企业连锁经营与管理第六章 卖场局与商品陈列.ppt

第六章 卖场布局与商品陈列 学习目标 引导案例[家乐福的卖场布局 ] 卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。 。 引导案例[家乐福的卖场布局 ] 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）和手机售卖区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。 引导案例[家乐福的卖场布局 ] 接下去是一楼食品类的布局。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安排在顾客购买流程的最后，临近出口，同时奶制品和冷冻品通常在一起，这样有利于设备的利用。烘焙品的主力商品是面包，销量大，毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会刺激高价位的面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这样顾客就可以透视纵深，还有一项商品规划的设置就是一般部门的设置规划本着防盗防损的目的，一些丢失率较高的商品会专门安排在一些特定的角落，例如：口香糖总是在收银台前，化妆品总是在门店内的醒目的地方。 第一节 连锁商店的卖场布局 一、连锁商店卖场布局的作用 （一）指导门店管理，把握销售实绩 （二）活用卖场空间，实施销售计划 （三）塑造整体魅力，实现营销目标 二、连锁商店的货架形式 （一）柜台 柜台通常分为普通柜台和异形柜台两大类。普通的柜台为了方便陈列商品，一般其长为1.2～1.3米；宽为70～90厘米，高为90～100厘米。 （二）货架 一般货架的高度为180～190厘米，宽度为40～70厘米，深度为40～50厘米。人的正常视觉有效高度范围为从地面向上30～230厘米，通常地面以上60～164厘米为商品的重点陈列空间，160～200厘米为商品的展示陈列空间。对于敞开式售货的商店来说，顾客识别和选取商品的有效范围为地面以上60～200厘米，一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上90～150厘米，从高度来看，60厘米以下是难以吸引顾客注视的一部分，因而有的连锁商店是将其作商品库存用。 三、连锁商店的统一货架布局 （一）连锁商店的通道安排 一般来说，卖场上的动线可以分为顾客动线、销售人员动线以及管理动线三类。 （二）隔绝式销售方式下的货架布局形式 1.附墙式 2.岛屿式 3.斜角式 （三）敞开式销售方式下的货架布局形式 1.线条式 2.网状式 3.散点式 4.单元式 四、百货商店的卖场布局 （一）通道安排 （二）货架形式 根据有关资料表明：货架从伸手可及的高度换到齐膝高度，销售率会下降15％；从齐膝的高度换到伸手可及的高度，则销售率可上升20％；从伸手可及的高度换到直视可见的高度，销售率可上升16％；从直视可见的高度换到齐膝的高度，销售率会下降30％～60％；从直视可见的高度换到伸手可及的高度，销售率会下降15％。因此，应该选择高度适宜的货架，同时可以考虑60厘米以下作商品储备用。 （三）货架布局形式 1.直线式 直线式是货架和通道呈矩形分段布置。 2.斜线式 3.曲线式 五、专卖店的卖场布局 （一）销售岛区域 （二）柱围区域。 （三）壁面区域 六、连锁超级市场的卖场布局 （一）卖场通道设计的基本原则 1.足够的宽。 2.笔直。 3.平坦。 4.少拐角。 5.通道上的照度比卖场明亮。 6.没有障碍物。 （二）超市货架的布局方式 七、卖场布局中磁石理论的具体运用 1.第一磁石点。 位干卖场中主通道的两侧，是