张鸣先理想主义者“直销”.docVIP

张鸣先理想主义者“直销” 　　在银行工作了12年之后，他考取了北大光华管理学院MBA。毕业后，他干起了让很多人误解的“直销”行业 　　对张鸣先来说，北大MBA是一个跳板，帮助他实现了从银行职员到在中国直销领域领军人物的蜕变。而在这一领域，张鸣先绝对是一个异类，因为他的高知身份，也因为他独特的直销理念。 　　1988年，张鸣先大学毕业，同年被分配到河南省新乡市人民银行工作。这份工作稳定、待遇优厚，他一干就是12年。然而，银行的工作并不能让这个年轻人安定下来，2000年，张鸣先以优异的成绩考取了北大MBA。 　　在北大读书期间，张鸣先在北京一家著名的管理咨询公司遇到了人大管理学博士朱厚丞，这家咨询公司在2000年接下了一个项目：为一家名为“太阳神”的企业做管理咨询，总结公司十几年发展之路并寻求突破之道。 　　“太阳神”是1988年成立于广东东莞黄江镇的企业，主要生产和销售保健食品。当年曾以一曲“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”的广告歌，让10毫升的“太阳神”口服液在中国刮起了保健品的旋风，并在1993年实现了13亿元的销售额。 　　20世纪90年代后期，“太阳神”集团多元化发展过度，公司经营范围从保健品生产扩展到石油开采、餐饮娱乐甚至汽车维修，如此长的战线使公司人力、财力、物力严重分散，导致主营业务—保健品生产纵深挖掘不够，最终导致集团在日益激烈的市场竞争中一蹶不振。 　　这成为张鸣先人生的一次重要转折。经过仔细的调研，张鸣先和朱厚丞认为，除了多元化发展过度殃及公司主业外，公司不恰当的营销方式也是“太阳神”失败的重要原因之一。“太阳神”开创了中国企业广告轰炸式营销和企业整体CI策划的先河，这一方面使“太阳神”口服液的销量实现飞速增长，帮助公司在几年内成为中国保健品领军企业；另一方面也使销售队伍过于依赖广告，忽视了自身营销能力的培养。 　　朱厚丞和张鸣先认为，“太阳神”要想再创辉煌，需要做两件事：一是收缩产业链，重回保健品主业；二是加强销售队伍的营销能力，学习雅芳，走直销的新路子。 　　这一方案得到了太阳神集团董事长怀汉新的大力支持。???一件事进行的很快，在进行了大规模的组织机构调整后，太阳神集团去繁从简，重新回到保健品、化妆品和药品等相关产业的主营业务上。 　　第二件事做起来就没那么顺利了。由于1997年前后，中国直销行业无比混乱，不少企业虽然打着直销的旗号，干的却是行非法传销的勾当。面临失控的局面，政府只好全面禁止传销、直销。 　　2003年，国家有意开放直销行业，并明确将在2004年召开厦门直销立法会议。这让张鸣先觉得，时机到了。 　　2004年，刚从北大毕业的张鸣先和朱厚丞一起奔赴深圳，开始了“太阳神”直销业务试点工作。张鸣先是北大光华的MBA，朱厚丞是人大的管理学博士，两人在一起毫无疑问成为了中国直销企业中学历最高的拍档。 　　然而，张鸣先的这一决定让他的很多同学感到惊讶。头顶北大MBA的头衔，加上十几年的金融从业经验，张鸣先完全可以选择更为光鲜、收入更高、办公环境更好的工作。为何要选择一个大多数人都认为是骗局的直销呢？ 　　当时的中国直销行业的确一片混乱。由于无法预计“太阳神”是否能拿到直销牌照，全面从事直销面临很大的不确定性。为规避政策风险，太阳神集团成立了子公司—深圳太阳神销售公司负责公司的直销事务。 　　直销面临最大的问题是消费者的不认同，这与多年来直销企业的经营理念有很大关系。直销企业在招聘直销人员时，经常盲目夸大销售回报，造成了直销人员入行之初就抱有普遍的“暴富倾向”。然而，“理想很丰满，现实很骨感”。暴富梦想破灭的直销人员要么黯淡退出这一行业，要么就自觉上当，走上了坑蒙拐骗、不择手段、一切朝钱看的不归路。 　　张鸣先认为，直销应该坚持长久、规范、稳健、合法，这是对企业负责，也是对员工负责。与其他浮躁的直销企业相比，张鸣先坚持理性、低调的经营方式。事实证明这是完全正确的，2007年2月8日，“太阳神”拿到了直销牌照，成为中国第16家获直销牌照的企业。 　　随后，张鸣先又提出“小康直销”的理念。这一理念意在表示，加盟“太阳神”的直销团队并不能使人一夜暴富—这是小概率事件，但能使人实现一种“小康”生活—这是大概率事件。“太阳神”就是要做一家实实在在的直销公司，不会对直销人员进行“洗脑”，要在直销领域树立健康的财富观。 　　2012年12月，第八届中国直销风云榜在重庆召开，张鸣先获得了“2012年度中国直销最具价值职业经理人”。这一奖项他已拿过很多次。作为学历最高的直销经理人之一，张鸣先要想带领“太阳神”重现20世纪90年代的辉煌，还有很长的路要走。 　　与张鸣先面对面 　　在中国保健品行业，怀汉新是当之无愧的教父，“太阳神”则是名副其实的先驱。对于”太阳神”曲折的历史