汽车营销实务车市场营销实务教案.docVIP

汽车市场营销实务课程教案 周次 第 1 次课 学时 12 教案设计人 陈诚 章节名称 汽车营销员的职业规范 授课形式 理论课√ 案例讨论课√ 实验课√ 习题课□ 其他□ 本次授课目的与要求 通过对销售员职责（六方面介绍），使同学对销售员的工作岗位有初步的认识。 掌握销售员的基本素质，对汽车销售员的素质形象打一个基本轮廓。 理解销售员的基本能力。 通过介绍使同学了解作为销售员必备的仪表、举止、谈吐，介绍、握手，通信、电话，使用名片等方面的礼仪。 本次教学重点与难点 为什么销售员要具备收集信息等方面的职责，对于一个优秀的销售员这些职责有何帮助。 学会与自己联系，从自身，从他人进行比较和认识汽车销售员的素质和能力的必备性和远见性。 掌握礼仪的内容，与自己进行比较。 教学内容提要及时间分配 教学方法与手段设计 第一章 汽车营销人员的职业规范 1.1 销售员的职责 一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品 四、提供服务 五、建立形象 1.2 销售员的素质 一、业务素质 1、具有现代营销观念 2、具有丰富的专业知识（1）企业知识 （2）产品知识 （3）市场知识 （4）用户知识 3、具有较扎实的销售基本功 （1）用职业的方式去开拓客户（2）用公关的方式去接触客户（3）能准确地判断客户（4）有效地处理来自客户的障碍 4、具有熟练的销售技巧 二、个人素质 1、良好的语言表达能力 2、勤奋好学的精神 3、广泛的兴趣 4、端庄的仪表 5、健康的身体 6、良好的心理素质 1.3 销售员的基本能力 一、观察能力 二、记忆能力 三、思维能力 四、交往能力 五、劝说能力 六、演示能力 七、核算能力 八、应变能力 1.4 商务礼仪 仪表、举止、谈吐礼仪 1.仪表礼仪 2.举止礼仪 3.谈吐礼仪 说话声音要适当 要注意交谈时的眼神及动作 交谈中要给对方说话机会 要注意对方的禁忌 介绍、握手礼仪 1.介绍礼仪 为他人作介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊重的一方有了解权。 使谈话很快进入正题，介绍前三项就足够了。 2.握手礼仪 三、通信、电话、赴宴礼仪 1.通信礼仪 书写要规范、整洁一些，信面要整齐、干净。 态度要诚恳、热情 文字要简练、得体 内容要真实确切 2.电话礼仪 打电话要牢记“5W1H”，即①When什么时候；②Who对象是谁；③Where什么地点；④What说什么事情；⑤Why为什么；⑥How如何说。 电话预约的要领是：①力求谈话简洁，抓住要点；②考虑交谈对方的立场；③使对方感到有被尊重的感觉；④没有强迫对方的意思。 3.赴宴礼仪 （1）出席宴请的礼仪 （2）招待顾客的宴请礼仪 四、名片使用礼仪 首先要以亲切的态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方。 1.了解学生的情况，请两个学生对自己所学的课程专业进行介绍。 2.请一位同学谈一下印象中的销售员是什么样的，做一些什么方面的工作。 课外复习、预习要求及作业布置 1、分小组做商务礼仪的介绍：一组介绍坐车礼仪，二组介绍西餐礼仪，三组介绍衣服搭配礼仪。 要求：每组完成一个PPT，10分钟的演讲。 课后小结 汽车营销实务课程教案 周次 第 次课 学时 16 教案设计人 陈诚 章节名称 第二章汽车营销实务 授课形式 理论课√ 案例讨论课√ 实验课√习题课□ 其他□ 本次授课目的与要求 通过学习汽车销售流程，使同学拥有独立完成整个销售流程的技能；通过学习各个流程中的技巧，使同学拥有与顾客交流过程中的沟通技巧和商务谈判技巧。 本次教学重点与难点 运用汽车销售过程和步骤，知道汽车销售各个步骤中的相关手续内容；深入营销企业，熟悉整车营销程序，商务谈判的目的与原则、谈判方式与程序及谈判策略，合同签订与执行管理 教学内容提要及时间分配 教学方法与手段设计 第二章 汽车营销实务 汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近客户、了解客户需求、车辆展示、异议处理、与客户达成交易、售后服务等多项程序 寻找潜在客户确 准备 访问客户 提供咨询 跟踪服务 缔结成交 异议处理 车辆展示 2.1欢迎客户 迎接客户的礼仪 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单的自我介绍，递名片 询问客户的姓名 询问他需要什么帮助 (主动热情、让座、递茶。。。。) 2.1.1客户的第一印象 经销商 产品 销售代表