鸿丰B销售心得的分享.pptVIP

专业致胜 ——浅谈如何销售鸿丰B期交产品 中国人寿吴中支公司银保部 汤惠芳 分享大纲 产品定位 销售流程 销售中的注意点 产品定位 换位思考： 我们的鸿丰B期交产品对于客户来说是 必需品吗？（需要购买吗？） 客户有能力购买吗？ 客户购买划算吗？ 产品定位 我们在销售鸿丰B时的心理： 激发客户的潜在需求； 客户购买能力的判断； 产品对客户带来的收益； 在产品期限上不要有恐惧感 产品定位 鸿丰B产品的特性（站在中间角度分析）： 隐性产品； 中长期产品； 非渴求产品； 小额产品 产品定位 我们的目标客户： 有一定闲置资金的（产品占用的是客户活期卡上的少量资金）； 有购买意愿的 销售流程 一条主线，四个关键点： 赞美 赞美 赞美：人际交往的润滑剂 赞美是贯穿在整个销售过程中的； 赞美技巧是比事实多一点； 赞美的原则：逢人减岁，遇物加钱； 肯定对方就是最好的赞美（客户的穿衣打扮、言行举止、皮肤身材）； 虚心请教也有同样的效果 接触的理念 接触客户有的放矢； 做好接触是成功的一半； 海量开口，终能找到TA； 量变到质变的距离 接触的方法 主动接触，勤于开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？最好是客户一进门就迎上去，主动服务 熟悉业务，指导填写 您汇款啊！看来您生意做得不错。在为对方服务的过程中随意带出产品介绍，巧用赞美 引导客户，单独沟通 您到这边来我给您介绍一下吧！看到客户有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多 接触的要点 表情 自信沉稳、面带微笑、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多 接触时的产品引导话术 我们最近有个小额理财，可以与您的活期卡直接关联，相当于零存整取，每年存一万块每年确保有固定收益1100（根据客户年龄） 产品的说明 这是一款保本，有固定收益，还有浮动收益的产品，它类似于零存整取，每年存10000，每年确保固定收益1100，两年集中返还2200，这2200就直接打在您卡上了，您可以拿出来用的，另外本金放在那里还有投资分红，分红还可以累积生息。您只存10次共10万，就可以领8次固定的2200，还有16年的浮动投资分红，到时连本带利带息一起拿出来。另外，这款产品还含有3倍的意外保障，这是我们某某银行代理中国人寿的类储蓄的理财型保险产品。你只需存10年就够了，后6年不存每两年还有2200呢，边存边领，不存还领。我们这边办的人非常多。 说明的要点 产品说明简单明了，层层递进，按总分总（总：先说明这产品总特点；分：阐述产品的实质；总：强调是好产品的，办得人很多） 在阐述产品实质时讲的次序不能颠倒。先以利诱人，再剥开产品的本质，最后阐明这是保险产品 分辨拒绝 习惯拒绝（不必理会） 借口拒绝（不必理会） 观念拒绝（观念导入） 产品拒绝（解释产品） 拒绝处理话术一 等我想好了再给你打电话 这还用再考虑吗？ 这样的产品，我们自己都买得挺多的，我们的柜员自己办的都有。况且，这是存钱，又不是花钱，每年存起来一点，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？ 你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，每年存3万5万的都不少，你每年就存1万，肯定没问题的！ 我们这个产品是限额销售的，就和信托、基金一样的。我们支行就500万额度，现在都卖了480多万，很快就没了。 拒绝处理话术二 要16年啊，时间太长了！ 阿记得那时我们在说香港回归，一眨眼都13年过去了。时间过得还是挺快的。再说了，本身这种产品您也存的不多，每年1万的话，一个月也就800多元，一天也就2/30多元，是你把不用的闲钱存起来的。 哈哈，16年，您每年存10000块钱，我想对您这样有气质的人来说这点钱绝对不会对您生活有什么影响吧？你从现在开始存，到期后正好给孩子用来作教育金，作父母的哪个不希望自己孩子将来有出息呢?您别老想这16年16年，你就想着16年后我孩子该上大学了，教育金得提前准备着，保准您就不觉得时间长了，有人还嫌时间短了呢！ 从投资角度讲，时间越长，收益相对也就越稳定越高，您少配置一点，还能起到强制储蓄的目的。 拒绝处理话术三 你