(营销培训课程---(如何拜访客户)1).pptVIP

让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者 ?拜 访 流 程 1、打招呼 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍 3、破冰 4、开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 5、巧妙运用询问术，让客户说说说 设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 * 教育训练教学设计表 如何巧秒的拜访客户 課程目標 让业务人员了解《如何拜访客户》 課程目的 资相青 課程負責人 业务员 對象 1.5H 总时數 2010-10-05 製表日期 《如何拜访客户》 課程名稱 教育訓練教學設計表 二次拜访 0.7H 0.8H 投影机 电脑 演讲 心得分享 陌生拜访 《如何拜访客户》 時間分配 器材 教學法 課程內容 課程大綱 教具器材明細表 總計 總計 / 各一 投影机 电脑 32 《如何拜访客户》 32 《如何拜访客户》 名稱 數量 名稱 數量 (頁) 名稱 數量 (張) 名稱 其他 教學工具 講義 投影片 什么是业务员？ 业务是指把商品或者服务推销给客户或者用户行为 业务员的最大特征就是： 1、 长着厚脸皮、 2、 铁嘴巴 3、 铁脚板。 考虑一下 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 陌生拜访 陌生拜访 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 ?打招呼 自我介绍 ?破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让 客户说说说 结束拜访，约定下次 拜访内容和时间 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” ?营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 6、设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 7、结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向 8、对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 9、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 二次拜访 二次拜访 满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿 拜访流程设计 电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系 1、电话预先约定及确认 王经理，您好！我是＊＊公司的小刘，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 2、进门打招呼 第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以