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宜昌柑橘成长三重境界 　　11月29日，在武汉开幕的第十一届中国国际农产品交易会上，鲜艳可口的宜昌蜜橘人气颇高：展销台前围满了试吃的市民，他们边吃边啧啧称赞：“好甜！”。 　　“这是我们与华中农业大学联合开发的新品种，含糖量高达14%，普通的柑橘只有12%。上午开展不到3小时已经卖出几百箱了。” 晓曦红柑橘专业合作社理事长张仁俊告诉记者。 　　“像这样的展会我们经常参加，一方面是销售产品，更重要的是推广我们的品牌。” 　　当记者问及为何柑橘销售这么好时，张仁俊陷入了沉思，梳理着一个又一个小小柑橘与大市场的故事。 　　“千家万户闯市场真不是件容易的事” 　　“最早，我种植自己的3亩柑橘，从选苗、施肥、打药到摘果、销售等产前、产中、产后各个环节都是自己打理，生产资料独自采购，成本很高。”张仁俊向记者坦言，“柑橘成熟后，如果自己去市场卖，就要承担高昂的运输费和卖难的风险。在家等着经纪人来收购则要面临压价困境，而且如果质量没保证，客商根本也不会收。” 　　宜昌市柑橘产业协会执行会长文中华告诉记者：“对广大农民来说，在种植时要‘看天吃饭’，在销售的时候要‘看市场吃饭’，他们肩负着双重压力，千千万万的农户独自闯市场真不是件容易的事。” 　　由于对市场信息反应不灵敏，大量农民仅仅凭借上年度农产品的价格安排当年种植计划，常常导致特定农产品集中大量上市，不仅带来运销困难，价格也一路走低。 　　农业部农村合作经济经营管理总站副站长赵铁桥认为：“滞销从根本上来讲，还是千家万户分散小农生产，对市场信息把握不准，盲目跟风。” 　　市场传递的信号迫使农民必须设法破解‘小生产’与‘大市场’之间的矛盾。 　　抱成团，攥成拳，共同面对市场 　　多年“单打独斗”的经历使农民逐渐意识到，只有联合起来才能有出路。 　　张仁俊联合1万多家农户，成立了晓曦红柑橘专业合作社，他们在生产、加工、销售等多个环节进行深度合作，携手向市场进发。 　　有些农户与企业签订了协议，企业为农户提供必要的技术和物质支持，农户将产品交给企业加工和销售，农民从企业获得一定的返利。 　　如今，在宜昌专业柑橘合作社和龙头企业达400多家，其中的1/3加入了宜昌市柑橘产业协会，他们共同演绎着宜昌柑橘的产业生态。 　　张仁俊告诉记者：“组织合作社前，由于农户之间是同质竞争关系，橘子卖不上价钱，甚至还存在恶性竞争。现在通过统一品种、统一管理，柑橘的质量和口碑都上去了，橘子能卖到1元一个，出口的能卖到2欧元一斤，有效提升了我们的收入。” 　　“以柑橘为主要收入的当地农户亲切地称柑橘为‘柑儿子’。”文中华幽默地说道。 　　千家万户小农生产造成土地集约化程度不高，产量和质量均难以保障。农民专业合作社和农业龙头化企业把分散的农户组织起来，根据市场信息统一组织种植，形成了规模化生产、标准化经营。同时，企业和合作社通过统一提供农资、对成员进行内部监督管理等手段，为农产品质量安全提供了重要保障，为保障品质、树立品牌提供了基础。 　　宜昌市农业局产业化科的负责人告诉记者：“政府每年组织柑橘生产加工企业、合作社与大型商超对接，形成一定的信息引导。农户在生产环节更多地依靠市场行情组织订单生产，避免盲目投资。在流通环节，合作社通过参加政府搭建的‘农社对接’、‘农超对接’、产品交易会，扩大销售渠道。” 　　拉开两头，缩小中间，实现差异化竞争 　　如果说联合经营是柑橘人为适应市场打出的第一张牌，那么差异化经营就是他们打出第二张牌。 　　“再优质的产品，多了就不值钱了。”文中华说道。 　　虽然宜昌地区依托适宜的气候、悠久的种植历史和先进的栽培技术，孕育了优质的蜜橘，但是由于与供过于求，市场饱和，蜜橘一度卖不上价钱，甚至出现滞销。市场时时以价格信号提示宜昌柑橘人要转变经营方式。 　　“2000年后，柑橘市场频繁出现卖难问题，柑橘供过于求，柑橘销售面临很大的压力。”文中华说道。 　　痛定思痛，仔细分析云南、江西、湖南等地柑橘上市时间，敏锐的宜昌柑橘人发现，自己的柑橘不仅要与本地的柑橘竞争，还面临来自其他省份同期上市柑橘的竞争压力。 　　如何实现差异化竞争成为他们研究的一大课题。 　　“目前宜昌柑橘品种尤为丰富，就是智慧的柑橘人依据市场进行生产调节的结果。”文中华如是说，“我们依据柑橘的生态适宜性，大力发展特早熟、早熟和晚熟品种，拉开两头，缩小中间，对中熟品种则进行特色化和高品质改造，力图实现人无我有，人有我优。” 　　目前，宜昌柑橘最早的9月开园，迟的次年5月才上市。100多万亩柑橘中，特早熟、早熟和晚熟品种已超过50%，初步实现柑橘鲜果“四季上市、周年供应”。 　　与此同时，宜昌市先后选派上千人次的农技干部和农民技术员，前往国内科研院所和国外进修柑橘栽培新技术，引进美国、日