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第五章 零售采购 采购的重要性:采购好的商品等于销售出去一半 案例:日本卡斯美超市的采购管理 第一节 商品结构与来源选择 一、商品经营范围的确定 （一）商品分类:按照一定目的,为满足某种需要选择适当的分类标志和特征,将商品集合总体科学地、系统地逐次划分不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种以至规格、品级等细目的过程。通常可分为大类、中类、小类、单品四个层次。 1、大分类：最粗细条的分类，主要标准是商品特征。如畜类、水产、果菜、日杂、日用百货等。 2、中分类：大分类中细分出来的类别。标准主要有: (1)功能与用途。如日配品下可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等。 (2)制造方法。如畜产品下可细分出熟肉制品。 (3)产地。果蔬下可细分出国产水果与进口水果。 3、小分类：中分类中进一步细分出来的类别。 (1)功能与用途。如畜产——猪肉——排骨、里脊肉、蹄筋等。 (2)规格包装。如 一般食品——饮料——听装、瓶装、盒装等。 (3)成分。如日用百货——鞋——皮、人造革、布、塑料鞋等。 (4)口味。如糖果饼干——饼干——甜味、咸味、奶油、果味等。 4、单品。商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如355ml听装可口可乐、1.25升瓶装可口可乐、2升瓶装可口可乐、1升瓶装雪碧。 案例：日本式商品分类 （二）商品政策：把适当的商品和服务，在适当的场所、适当的时期、适当的数量，以适当的价格，提供给市场的政策。其精神实质是以满足消费者的需要为出发点。既是商店的商品经营方向，也是采购商品的指导思想。 1. 单一商品政策 指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要。 适用于： § 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； § 享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； § 有较高知名度的专卖商店； § 有专利保护的垄断性商品。 2. 市场细分化商品政策 指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。 经营的商品要个性化。如：儿童市场——童装、玩具、童食、儿童用品为主。 3. 丰满的商品政策 在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商品、试销商品） 4. 齐全的商品政策 这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。 案例：西尔斯的商品政策 思考：西尔斯不同时期的商品政策是一样的吗？说明了什么？ （三）商品结构策略 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。 1. 广而深的商品结构 优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。 缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。 2. 广而浅的商品结构 优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。 缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。 3. 窄而深的商品结构 优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理。 缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。 4. 窄而浅的商品结构 优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。 案例：三家零售商自行车商品组合 （四）确定商品范围的考虑因素 1. 商店业态特征及其规模 2. 商店的目标市场 3. 商品的生命周期 4. 竞争对手情况 5. 商品的相关性 二、商品结构优化 （一）商品结构调整依据 商品销售排行榜； 商品贡献率； 损耗排行榜； 周转率