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中银国际证券重庆江北营业部 培训提纲： 证券经纪人心理建设 成功经纪人的基本素质 客户开发十大策略 优质服务 培训寄语 课程即将开始， 先来一碗心灵鸡汤如何？ 选择 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”  这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。 预见未来的能力 预见未来的能力 证券市场 2004年起开始进入 国际化 ·市场化 ·集团化 多元化 的白热化竞争道路 证券经纪人?努力提升装备内容和战备能力?加油! A股 / B股 / 国债债券 / 基金 配备各项金融产品的欧美证券从业人员 你要生存就必须靠速度快的人吃市场。慢的人被吃垮。 或者说快的吃大鱼，慢的吃虾米。 第二部分 成功经纪人的基本素质 吴老师在2003年的工作总结中写道：“历尽千辛万苦、踏遍千山万水、想尽千方百计、用尽千言万语”，正是一个优秀经纪人开发客户时的真实写照。 经纪人的三个核心竞争力 ·优质的客户基础 ·优质的客户服务 ·优质的学习态度 成功的证券经纪人需要提升哪些能力？ 为何要提升？ 提升客户管理的能力 客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。 提升客户开发的能力 挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力，克隆客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，混业资源交换能力，促销方案设计能力，团队作战能力，交际公关能力，自律与学习的能力。 提升专业服务的能力 投资理财知识的能力，投资理财规划的能力，投资理财辅导的能力，各项金融专业认证的取得。 提升是为了服务的差异化 提升是为了建立客户信赖度 为什么营业部要走美林经纪人发展之路？ 第三部分 客户开发十大策略 一、找对目标客户 客户在那里？1）亲属：自己家庭成员，配偶家庭成员，亲戚的亲戚…… 2）同学：大学、中学、小学同学、同学的同学，同学的父母，子女同学的父母，老师， 3）朋友：医生朋友、律师朋友……他们都认识很多有钱人 4）其他：相同嗜好者、旅游认识的、一切社交认识的人 客户其实是很多的，还找不到客户在哪里证明你还不具备营销的知识。 案例：情侣苹果 二、做充分的准备 ???? 体能的准备 专业知识的准备 ??? 对顾客户了解的准备 精神上的准备案例：青蛙法则 如果是在临到交流之前只能做的和最重要的就是精神和体能上的准备， 请务必记住： “说服是信心的传递和情绪的转移！” 三、建立信赖感 1、 透过形象 2、?倾听的能力 3、 模仿对方 4、 使用顾客见证 顾客说一句顶你说一万句，请准备好至少5位顾客见鉴。（谎言说了一千次都会普变真理，大家都说你好，你就是好）建立良好品碑。 四、了解顾客的问题、需求和渴望 聊天就是了解信息 1) 一开始要了解 家庭 事业 休闲娱乐 财务状况 2) 了解顾客选择产品的价值观 销售是对价值观的销售，找到销售的“关键按钮”。 3) 问问题 现在（现在的状况） 满足（是否满足） 更改(是否有改变的意愿) 决策者（是否有决策权） 解决方案(我有一个解决方案，有没有兴趣了解一下) 五、提出解决方案并塑造产品价值 为什么要听你讲 你的产品什么好处 你的产品有什么特点是别家没有的 六、做竞争对手分析 货比三家不吃亏(顾客心态) 分析优缺点 制定应对策略 对自己公司及产品充满信心 七、解除客户反对意见 顾客抗拒点一般不会超过六个，把它找出来。 预先匡释 (我们做任何的买卖不都是希望让成本降到最低吗) ? 把顾客的反对意见转化成一个问题 (你没有用过怎么知道不方便呢) 八、成 交 成交的