经纪人网络周会与互动培训纪要第28期.docVIP

中银国际证券重庆营业部 经纪人网络周会与互动培训纪要 （第 30 期） 周会纪要 会议时间：2006年3月20日15：30－18：30 会议地点：营业部7楼会议室 会议主持：敖宇 参加人员：市场部各网点负责人 会议内容： 一、网络会议 由各区域经理分别汇报了近期业务开展情况； 分析师粟青对近期行情进行讲解； 强调关开户资料齐备的问题； 关于网点负责人签署《业务合规承诺书》并寄回营业部； 通报近期银券通开户数据及基金业务数据； 二、关于中银理财合作的讨论 各片区交流现在银证合作中遇到的情况； 培训纪要 培训时间：2006年3月6日16:00－17:30 培训主题：客户沟通经验交流 培训地点：营业部7楼 培训主持：敖宇 培训主讲：莫德华 参加人员：主城区经纪人 培训目的：针对当前重点展开的银券通业务中遇到的客户开发及沟通问题进行总结交流并提出解决方案，鼓励大家吸取其他同事成功经验。 第一部份：总结前阶段工作开展情况。 由参加人员分别发言，介绍自己所在地区业务开展情况及成果。 第二部份： 经验总结及成功案例分享。 由陈尧发言，分享他在营销实战中，运用投资合组合话术与外资公司客户达成意向的成功案例。 由张磊发言，分享他在营销实战中，广泛应用现在银行柜员人脉资源的成功案例。 由陈美旺发言，分享他在初期营销实战中，利用银行平台，向储户广泛宣传吸引其注意的成功案例。 第三部份：遇到的问题及解决方案。 客户在进行产品咨询的时候，对理财产品片面理解，要求“保底”这一不恰当观念。 解决方案：针对这一问题，莫老师首先采用现场模拟方式使在场人员对解决这一问题的话术表达方式有了一个初步认识。然后在互动式交流中，莫老师指出：这样现象的出现是由于客户其实不明白自己的真实需求，惧怕风险的普遍心理，客户自身并没有一个确定的预期风险承受能力。 张磊指出，在中高端客户中，对有保证本金需求的客户，建议其首先采用流动性较好的人民币理财，让银行客户产生信赖感，当有合适的投资机会的时候，再建议其进行投资（如：可转债）；对有一定风险承受能力但要求其产品风险小于股票投资风险的客户，可建议进行基金投资。 针对以上问题，通过参会人员的互动交流，形成以下三点指导思想供大家参考： 1 在沟通中，应该帮助客户梳理并修正其对于“理财”二字的认识； 2 面对客户提出的产品反对意见，要帮助他进行客观比较，包括对自己的不同风险等级产品之间的比较以及竞争对手之间同类型产品之间的比较。 3 一定要注意对客户的理财观念的灌输，要重视经纪人对客户观念的引导作用，这也是对我们自己市场的培育过程。 记录：蔡青 审核：敖宇 2006年3月9日 1 第3頁 第 1 页 共 3 页