中小鞋服企业颠覆行业的六大营运理念.docVIP

中小鞋服企业颠覆行业的六大营运理念一、从以产品生产为主导到以关注细分顾客和定位产品的转变。 ????在当今市场快速变换的行业环境下，我认为本土服鞋企业主必须积极主动地让自己沉心学习，快速转变经营观念和培养市场理念及意识，抱着开放与包容的心态来重新认识中国不同层级市场的消费顾客，做到明晰并锁定某个消费阶层对象的行为与习惯，然后再进行产品定位与品类组合的规划，最后设计出能满足目标客户群的差异化精准对称产品。 　??比如我们大家应该比较熟悉的女装品牌阿依莲，就是将目标消费群锁定在18—26岁的校园女生、公司小白领等细分对象，同时全力打造以粉色写真绘就全新的淑女时尚差异化产品，坚持走设计师品牌路线，以原创设计及最擅长的淑女装起家，逐步在女装行业中占据一片蓝海般的大市场。　 ????二、从仅关注企业财务状况到以时刻把握连锁营运为主导的转变。　 ????我在与很多中小服鞋企业主交流时，深深的有一个体会，他们大多数人说看了企业资产负债表和损益表后，总喜欢抱怨公司的财务状况不佳。甚至片面地认为就是公司的连锁营运始终做不起来，因此营运团队人员跟走秀似的换了一茬又一茬。 ????作为一个多年的业内从业人士，我个人认为，在当前服鞋行业发展状况越来越复杂成熟的背景下，本土服鞋企业主更重要的是必须谙熟并掌握企业的连锁营运状况，来科学地分析洞察不同阶段的市场销售份额，而不是仅仅还从财务角度来看企业的营业收入情况。 ????最重要的我认为，本土服鞋企业主必须懂得并具有规划预算投入多少资金才能创造相应比例的更大业绩的市场营运理念，而不是一味地抱着企业的市场营运团队能为自己回多少款，然后才能投出多少费用的老思想。 ????很多中小型服鞋企业主，必须不仅认识并做到通过把握企业连锁营运指数变化来看待财务状况，而且更善于发展别人不能看到的行业与市场机会及空白卡位点。甚至能够把握好管理模式与市场营运的反应、区域市场拓展与销量提升的平衡、时刻了解到顾客满意度与流失率状况、以及与竞品相比在产品价格渠道推介等方面的优劣等。也许只有这样，我相信这些服鞋企业才能够健康稳健地良性发展！ ????三、从靠广告到控好渠道与做实市场提升业绩来建立品牌的转变。　 ????在现今企业市场营运越来越科学规范、行业发展越来越成熟与市场竞争愈来愈激烈的现状下，很多本土服鞋企业主依然认为只有通过密集的广告才能在目标顾客中建立起品牌的片面观点。当然，如果某个企业主确实很有资金实力的话，我们不排除先靠广告能够为企业带来一定的知名度起到部分作用。 ????然而，服鞋品牌最终还是要通过消费顾客的亲身购买体验和大家的口头传播才能逐步建立起来。如果你的企业产品还没有进入到不同的渠道终端、更没有渗透辐射到一定数量的区域市场里，我想你花的这个广告费多半是会打水漂的。 ????我们大家都比较熟悉的男装品牌雅戈尔，其董事长李如成对于渠道有着自己的独特战略观点，他曾经说过：“只有占据终端才能掌握自己的命运”。雅戈尔男装品牌的核心竞争力其实就是从构建自己的渠道网络入手，同时做实市场才取得了今天的成功。 ????从上世纪90年代中期起，李如成调集精兵强将打造雅戈尔的渠道网络，经过十年努力，雅戈尔耗资15亿元在全国建起了100多家分公司、2100家终端网点，可以说触角早已全面渗透到全国的一二三四级各类区域市场。 　??李如成说，控好渠道就是要发挥大型自营专卖店全方位的功能，它不仅是雅戈尔的顾客服务中心、企业信息和决策中心，同时也是雅戈尔不断取得更大业绩利润的销售平台，更是雅戈尔自身广告宣传的最佳载体，最最重要的是展示雅戈尔企业实力和塑造品牌的形象中心。 　??做实市场首先就是占领全国市场制高点，以一级大型城市和省会二级城市的自营店铺为龙头，从区域中心城市向周边地区拓展渗透；其次是设立配送中心，连接生产与销售，集营销、物流和资金于一体。2003年起，雅戈尔投资5000万元与中科院合作实施数字化工程，通过现代化网络平台将海内外、全国各地的生产、经营、科研等各种数据汇总到一个平台，整个运作体系如臂使指，反应灵敏。例如通过信息化技术，雅戈尔开发成功异地量体裁衣，在北京、上海甚至国外，只要将顾客数据输入电脑经技术合成，雅戈尔生产基地即可制板生产。再者是围绕销售密集区域市场，建设新的生产基地，把生产与销售资源整合起来，使广大新区域市场成为雅戈尔未来市场创收的新增长点。 ????发展超大型自营专卖店和百货商场形象专柜，同时不断调整优化渠道网点，这正是雅戈尔控好渠道与做实市场的一大连锁营运特色模式，也是雅戈尔最终建立并塑造起品牌的唯一成功法则。 　??另外，我还想告诉本土服鞋企业主的是，企业还可以通过管理、赞助、公关、甚至慈善捐赠等在内的一系列活动都是有助于创建品牌的。