低端竞争四步营销法V1.1.doc

低端竞争四步营销法 ——K/3与低端软件的对比话术： 中小企业事业部——黄峰 与用友通、速达、管家婆、KI等低端竞争耗费销售人员精力，客户迂回看不清需求等现象。要配以标准化的方法，强烈的信念快速判定，直面结果，胜率反超三倍以上。以体现专业公司的价值与气势。最主要的还是要优化自身的项目构成。 ? 1、谈定位，看区别： 如：小软件虽然也可以解决您目前的基本需求，两者间有明显的差异，从来没在一起竞争过项目。 往往小软件定位于作坊式企业，一个人负责多个业务，停留在数据统计层面，不注重部门间的过程管理与协作，只用懂计算机的人培训你基本的操作就可以啦；而我们定位于成长型的规规范企业，不是简单的统计，而是强调过程管理与部门协作，在做软件的同时，帮助企业梳理自己的业务流程和存在问题，有专业的顾问给企业带来额外的价值，满足企业业务扩张后带来的新生需求。（企业的差异，顾问的差异，统计与管理的差异，未来发展制约的差异） ? 2、不竞争，可放弃： 如：所以重申一下，我们绝对不与小型软件竞争，您如果觉得两者仍然差异不大，我们就退出这个项目啦。看以后有机会再合作。 ?（以退为进） 3、请选择，明阻碍： 如：说这么多，您看选择哪个层面的软件呢？如果你仍要选择低端软件，我们表示尊重；如果您内心里想上分公司的K/3软件，你看阻碍我们双方合作的具体地方是什么？ ?（只要客户明确出影响我们的地方，即代表有合作的意愿） 4、直捣黄龙： 如：果只是差在价格，我看是否可以从我们经理手里给你申请一个一流的产品，二流的价格； 如果差异太大，个人建议你暂时先用EXCEL管理，一样实现基本的统计核算需求。未来也天一定会有机会我们继续合作。 如果你和上级领导有不方便沟通的地方，我们可以代替你去讲，我们的利益点是共同的。 ? 1价格需求：投资预算较小，价格及价值引导。 2个人利益需求：有个人需求，独处谈判，公私两利。 3项目权力障碍：不能控制项目选择，合作攻关上级。 4无明确需求障碍：虚假项目，需求挖掘或换联系人操作。 ? 附：区别 产品定位、功能和应用 低端软件是适合于???业初期的小型企业进行财务核算的小型软件，其面向的对象主要为财务部门，仅实现电子化记账而已，没有财务管理的概念，比如没有对成本、预算和费用的控制，缺少向产供销等业务领域延伸，无法实现业务和财务的衔接等。而K3系统是面向准备进入规范化发展阶段的中小型企业的企业级管理软件，是集人才物产供销等企业资源于一体的管理平台，内置了13大个性化解决方案、58个子系统、2000多个功能，为企业向规范化管理的进阶提供强有力的支撑。 中小企业的发展变化非常迅速，随着企业的发展业务场景和流程也会不断变化，也会有很多特性化的业务需求出现，低端软件只能提供标准产品范围内的功能，对于企业的个性化要求无法满足，久而久之会严重影响企业的业务效率。K3系统内置的BOS可视化开发平台，无需代码级开发，可以根据企业的业务流程快速的配置软件功能以满足业务的快速发展，大大的提高了二次开发的效率，从而能够长期的支撑企业的管理进阶。 技术架构、安全性 低端软件只提供基于本地局域网的单机或网络应用，涉及异地应用时只能采用传输帐套的方法，无法满足远程实时应用的需求。K3系统是一个基于网络架构的应用产品，提供局域网和互联网两种应用模式，在实际应用的过程中，可以依照具体的环境和要求做出适当的选择。 低端软件采用用户名和静态密码认证的方式控制用户的登录，如果密码泄漏，登录以后即可进行设定权限范围内的全部操作，安全性不够完善。K3系统登录使用了两类认证方式,即：域用户登录方式和命名用户身份登录方式。命名用户身份登录方式又包括了传统认证方式、动态密码锁（ActiveCard）认证方式 和智能钥匙（eKey）认证方式，用户可以根据需要选择合适的安全认证方式，在最大程度上保证系统安全。 低端软件由于局限于技术架构，一般对数据库进行直接的读写甚至删除操作，因此数据库会因为网络不稳定、错误操作和病毒、停电等异常原因而损坏，导致频繁出现数据库错误，造成数据不一致甚至丢失。K3系统使用三层结构，即客户端、中间层和数据库。通过中间层完成大量的数据处理，因为操作端不直接读取和写入数据库，因此数据库的稳定性和数据的安全性都得到了保证。 服务内容和价值 低端软件的实施过程只提供产品的安装和操作培训，系统应用的好坏完全取决于客户原有的应用基础，并且受限于工程师的业务能力，只能对产品的功能进行讲解，无法对企业的业务流程进行梳理，更没有能力从提升企业管理价值的角度去应用软件产品，而且实施后也无法对系统使用过程中出现的问题进行及时的响应和处理。K3产品由于是企业级的资源管理平台，实施顾问都经过严格的筛选、培训和考核，并具有大量的企业信息化实践，具备解决管理难点和提升管理价值的业务能力，能