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消费心理学概要 嘉策中国 为什么要了解消费心理学 你不可能完全满足客户的需要 你不可能无限制满足客户的需要 记住，你是个商人，不是雷锋 了解客户 驱动型的特征 喜欢当领导人物的掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力、直接、快速 没有太好的耐心 高度自信 要求很高 果断、负责 竞争好强的个性。 外向型的特征 很多杰出业务员、娱乐界人士属于这一类 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成其任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力，容易让人信赖 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众注意。 分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准、完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲究事实和资料的取得 客气礼貌 精确、准确 喜欢批评。 友善型的特征 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力比较强。 了解客户的脑袋 消费的实质 获取一种平衡而已 销售只是销售一种概念 服务只是谋求一种感觉 如何才算满足 所谓“赢” 输赢是一种感觉，是情感、利益、成长这三种预期评估混合作用的结果 谢谢！ 嘉策运用其独特的网站运作模式吸引着业内专业人士的眼球。旗下嘉策中国－我要经纪人网（ 或 ）是国内第一家专业面向券业人士的网站。设置了证券要闻、券业管理、营销与服务、产品与策划、财富人生等几大模块，您可以从中看到大量难得一见的券业经营管理、营销服务的精妙文章。嘉策券业研究所是由嘉策发起，业内专业人士参与的一个研究性的非盈利性组织。“嘉策券业研究”电子期刊（双周刊）是该研究所的主要对外窗口。由研究所首席研究员魏武挥先生原创的优秀独到的“涅槃――中国证券经纪百论”，全方位论述中国证券经纪业务的经营、管理、营销、产品、服务和培训，一定会引起您的共鸣。嘉策券业研究所还自行开发了原创的券业培训课件，提供大家免费下载。嘉策中国还是国内首个将博客技术应用在证券经纪业务上的网站。旗下中国券业博客网( )已经开通，并不断接受新的博客用户，逐步将成为国内最大的券业博客网。欢迎访问 或 嘉策中国－我要经纪人网，我们期待您的到来！ 欢迎来到嘉策中国的世界！上海嘉策信息技术有限公司，是专业运作证券经纪业务的管理、咨询、营销和培训的公司。致力于为与证券经纪业务相关的包括券商在内的各个组织提供服务。 人的思维模式 认知 聚焦 发散思维 根据经验 收集信息 产生需求 产生满足需求的大量解决方案 在多种解决方案中寻找一种最有利的解决方案 人的思维模式（续） 认知 聚焦 发散思维 根据经验 收集信息 产生需求 提供你的信息和建议，获得客户认可 概念被你切换或者完善，同样或者更好地解决问题 利益预期 情感预期 成长预期 未达到 达到 输的感觉 赢的感觉