洽谈流程1.docVIP

设计师培训教案 洽谈能力的提高与洽谈流程 意义：迈上洽谈成功的梯子 这套方法是结合了多年的洽谈实践并融合*一些人生的阅历加上不断的学习总结出来的经验。也许大家都有不同的成功方式，但是按照这个方式流程去运作会对设计师洽谈有很大的帮助。 提示1：作为一名合格的设计师应具备什么样的素质？（哪几方面？对参加培训的设计师进行提问请他们回答，然后告诉正确的答案。） 答案：高尚品德，销售人员的机敏，艺术家的修养。（让设计师融汇一个字“诚”） 洽谈是一种技巧 客户分类 强化自然（设计师）优势（与众不同） 洽谈成功关键环节（心灵的碰撞） 不断的学习与总结 流程 演练 提示2：提出元洲现在一些设计师洽谈中出现的问题。 A 洽谈没有主线，没有明确目的。 首次洽谈——一个陌生的客户坐在你面前他要达到什么目的，而你——设计师要达到什么目的。（提问设计师找两个先问问他们对这些总是有没有概念。 答案：客户要了解三个达到三个目的：①大概的造价；②什么效果；③设计师（公司）是否可靠（信认度）。 对设计师要达到三个目的： 客户什么需求（内在、表面） 承受能力（经济） 树立信任感 请大家把以上客户的三个目的与设计师的三个目地“用心”记下来，但做为设计师要明确客户的目的和自己的目的，也就是你一坐下来脑子里就提醒你——我的目的是什么，他（客户）的目的是什么？ 一个首次洽谈成功与否，就在于设计师能否把这六个目的结合起来——让其到位。我们经常有设计师谈了半天不知在谈什么，浪费了时间，浪费了精力。举一个设计师在展会上的例子，同客户谈了一小会巧妙的把客户带的唯一平面图留下了，约客户到店面谈，这样客户就没有与其它公司咨询的余地了（但这里要注意一个问题，就是客户对你已有信认感）。另一位设计师谈了半天，才知道客户年底才拿钥匙，这里也要运用一些技巧来达到你的目的。 设计师在洽谈过程中的几个注重方面： 说话节奏——快慢 说话语调——高低 说话咬字清晰——自信 形体语言（动作） 形象 目光——观察其内心 知之为知之，不知为不知，是知也，用诚感化客户 少用模糊概念——大概、也许、可能、差不多 不同类型设计师的洽谈偏重 机敏型——靠说服客户 广博型——知识的力量 技能型——以专业服人 交际型——一见如故，建立好感 诚实型——以诚待人 客户的几大类型： ①挑剔型 ②较真型 ③品味型 ④专业型 ⑤阔佬型 ⑥虚荣型 ⑦比较型 ⑧保守型 ⑨前卫型 ⑩经济型 洽谈流程 洽谈主线： 接待 介绍设计师个人 了解客户基本情况及目的 介绍公司各方面 作基础预算 了解客户意向 引导客户进行正确消费 介绍家装流程 提出量房 看样板间 量房或第二次洽谈 首次洽谈 第一步 请客户坐下，并送上水 第二步 请客户看看公司的样板间照片及自己的效果图大全，简单介绍下自己的特点（主要是技能方面），自我介绍式介绍一下自己的近期作品案例及学习、工作经历，谈谈每个客户的选择装修风格的区别和个性装修。 第三步 用三分钟时间同客户谈谈房子的位置，小区、房价、入住时间户型等。此过程要捕捉客户的信息，从外观观察一下客户的衣裳及饰物，如手机档次、皮带档次、保养如何、客户的谈吐及素养。 客户的身份、年龄 客户的职业兴趣、爱好、性格 客户的家庭背景——是否成家、是否有小孩、是否有老人、经济负担如何 在了解过程中寻找一点与客户相同的东西，拉近同客户的距离感 了解客户的品味，评判客户的类型，分类客户，对客户有初步了解后，对其出色的地方要适当给予赞赏 注：以上5点为同客户建立共同语言——3、5分钟 第四步 询问客户来公司的目的：您今天来我们这主要想了解一下什么呢？（估计主要是了解价格、环保、质量、设计）：说实在话，每个人过来都想了解一下价格、质量，其实您还应该了解一下公司的实力，信誉，环保、设计等其他方 面（引导客户） 第五步 详细介绍公司情况：（有的时候，装修同样的东西，不同公司会用不一样的材料、工人，很可能价格会有很大的差距，这样吧，我建议您还是多了解了解公司吧） 公司整体实力、在北京家装界的地位、年总产值、全国分公司、河南分公司； 施工质量：江苏安徽等熟练工人，做工细 材料特点：大芯板的对比及材料的来源（为什么从郑州进料？） 施工管理细节：（再好的工人也要有个严格的制度来管理）公司不允许工人使用客户