管理学美战略.pptVIP

* 国美公司的故事 1986年，年仅17岁的王晓头一次走出家门，来到十分陌生的北京，开始了他的艰辛的创业生涯。 经过短暂的摸索研究，王晓发现家电的零售极有发展机会。 当时，仍处于计划经济时期，市场需求远远大于供给。而老百姓收入开始增长，对家用电器有旺盛需求。 人们结婚的大件，已从以前的家具、手表、自行车、缝纫机转变为电视、洗衣机、录像机、冰箱等，许多有机会出国的人以能带回国外家电而自豪。同时，国产家电较少，不能满足百姓的需求。那时，只要掌握货源，转手就能赚钱，批条子、卖条子，倒卖大件或倒卖指标的现象普遍存在。 创业 为了能尽快在北京站住脚，养家糊口，王晓很快加入家电零售领域。王晓结交了各种朋友，并在家电零售领域小有名气。 随着生意做大，王晓开始琢磨找一个门脸，开一家小店。恰好此时王晓租住的房东告诉他，临街的国美小裁缝店刚空出来了，于是王晓匆忙跑去把空房子租下来，觉得国美挺好听，于是便想以后自己开的家电小店也叫国美电器店。 第一家国美电器店就这样很快开业了，当时也就100平方米的店面，除了王晓之外，还有4个和他一起干活的伙计。 第一家国美电器店 开始，王晓感到非常满足，与那些和自己一起做生意的朋友相比，自己从行商变成了坐商，规模也比他们大多了，生意也相对比较稳定，收入也大大增加，做生意的这点门道，自己也十分清楚，进的货都能马上卖出去，日子越来越好过啦。 但王晓很快感觉到，北京家电市场有巨大的潜力，一个门店的销售量与影响力都十分有限，一定要扩大影响力，一定要提高销售量，一定要多开几家店，只有这样才能更好地抓住现在这个机会，使自己的生意向前发展。 在哪里开店呢？ 怎么开店 王晓发现自己的朋友中有些人开了店，但生意却十分差，还不如以前没有店面时生意做得好。到底应该怎样选址开店？ 经过一翻琢磨，王晓认为：开店一定要选择交通便利，百姓可以容易达到的地方，临街是必须的，房租不能太贵，经营成本过高，可能会亏本。另外，房租必须分期支付，因为进货需要占用大量的现金，若一次过多支付房租，以后生意很难做大；还有，不能离现在门店太远，否则自己调货就十分不方便，不快捷，但太近也不行，因为这样两个店的效应就出不来了。 怎么开店 经过不断寻找，王晓终于又开了几家小店，分别名为“国豪”、“亚华”、“恒基”，各个店的面积有大有小，主要经营的家电都是彩电。当时，彩电销售得非常好，尤其是进口彩电，只要有货就能很快卖出去。 王晓为了能把生意做得更大，为了使自己很少的一些资本能挣来更多的钱，王晓拼命地加大资金的周转率，坚持“薄利多销”的原则，不知不觉中，京城的百姓也开始知道了有这么个国美小店，能在那里买到进口彩电，而且总是比别的店便宜一点。而王晓自己也发现了这一点，最后他终于决定，把自己的所有小店都改名为国美电器店。 1992年，王晓在北京地区初步实行连锁经营，将他旗下所持有的几家店面统一命名为“国美电器”，从此以后，国美电器诞生了。 国美电器诞生 发展 到1993年，国美已经有了七、八家小店，在京城的知名度相当高，这要归功于在几场恶战中，国美的出色表现，以及王晓的过人的敏感和直觉。 88年、89年，全国上下出现了空前的抢购风。王晓敏锐地提前察觉到了这一点，较早就通过各种渠道借来了大量的资金，备足了货源。这时已经有了旺销迹象，王晓发现每天开门总有顾客已在外等候，稍微放一点货马上就卖完，派店员到各竞争对手的店去打探消息，情况基本相同。 随行就市，这是经营最基本原则，于是王晓也决定跟着涨价，不断地调研，涨价，不知不觉竟创下了一天涨价20余次的记录，而且竟然有一款电器从400元/台涨到了近2000元/台，还十分畅销。 成功的经验 这时，王晓有点不知所措了，开始睡不着觉了，巨额的利润使他兴奋，使他不安，这么大的利润空间，别人不眼红吗？还会长久吗？大量的货涌进来，会怎么样？该怎么办？这些问题一直萦绕着王晓，使他彻夜难眠. 经过反复考虑，王晓决定放水发货，决定一做，很快就把自己的货在高位全放了出去。89年下半年，经济由于种种原因而直落，当时许多与王晓一起拼杀的商家再没有爬起来。王晓后来想起那时的一幕，还有些后怕，若当时不能当机立断，根本无法还清债务，更不用说赢利了。 成功的经验 通过这个事件，王晓认识到：存活是第一重要的，暴利绝不会长久，大起之后必有大落，居安必要思危。自己这个企业只是小舢板，完全没有能力抵御大风浪，必须把企业做大，才能经得住风雨，才能长久发展下去。 一般商家所采用的倒买倒卖抬高售价以图厚利的做法不可取，必须坚持零售，坚持薄利多销，这样才能有好的群众基础，这样才能有好的口碑，只有基础牢了、声誉好了，才有可能做大，才有可能抓住机会发展壮大，今天的运气好不能保证以后的成功，必须要形成一套好的经营思想以保证不断创新发展。 成功的经验 92年、93年，中国经济再次驶上