浪漫春天讲堂——顾客购买心理.ppt

浪漫春天讲堂——顾客购买心理 购买的心理 从众心理 特征 对于一些对产品知识不甚了解的顾客或没有明确的购买目的的顾客，往往会对大家争相购买的商品也不假思索的购买，而对少有人问的商品便予以否定。 应对方法 投其所好，将最吸引人的货品陈列在最显眼的位置，运用羊群效应吸引更多的顾客。 好奇心理 特征 人通常都有好奇的心理，因此一些新奇的事物很容易吸引人们的注意。 应对方法 新的售货方式，新的陈列方式，新的服务内容，促销方式等等，都能引发顾客的购买兴趣。 择优心理 特征 人们在购买商品时，总希望买到的是最好的，但对好的判断却没有客观的标准。只能在所接触的商品之间来对比选择一个最好的。 应对方法 顾客会在选择商品时反复进行比较，所以，在介绍货品时，应多提供款式与建议让顾客选择，但在选择过程中要不断缩小范围。 待购心理 特征 当商品因不同的原因降低价格时，人们反倒不急于购买，希望价格能继续降低，价格下调的次数越频繁，顾客这种持币观望的心理会越强。 应对方法 价格下调时最好一步到位，不要一调再调。 逆反心理 特征 导购人员在给顾客推介商品时过于急切或推介货品过多，都会让顾客感觉到强迫购买的压力，续而产生逆反心理，放弃购买的欲望。 应对方法 导购人员在介绍商品时，要给顾客留有选择余地，而且要为顾客的利益着想，避免强行推销。 烦躁的心理 特征 顾客在购买商品时，如果遇到等候时间过长，手续过于烦琐，卖场拥挤，嘈杂，闷热，气味难闻等情况。就会产生焦躁不安的心理，破坏顾客的购物情绪。 应对方法 时刻留意货场气氛，环境，等等，令顾客有一个舒适的购物环境。在处理顾客投诉时，更应尽量避免这些情况的发生。 充分了解顾客类型，熟练掌握应对不同类型顾客的方法，自然会使销售事半功倍！