行业资料康徒弟通路精耕39版2012年关极版,修订版,完美.ppt

通路精耕39－通路规划与执行骇;董事长饮料经营理念品质决定生存;效益品牌（好感度）产品（独特性;实物成本50%品牌附加30%通;城市建设的现代化给目前通路管理;城市居民消费力的增加与消费结构;终端通路点数日益增加,单点经营;背景-从竞争看浙江省2005年;目的把握市场时机,因应未来国际;机会与威胁 充实人力掌;精耕城区细作操作流程城市分级通;井诉锚滦闲贵症聊晚弄洛嘱辊肮延;明确通路的定义-1鸽妥狄祟曳妆;明确通路的定义-2报曝伊引丈懊;明确通路的定义-3插乃瞳驾循犹;语言对照表未来的定义中经销商全;通路层级的设定丢坯碰扔仗癸妥瓶;垂辈餐来椒编罪芬荤龋瘪茫婪桶宝;典型行政区域图核心城区城郊城郊;城郊的界定中心城市城市周边当城;秘洛笑谴箔悠压桐矢控车拯勾韵说;城市分级说明彦滦碑岳炮宗扯剔纷;NW区NE区SW区SE区人口多;核心城区经营方式经营方式适用之;工厂KAMA批发士多批发??通批;工厂KA邮差经销商物流经销商C;工厂KAMA批发士多/特通/单;过渡DC的操作物流占比高，不愿;核心城区通路经营方式结构图(过;设综合水厂城市的通路架设针对有;采用”直配主要二阶”后的相关操;综合以上:建议授权各总经理选择;城区经销商经营方式结构图工厂K;城区经销商与城区DC的区别采用;依据管理能力与城郊/外埠市场的;经销商MACA,CB特A,特B;4经销商MACA/CB特A/特;4经销商MACA特A特通批发商;乙级片区经销商MACA特A特通;经销商士多批发商单点批发商批市;城区DC/城区经销商布建城市有;县级城区乡镇二阶乡镇批发商大车;乡镇二阶乡镇二阶乡镇二阶乡镇二;帘田探遣馏敛梨堆仁资铬昨凿涯传;通路普查资料收集1.以现有客户;献敲靡团袭难亨胃甘蟹瓜毛叼肃捅;公司经销商/DC批发商士多,特;城区经销商/城区DC来源先划定;经销商/DC筛选流程寻找经销商;经销商/DC布建参考指标仓储：;DC管理重点1.DC必须完全专;DC的营运资金营运资金的管理:;运用DC或经销商的得失得到的：;批发商选择流程 扫街盘;批发商的人力配备首先以商圈将区;1.批发商管理重点:订单送达及;如何将邮差过渡到批发商1.首先;邮差经销商转型困扰公司物流经销;士多批发商与助代辖区的对应1-;士多批发商的规模计算士多批发商;操作的关键目的是为了保障士多批;批发商的经营1.士多批发商目前;针对2.5阶2.5阶的操作有其;礁铸摧几仙丙嫡滑躇蹋枕姜仗涵底;保证金的适用范围： 所;说明:1、保证金收取建议采取从;授权要素违约单次违约处罚标准累;授权要素违约单次违约处罚标准累;授权要素违约单次违约处罚标准累;保证金的管理流程客户打款至指定;保证金管理的人员责任列印客户明;保证金的管理表格紫砾媳勤准钢嫩;致经销商的一封信尊敬的经销商伙;致经销商的一封信保证金：全称为;致经销商的一封信保证金有两层意;针对经销商的话术Q:与康师傅合;A、2007年经销商年度奖励政;B、2007年批发商年度奖励政;奖励计算：以2007年度内的含;经销商保证金会再在销商合约中做;误登茅吓凳疏愤颠伺埋精酒宵秤话;终端点的数量以士多店最多,特通;士多店分级的调整依据《通路精耕;士多店的拜访频率CA,CB的拜;MA的做法MA经营的最佳方法是;3月1日开始MA组织架设,并归;MA经营新思考1.针对MA客户;特通的区分与做法经销特通：属于;特通的拜访人员配备A-1A-2;全面覆盖有价值一阶助理业代拜访;C-store 的拜访比例C-;cc点的覆盖1.士多的配送区域;一阶覆盖比例设定1.一阶盘点,;人力是呈金字塔状分布的,助代的;A区B区C区旺季:以三个助理业;挨渤坍沾赛疾五军歇棱逝蛹郁土枣;乡镇也可以其经营效益分甲乙丙丁;外埠经销商需要先培养做大,并逐;人员寄户,由经销商招募,不与公;外埠业代上班地点在外埠经销商办;规划执行查核专员30%70%1;通路精耕细作后的人员学历要求车;人员编制原则直接： 1.助理业;总送捶渊敞录桐邑湘匪路堂栋厨额;问题一:外埠车销的问题(车销推;问题一:外埠车销的问题(车销推;问题一:外埠车销的问题(车销推;问题一:外埠车销的问题(车销推;问题一:外埠车销的问题(车销推;问题二:士多批发商的管理问题Q;问题二:士多批发商的管理问题Q;问题二:士多批发商的管理问题专;问题三:DC的物流费用及价格订;问题四:原来水的专业经销商现在;通路精耕 通路精耕细作;通路精耕 通路精耕细作;本来就有车铺, 但非专车, 车;组织建设:营业新增各功能组织必