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认清形势 迅速出击 在品类结构调整的战役中重塑自我 --------写给渠道中心全体人员 每天都在关注各个单位的销售数据，也每天都在和各级负责人沟通数据背后的原因，也听到了太多的负责人在诉说着同一个原因。收入没有完成预算，原因是断货；利润没有完成预算，原因是断货；铺货率上不去，原因是断货；市占率下降，原因还是断货。断货呀断货，成了一切工作没有达成的罪魁祸首。许多的一线业务人员甚至是各级负责人，在彷徨、在烦闷，还诉说着同一个声音，“货都没有，我在市场能干什么”。 面对着这些，我没有说什么，但忍不住还是想说几句。 一、不要去改变你无法改变的事情，不要去做那些不产生生产力的事情，要敢于、更要善于，在既有的条件下达到既定的目标 今年的断货，特别是灌汤水饺的断货，已经是一个不争的事实。你彷徨、你苦闷也是无济于事的。你象往年一样，放着市场不做，回总部抢货，也是解决不了问题的！况且对全国的大局来说，这些回总部抢货的行为既不能让产能提高，又不能超分配量拿到货，其实是有百害而无一利的。我们不要去做那些自己无法改变的事情，不要去做那些不产生生产力的事情，我们需要做的就是，在现有的条件下，如何充分发挥自身的力量，从而达到自己既定的目标。 一个真正的男儿，对环境是有非常强的适应能力的。军人在战场上，面对人数数倍自己且火力远强于自己的敌人，运用自己的丰富作战经验和顽强拼搏精神，指挥若定，从而赢取了胜利，这样的人是值得人敬佩的。 目前的形式下，灌汤产能不足已成定局，这就是我们面对的现状，这就同战场上那个弹尽粮绝的英雄是一样的境遇，但我们不是没有办法完成我们既定的目标，调整产品结构，改变精、简装产品的销售占比，改变高、低档产品的占比，使生产系统在单位时间内生产出量同但价值不同的产品，这就是我们的办法，也是我们唯一的出路。 灌汤水饺货源充足这个环境改变了，你若守着原来的灌汤水饺销售占比这个成规，那么，你一定无法达成你的目标。目前的产能状况倒逼我们必须去改变。只有变，你才有生路。赶快行动起来投入到产品结构调整的战役中去吧！ 二、产品结构的调整是行业发展的需要，是大势所趋，只有顺应行业的发展趋势，我们才会有明天 随着城乡一体化的加剧，速冻行业迎来了发展的春天，各个品类的渗透率都在急剧上升，行业总量在快速膨胀。然而，根据对行业数据的监控，我们不难发现，高端产品的销售增长趋势远远高于中、低档产品的增长，二三线市场的增长趋势远远高于一线市场。对于这二点，各位在前线打拼的将士们应该是有深切的感受的。这些从某种程度上也同现在农村城镇化、农民市民化的宏观经济形势非常的一致。 行业发展的趋势已经摆在我们面前，我们只有顺应这个趋势，迅速调整产品结构，我们才会有明天，任何违背行业发展趋势的组织或者个人都是没有未来的。与时俱进、不断创新，才可能永立潮头。 这场战役，你准备好了吗？ 三、产品结构的调整在当前是锻炼我们队伍的好机会，是队伍建设的试金场，在这场战役中，必将涌现出公司瞩目的英雄，也必将会有曾经的英雄倒下 任何一场战役都会产生英雄，今天的各位分公司经理、各位大区总监，都是在历次战役中成长起来的各类英雄。但是，今天我要说的是：你们只是昨天的英雄，光荣只属于过去。过去那种卖简装产品时惯用的搭赠、折扣、高频次的特价已经不完全适合精装产品的销售了；还有那屡试不爽的“三板斧”在销售精装产品、高档产品的时候也不是那么有效了。 短时期内改变我们的产品结构，对我们的企业来说就是一次重生和裂变，这对于我们来说就像一场战役。事实上营销本来就是一场永不停息的战争（菲利普.科特勒）。这场战役需要我们全体人员都要投身其中，运用你的智慧和汗水，来取得一个个的胜利，这样才能赢取整个战役的胜利。在这个过程中，我们的整个队伍都会拉出来锻炼，昨天的英雄，在新的时期，能否续写昔日的辉煌，我看不一定；昨天的士兵，今天是否能一战成名成为将军，我看也不是没有可能。 赶快行动起来吧！丢掉犹豫、丢掉彷徨，说干就干!在企业重生、二次创业的浪潮中证明自己，开创自己在三全职业生涯中最美好、最灿烂的篇章吧。 四、未来是品牌的时代，建立品牌，卖出品牌也是种能力，谁建立这种能力,谁才会有未来.产品结构调整是提升我们品牌的好机会，是品牌建设的需要，在这场战役中，必将锻造出耳目一新的品牌 曾经的“中华汤圆王”，今天在市占率和销售绝对值上都不再是冠军；曾经的水饺市占率第一，今天却被对手的一个高档水饺超越我们所有高、中、低档水饺的销售总量。而这些对手都有一个共同的特点，那就是注重品牌建设，让好产品自己去说话。 长期的靠性价比取胜的灌汤水饺、简装汤圆是难以树立起品牌的，品牌塑造是一个艰苦的过程。对于我们一线销售人员来说，品牌的塑造需要你切实改变那些粗狂式的方法，做一些精细化的动作