交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略.doc

交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略 第三章交通银行泰州分行贸易流通型客户发展必要性与现状分析 第一节交通银行泰州分行简介 交通银行泰州分行成立于1990年9月24日，是交通银行江苏省分行管辖 的二级分行。目前，现有营业网点14家，其中一级支行9家（含靖江市、姜堰 市、泰兴市、兴化是四家县级支行）、二级支行5家。14家营业网点分布在：泰 州市区9家，靖江市2家、兴化市1家、姜堰市1家、泰兴市1家。离行式自 助网点共9家，分别为海陵区7家，姜堰市2家，其中离行式自助服务点4家， 离行式自助银行5家。设有5家沃德财富管理中心。分行本部设置了14个管理 科室。 交通银行泰州分行在上级行的指导下，在地方政府、监管部门的大力支持 下，紧紧围绕地方经济发展规划，投身于地方经济社会发展，业务规模不断壮 大，市场占比不断提升，服务能力日益增强，企业形象不断改善，已经成为泰 州地方经济建设的一支不可缺少的中坚力量，多年来为地方经济发展作出了杰 出贡献。先后多次荣获泰州市文明单位、泰州市“金融工作先进单位”、全国金 融系统“百佳示范文明单位”等多项殊荣。监管部门金融形势分析、监管统计、 银行业调研、贷后管理、征信管理等工作多次在江苏省、地方评比中获一等奖； 保密工作、消防安全等获先进集体称号。交通银行泰州分行成立23年以来，在 泰州地区树立了良好的口碑，成为地方具有较大影响力的一家国有股份制商业 银行。 第二节交通银行泰州分行品牌客户发展情况 客户是稀缺资源，是商业银行利润的主要源泉，是商业银行生存与发展的 根本基础。在社会主义市场经济环境下，做好客户管理工作是商业银行经营管 理工作中最重要的工作之一，是交通银行泰州分行数年来一直努力的方向。著 名“二八法则”理论指出，20%的高端客户创造了银行80%的利润，商业银行的 利润主要来源于20%的高端客户，也就是说80%的普通客户消耗了商业银行大量 的资源，却没有为商业银行产生预期的利润。因此，交通银行泰州分行一直将品牌客户发展提升至战略高度，特别是高端客户的发展无异于所有工作中的重 中之重。那么，交通银行泰州分行品牌客户管理现状到底如何？ 一、客户类型 交通银行泰州分行品牌客户分类方式比较简单，将客户按服务对象和资产 情况进行分类： （一）按服务对象：分为单位客户和个人客户。 （二）按个人资产：私人银行客户、沃德客户、交银理财客户、快捷理财 客户、普通客户。具体的分类标准如下表： 二、客户结构与规模 （一）私人银行客户分布情况 截止2013年9月末，交通银行泰州分行私人银行客户数53户，总体规模 在江苏省10家省辖分行中排名第七位，仅高于连云港分行和新成立盐城分行、 淮安分行、宿迁分行等3家省分辖行，贡献度较高的客户较少，规模占比5.67%， 位列全辖第七名，排名靠后。 （二）沃德银行客户分布情况 截止2013年9月末，交通银行泰州分行沃德客户数2194户，规模在江苏 省10家省辖分行中排名第七位，略高于连云港分行和新成立盐城分行、淮安分 行、宿迁分行等3家省辖分行，高端客户基础较为薄弱，规模占比4.92%，位列 第七名。 （三）交银理财客户分布情况 截止2013年9月末，交通银行泰州分行交银理财客户数20743户，规模在 江苏省10家省辖分行中排名第八位，仅高于新成立的盐城分行、淮安分行、宿 迁分行。中端客户基础极其薄弱，规模占比3.97%，位列第八名。 （四）品牌客户总体分布情况 通过下列图表可以看出，交通银行泰州分行客户结构极其不合理，中端客 户占比高达90.23%；沃德客户占比仅9.54%；私人银行客户占比仅0.23%，同时 结合上述关于交通银行江苏省分行全辖私人银行客户、沃德客户、交银客户占 比情况，可以得出交通银行泰州分行利润贡献度较大的客户仅9.77%，也就是说 90%以上的普通客户消耗了银行大量的资源，只有不到10%的高端客户为银行创 造了利润。这与著名的“二八法则”极不相符。因此本文重点研究如何将贸易 流通型客户发展作为交通银行泰州分行未来品牌客户发展来源的意义所在。 目前，交通银行泰州分行贸易流通型客户分类形式主要有中小企业客户、 零售客户两类。而在零售客户中，按照客户资产主要分为私人银行客户、沃德 客户、交银理财客户、普通客户等。而交通银行泰州分行现有的贸易流通型客 户（指家易通客户）中35%以上的客户已成为中高端品牌客户，已成为交通银行 泰州分行零售品牌客户发展的主要来源之一。 三、客户经理队伍建设 交通银行泰州分行零售客户发展实行客户经理管户制，一般由客户经理直 接负责。客户经理主要通过专业的金融理财理论和丰富的实践经验，以得利宝 理财产品、存款、国债、基金、保险、黄金等产品，以及主题鲜明、内容丰富 的客户联谊活动来开发和维护客户，提升客户综合贡献度。因此，客户关系管 理