中国联通哈尔滨分公司3G业务发展战略3.5.docVIP

中国联通哈尔滨分公司3G业务发展战略 第二章哈尔滨联通公司3G业务发展总体情况分析 第一节哈尔滨市分联通分公司基本情况概述 一、企业简介 中国联合网络通信有限公司哈尔滨市分公司(以下简称“哈尔滨联通公司”) 是中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司所属大型通信骨干企业，是按照国 家深化电信体制改革的要求，于2009年1月6日在原中国网通哈尔滨市分公司和 原中国联通哈尔滨市分公司的基础上合并组建而成，是我市用户规模最大、网络 覆盖最广、产品种类最多的通信运营企业。 哈尔滨联通公司是地区实力雄厚、品牌强劲的通信主导运营商。承担着哈尔 滨市所属8区11县(市)的电信服务和通信保障工作，是拥有网络技术优势、追 求优质服务的重要的北方通信枢纽。目前，联通公司哈尔滨市分公司拥有固定资 产150亿元，自有服务网点200余处，代理销售服务网点2000余处；电话交换机 总容量达到254．79万门，无线市话网容量198万门，ADSL容量达94．9万门，互 动电视平台同时并发10万户，光纤接入点11．4万个；拥有固定电话用户近120万 户，2G出账客户170万户，3G出账客户13．2万户，互联网用户近100万户，其 中宽带用户78万户，互动电视用户8．6万户，直接服务人口达980万，综合效益 指标持续改善，成为哈尔滨通信业名副其实的行业领跑者。 二、主营业务 公司主要经营固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务。 卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信 信息业务相关的系统集成业务等通信类全业务。 三I核心品牌 集团公司于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”。“沃”品牌作为中国联通企业品牌下的全业务品牌，分别面向个人、家庭、商务、青少年四大客 户群体建立了涵盖所有的创新业务。 “沃·3G”是“沃”品牌面向个人客户的业务产品，通过个人业务的营销推 广，使个人客户感受到高速3G的精彩体验，丰富并完善沃品牌”精彩在沃”的内涵。 “沃·家庭”是“沃”品牌面向家庭客户的业务产品，通过家庭业务的营销 推广，使家庭客户感受到3G、宽带等家庭信息化融合业务的精彩体验，丰富并完 善沃品牌“精彩在沃”的内涵。 “沃·商务”是“沃”品牌面向集团客户的业务产品，通过集团业务的营销推 广，使集团客户感受到信息解决方案的精彩体验，丰富并完善沃品牌“精彩在沃4 的内涵 “沃派”是“沃”品牌下面向青少年客户的业务产品，融合了青少年群体需 要的各类通信和移动互联网产品，最大化满足他们在网络、应用、终端、服务方 面的移动互联网需求，让青少年群体随时随地生活在网络群体中，丰富并完善沃 品牌“精彩在沃”的内涵。 第二节哈尔滨联通公司3G业务发展面临的主要问题 一、哈尔滨联通公司品牌形象的问题 哈尔滨联通公司受地域及环境限制，移动网业务起步较晚，在移动网业务运 营之初，网络建设相对落后，在很长一段时间内，网络覆盖率较低、信号较差， 使得通信质量一直落后于移动公司。长期的技术差距和客户体验，致使联通公司 一次又一次的受到客户的质疑和拷问。“信号差”的品牌陈见使联通公司深受其扰。 以下是哈尔滨联通公司委托专业调研机构对1000名移动网用户的关于公司品 牌影响力的测试数据： 品牌形象的问题，极大的动摇了现有2G用户对3G网络的信心，严重的阻碍 了3G发展的步伐。因此，公司选择了技术成熟的WCDMA制式，发布了新的业 务品牌“沃”。力图扭转用户品牌陈见、重新树立联通公司品牌形象。然而“沃” 品牌并没有被大家所真正认识。只知道联通“精彩在沃”，但其所包含的内容，却 因缺少宣传而未被用户了解。树立良好的品牌形象、着力提高用户品牌认知度是 哈尔滨联通公司在3G业务发展道路上首要需要解决的问题。 二、哈尔滨联通公司3G高端占比用户问题 一个运营商要有30％．50％的高端用户，用户结构才趋于合理。为此，哈尔滨 联通公司借力于集团公司与苹果公司签订的合约，用预存话费赠iPhone手机的合 约销售方式迅速抢占了3G高端用户市场，占得发展先机。不可否认，iPhone的销 售为占领高端市场增加了不少筹码，成功“策反”了不少原移动高端用户转网。 随着时间推移，部分合约用户面临合约到期，可机卡分离的情况。那么，如何维 系此一部分3G高端用户，使其成为公司的忠诚用户是哈尔滨联通公司目前面临的 又一棘手问题。 三、哈尔滨联通公司3G渠道建设问题 (一)自有渠道的建设问题 哈尔滨联通公司目前有营业厅34家，但其中仅有11家是配备3G业务演示区、 3G专职营销员的。多数的营业厅还仅具备在受理业务的功能，应大力发掘营业厅 整体的3G业务宣传、营销能力。 (二)社会渠道的建设问题 据公司2011年数据显示，社会渠道代理商3G业务发展量占公司总体发展量 的30％，但3G业务总体收