飞利浦彩电重点客户管理及发展策略.docVIP

飞利浦彩电重点客户管理及发展策略 飞利浦彩电所形成的重点客户管理策略是适时且必须的。面对彩电行业在充分市场竞争后步 入买方市场的残酷局面及零售终端完全被重点客户牢牢把握的不争事实，飞利浦彩电实施重点客 户管理策略是及时而且必须的。因为，随着渠道的话语权逐步旁落，传统的客户管理模式已经无 法适应重点客户的需要。同时，随着飞利浦彩电自身营销重心的转移，重点客户就成了该策略实 施的最佳途径。因此，建立正确有效的策略来管理重点客户以达成自己的战略目标是当务之急。 不仅如此，面对竞争激烈的市场环境和强势的重点客户，建立一个有效的重点客户管理策略更将 为飞利浦彩电进一步业务发展提供有利保障。 只有对现有重点客户管理策略进行修正才能使飞利浦彩电继续保持稳定成长。飞利浦彩电的 重点客户管理策略目前面临四大问题，严重阻碍飞利浦彩电业务进一步发展：首先，重点客户管 理团队因受到现有组织架构的约束无法完全发挥总部到分部逐层对接的管理思路，影响了策略的 实施；其次，与重点客户的合作仅停留在单纯的业务合作关系层面，受客户制约严重，利润大幅 萎缩；第三，没有真正做到产品差异化，导致重点客户之间恶性竞争，进一步损害自身利益；第四，终端零售能力薄弱，加剧了对重点客户的依赖并形成恶性循环。在此情况下，飞利浦彩电必 须调整重点客户管理策略，应对行业内微利状态，解决重点客户存在的成本高昂，冲突不断，终 端产能低效的问题