中原深圳水榭山别墅豪宅项目销售执行报告7PPT2008年.ppt

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中原深圳水榭山别墅豪宅项目销售执行报告7PPT2008年

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 实景拍摄图 实景拍摄图 实景拍摄图 实景拍摄图 实景拍摄图 敬请期待水榭山3期 THE END! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 报眼广告 报眼通栏广告 充分挖掘和整合公司资源,多渠道针对性拓宽客户源 山姆会员店车库广告/社区海报 特色物料尽显创意本色 南都包封面广告 3个通宵换来一本《品鉴 水榭山》全面解读水榭山价值 精心制作宣传物料,强化价值体系及产品形象。 《工程材料展板》图文并茂,从专业层面,打消客户对工程质量的疑虑。 独辟蹊径,制作物美价廉的限量版水榭山纪念邮票,以实景为主,既宣传了项 目本身,又有一定的收藏价值,得到客户的极大认可。 特色物料尽显创意本色:项目邮票/工程材料展板 接待中心开放 新闻发布会 开盘 园林/样板房开放 8月31日至10月26日共接待1993批,占整体到访量的88%。 成绩:关键的30天累计2000批优质客户 开盘前及开盘后一周客户量达到500余批,为开盘顺利销售奠定了基础 自然状况: 来深多年,30-45岁之间, 贸易/金融行业高端管理者或私企业主 来源: 76%福田、16%南山、其他8% 关注因素: 价格、交通、产品、景观、园林 项目印象: 认可区位、资源及发展商品牌,但一定要看现场 置业目的: 自住为主,兼投资 关注楼盘: 星河丹堤、圣莫丽斯2手 ——价格承接力较强 非首次置业 ——区位优势,吸引大量福田客 ——追求品质,改善居住环境 寻找第一生活居所 ——理性置业者 ——希望存在利润空间 ——重点参考楼盘 成交客户分析:与客户预判高度吻合 价格策略制定难题:无法摸清市场和客户的底 市场持续下行,客户观望,无法摸底。 同期无市场同类型项目做定价参考,主要竞争对手:招华曦 城2期2批、星河丹堤均在等本项目出价;招华曦城2期1批 单位销售缓慢,1-8月销售不足50%。 圣莫丽斯2手数月无成交,放盘价格继续走低,最低价位已 到800万,单价在2.5-2.8万之间,回到05年市场水平。 保证快速出货,为2批单位做铺垫 规避对1期客户的影响 基于目标/市场/客户上的价格判断: 一、关注市场动态,将市场信息及时反馈; 15日下午,项目经理曦城探底,反馈价格信息; 16日开发商李董亲临曦城探底; 二、17日认筹客户解筹,价格试水; 客户反映:价格不贵,但担心市场继续跌,表现犹豫 三、开盘前1日,释放开盘当天折扣,以额外95折优惠,刺激客户 开盘当日震撼价出街,推出部分特价单位 快速出击: 一、二三级启动 二、销售方式调整 三、推盘节奏调整 四、工程展示 客户策略:开盘前1个月启动中原二三级转介资源 上演豪客总动员的大片 执行关键点: 项目信息对称:分片区分场次小规模举办推荐会,项目信息充分传达; 最高纪录:1天5场推荐会 简化转介宝典:快速准确掌握项目卖点 广告信息对称:项目有推广的前一天,将广告内容广而告之三级市场,提醒三级市场CALL客 成果: 8月30日新闻发布会,中原二三级市场转介客户近百批; 9月20/21日两天,中原二三级市场转介客户500余批; 开盘:“三国演义” 营销节点 13-15日 8/20 8/30 9/17 9/18/19 内部客户梳理,预销控 二期推广启动 新闻发布会 认筹客户算价选房 外部客户算价 9/1 认筹开始 9/20 开盘 样板房开放/推第2批单位 9/29 9/30 星河丹堤 新品发布会; 算价预选房 23套新品售罄, 旋即加推 招华曦城 新品算价 开盘 曦城策略:“田忌赛马”,价格战:独栋/双拼产品,联排价格。 独栋/双拼产品开盘实收均价:3.8万;联排3.4万。 星河丹堤策略:探价+现场豪华新品发布会+价格 发布会前,丹堤销售经理及工作人员分批到水榭山采盘、认筹及算价; 豪华发布会 释放价格,选房 局势:竞争对手同期发售,形成鼎足之势,客户被严重分流 营销节点 13-15日 8/15 8/30 9/17 9/18/19 内部客户梳理,预销控 二期推广启动 新闻发布会 认筹客户算价选房 外部客户算价 9/1 认筹开始 9/20 开盘 样板房开放/推第2批单位 9/29 9/30 节点: 8月30日新闻发布会,释放价格区间3.5万-4.5万,提高客户心理预期 9月1日开始诚意客户登记,凭50万银行验资证明,领取选房序号,获得优惠申请书。 9月17日诚意登记客户算价选房定房号,客户需交

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