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销售程序 魏 保 洋  ESPI??? 一、访前分析 1、填写一份顾客资料表 2、访前分析 3、设定拜访目标 4、出发前的准备 1、顾客写照表－－（1）基 本 资 料 1.姓名———————————2.身份证————————————————————3.职称————————4.家庭住址———————————————————————————————————宅电——————————————传真——————————————手机————————————————5.公司名称———————————————————————————————————6.公司地址———————————————————————————————————电话——————————————传真———————— 1、顾客写照表－－ （2）教 育 情 报 11.高中（起止时间、何地）—————————————————————————————————— 大学（起止时间、何地）——————————————————————————————————— 研究生（起止时间、何地）—————————————————————————————————12.最高学历13.在校期间所获得的奖励：14.在校期间参加的社团（职位）：15.最喜欢的运动项目：16.对“文凭”主义的看法： 1、顾客写照表－－ （3）家 庭 情 报 17.婚姻状况：（己、未）18.配偶教育程度（学校、系）、特长嗜好、配偶生日、血型?19.结婚纪念日：如何庆祝结婚纪念日?20.有无子女、子女姓名、受教育程度、生日21.对婚姻的看法，对子女的看法?22.用一句话对家庭的看法 1、?顾客写照表－－ （4）人 际 关 系 情 报 23.亲戚情况（人数、生活）：24.与亲戚相处的情况25.接触最频繁、最要好的亲戚26.朋友情况（人数、生活）27.与朋友相处的情况28.最接近、最要好的朋友29.邻居情况（人数、生活）30.与邻居相处情况31.最接近、最要好的邻居32.对人际关系的看法33.一句话描述他的人际状况 1、顾客写照表－－ （5）事 业 情 报 34.以往就业情况（起止时间） 公司名称：—————————————————————————————————————— 公司地址：—————————————————————————————————————— 职务、职称： 年收入：35.目前公司职位（年收入）：36.在目前公司中的地位如何：37.对目前公司的态度40. 与本公司业务往来状况41.与本公司关系如何42.本公司中哪些员工认识这位顾客43.该公司与本公司的关系情况44.对他人的事业态度45.长期事业目标是什幺46.中期事业目标是什幺47.现在事业目标是什幺48. 目标实现情况 1、顾客写照表－－ （6）生 活 情 报 49.过去的医疗病史50.目前的健康情况51.是否喝酒（嗜好何种品牌）、对喝酒的看法52.是否吸烟（嗜好何种品牌）、对吸烟的看法53.喜欢在何处用餐54.喜欢吃什幺菜55.反对别人替他付餐费吗56.57.休闲习惯是什幺58.度假习惯是什幺59.喜欢的运动比赛：对职业足球、兰球的看法60.经常乘坐的交通工具61.喜欢的聊天话题：如何协助62.他希望给谁留下好印象：留下什幺印象63.对哪种成就感最骄傲，对哪种失落感最沮丧64.个人中期目标是什幺65. 1、顾客写照表－－ （7）内 涵 情 报 66.曾参加的俱乐部或社团67.目前所在的俱乐部或社团68.是否热衷政治活动69.在所住社区与地方参与的活动70.宗教信仰（态度）71.忌讳（不能提到的事情）72.重视哪些事73.特长是什幺 1、顾客写照表－－ （8）经 历 情 况 82.对于目前经历的综合看法83.十年后的目标84.人生的最终目标85.目前最想完成的事86.目前最满足的事87.目前最遗憾的事88.目前最想强化什幺 1、顾客写照表－－ （?9）顾 客 情 报 91.与这样的顾客交谈有哪些道德顾虑92.顾客对本公司或竞争对手的意见看法93.他愿意接受他人建议、改变自己吗？94.重视别人的意见吗？95.他非常固执吗？96.待人处事的风格97.管理上有问题吗？98.与管理领导层有冲突吗