交行吉林省分行汽车经销商融资业务模式优化.doc

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交行吉林省分行汽车经销商融资业务模式优化 第2章交行吉林省分行汽车经销商融资业务现状 2.1汽车经销商融资业务的发展现状 自2011年吉林省分行与一汽大众销售有限公司签署《汽车销售金融服务网 络协议》,全面开展一点对全国的经销商融资业务以来,该项业务稳步向前发 展,从目前已开展的业务运行情况来看,在经销商经营周转速度提高较快时, 由业务自身沉淀的存款也会大幅提高,业务综合效益已逐步显现。近三年发展 情况如下: 截止2014年6月末,吉林省分行共有存量汽车经销商客户200户(奥迪品 牌63户;大众品牌137户),总授信额度78.89亿元,授信余额37.89亿元, 保证金余额18.53亿元,日均存款17.86亿元。担保方式采取10%保证金+汽车 及合格证监管;资金使用方面,贷款资金直接支付给主机厂用于购车;贷后管 理方面,均采取三方监管模式操作,因此交行对相应的资金流、物流和信息流 能够进行有效控制。因此,总体来看汽车经销商融资业务整体发展情况良好。 一汽-大众供应链整体业务发展稳中有升,综合效益已逐步显现,核心企业承受 风险能力较强。核心企业一汽-大众公司2013年12月报表显示,公司总资产412 亿,净资产10亿元,资产负债率97%,主营业务收入2943亿元,净利润38亿 元;2014年3月报表显示,公司总资产370亿元,净资产27亿元,资产负债率 92%,主营业务收入800亿元,净利润17亿元。核心企业经营及财务状况较好, 承受风险能力较强。2013年汽车生产企业销量排名一汽-大众公司排名第3位。 (1)交行吉林省分行汽车经销商融资业务稳中有升。 截止2014年6月,有合作意向客户210户,较去年年末客户数增加55户, 增幅35%,其中200户授信审批完成,增幅51%,198户有余额,增幅62%,授 信总额度78.89亿元,增幅25%,授信余额37.89亿元,增幅22%,其中贷款余 额6.66亿元,增幅86%,银承余额31.23亿元,增幅13%,保证金余额18.53亿9 元,增幅40%,日均存款17.86亿元,增幅37%。 (2)交行吉林省分行汽车经销商融资业务整体运作模式较为成熟。 目前,吉林省汽车金融中心已形成完整的汽车经销商融资业务流程,运作 模式较为成熟。通过与同业产品比较和经销商业务需求调研,产品优势基本与 同业竞争对手持平。且根据汽车经销商融资业务的风险特点,对目前经销商融 资的整体业务流程进行全面梳理,形成了完整的管理及风险体系。 (3)交行吉林省分行汽车金融中心岗位设置初具模型。 目前,汽车金融中心人员配置较为完备。设置为设中心主任1人,副主任1 人,主要负责中心的日常管理;风险岗位1人,主要负责日常合格证释放,贷 后风险管理及供应链业务的综合统计工作;综合岗1人,主要负责数据的相关 统计整理工作;其余均为营销拓展岗及业务岗8人,主要负责客户营销、授信 调查、客户接待及贷后管理等日常工作,人均管户27户左右。 (4)交行吉林省分行汽车经销商融资业务中存量客户结构单一,新建店占比 较大。 汽车金融中心的客户中新建店共有130户,占所有有意向合作客户数的60%, 数量较多,也可以看出经营单位将新建店作为营销重点的策略之一。对于新建 店直接给予其核定三方额度,因此,此类客户在交行的三方额度占比较为稳定; 集团经销商整体占比高,目前庞大集团的经销商在交行共有80户,已经全部开 户,占所有有意向合作客户数的40%,其中66户有授信余额,且50%左右也均 为新建店。在针对庞大集团客户营销时,通过两方模式与三方业务并存的授信 方案,在整体营销庞大集团下属经销商方面,已取得了良好的效果;经销商老 店占比为30%,主要因为交行进入市场的时间较晚且同业竞争激烈,经销商老店 都已有固定的融资机构,合作时间较长,也是导致交行目前市场份额较低的主 要原因。在老店的营销上,主要采用两方监管融资模式替换他行的三方业务, 通过快速的审批效率及优质服务,最终将两方监管融资模式替换成三方业务。10 2.2汽车经销商融资业务面临的环境介绍 经历近几年快速增长后,汽车行业增速回归常态,截止6月末全国私人汽 车保有量达8613万辆,每千人保有量64辆,参照发达国家工业化进程,我国 正处于保有量从千人20辆到100辆的普及阶段。中长远来看,随着居民可支配 收入的增长、城市化进程的深入,国内汽车行业仍有较为稳定的发展动力。与 此同时,相比较汽车行业新车销售的趋于平稳,售后市场将伴随汽车保有量的 持续增长而快速发展。预计未来5年国内汽车保有量年均增幅在10%左右,可 为维修、美容、置换等售后服务提供广阔的需求空间。目前我国汽车服务市场 尚处于起步阶段,收入及盈利来源主要为新车销售,占比达70%-80%,而国外 成熟的汽车市场中上述指标不超过50%,国内汽车

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