们对舒适的物质生活（如衣、食、住、行方面）的兴趣和追求； 精神兴趣主要是指人们对精神生活（如学习、研究、文学艺术、知识）的兴趣和追求。 （二）直接兴趣和间接兴趣 直接兴趣是指对活动过程的兴趣。 间接兴趣主要指对活动过程所产生的结果的兴趣。 二、兴趣的分类 （1）倾向性。 （2）广泛性。 （3）稳定性。 （4）效能性。 三、消费者兴趣的特点 1．兴趣有助于消费者为未来的消费活动做准备； 2．兴趣能促使消费者做出购买决定； 3．兴趣有助于刺激消费者重复购买和长期使用； 4．兴趣的个体差异影响消费者的消费倾向； 5．兴趣的变化促使消费者消费倾向的变化。 四、兴趣对消费者行为的影响 项目小结 消费者的个性心理分析 能 力 气 质 性 格 能力的分类 能力的个别差异 消费能力 胆汁质 多血质 黏液质 性格的分类被 性格的表现 需求的分类 抑郁质 需 要 购买动机被 兴 趣 需求的特征 动机的可诱导性 兴趣对消费行为的影响 思考题 1．什么是能力？销售人员应具备哪些能力？ 2．什么是气质？ 通常分为几种类型？各有何特点？ 3．消费者购买行为气质表现有哪些类型？ 4．简述马斯洛的需要层次理论。 5．常见的消费者购买动机有哪几种? 6．如何运用诱导方式强化消费者的购买动机? 7．简述气质与性格关系，常言讲，“江山易改，本性难移”中的“本性”是指的消费者的哪个心理特征？ 案例： 把木梳卖给和尚----发现潜在需求 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过了一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽，最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。 负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以十日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日期到: 负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” “怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙地上了木梳，小和