兰州市农电公司电力营销策略.doc

兰州市农电公司电力营销策略 三、兰州市农电公司电力营销现状及问题诊断分析 (-)兰州市农电公司简介 兰州市农电公司成立于1985年，前身为兰州市农电管理处，目前是一家一 级电网经营企业，属于隶属于兰州市的国有企业。在行业管理上，由兰州供电公 司代管，同时兰州市农电公司又代管七里河区西津电灌管理处、榆中县和平电灌 工程管理处电管站、沈家岭电灌工程管理处、七里河农电站四家单位。公司目前 以二级S售为主，主要经营供电，安装，修理，农业电力供应，线路设备安装。 公司现有资产包括35千伏变电站22座(含35kv开关站1座），主变36台， 变电容量为167700千伏安；35千伏线路25条，线路总长348. 88KM；公司直管 10kv(6kv)线路41条，线路总长318. 45KM，直管0. 4kv线路482. 50KM；直管配 变 448 台，容量 122202KVA。 公司有四个基层供电所，为青白石、马坡、苦水、武川。供电管辖范围涉及 兰州市三县两区（皋兰县、榆中县、永登县、城关区、七里河区），还包括白银市、 天祝、临洮、会宁等地区的47个乡镇，供电营业区域达7677平方公里，供电客 户13541户，其中超过12300为农村居民用户，占90%多。 公司在册职工260人，其中农电工103人，约占三分之一。设置6个职能部 门，分别是办公室、营销部、生产技术部、安全监察部、财务部、思想政治工作 部。目前兰州市农电公司的组织结构和供电所组成可以简单由下图描述，见图 4-1。 由于农网建设与改造资金有限，农电设备设施仍不能满足农村供电的要求。 经过近两年的农网改造，兰州市三县户表工程在第二期第二批农改投资完成后， 尚有很大欠账。据不完全统计，榆中和平电管站供电区域仅完成38%左右，七里 河区可完成87%左右。此外，供电所管理的基础工作还相当薄弱，基础设施也相 当落后，有的甚至连供电和营销管理用房都没有，仅靠租房来维持工作。 (2)营销管理制度 营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业 的产品开发、生产、销售、财务等工作环节相协调。只有这样，企业的整体经营 目标才能够得以达成，总体经营策略才能有效贯彻落实。由于电力体制的问题以 及农村经济发展的相对滞后，兰州农电公司的销售管理一直滞后，缺乏协调统一 的计划、执行和控制方案，主要表现在： 一是销售计划和销售策略。公司的销售部门缺乏具体细致的销售计划，对产 品的目标市场和客户的了解较少，还处于盲目销售的阶段。 二是销售组织设置。目前，销售部门的人员数量、经费预算、销售人员的招 聘和资历要求都是沿用历史办法和惯例，没有经过科学的研究。许多电力企业只 是将原来的调用电部门改为电力营销部门，过去调用电部门的工作人员也就变成 了现在的电力营销人员。虽然机构名称改变了，但部门的工作性质并没有发生根 本的变化。 三是销售人员的业绩管理。一般来讲销售人员的收入应该与销售业绩挂钩， 但是目前农电公司销售人员的收入对业绩考核部分的比例较少，资历取代销售利 润成为工作表现与评估的主要标准，销售人员缺少销售推广的动力。 四是监管机制。由于受常年历史原因的影响，销售的实施及销售指标的完成 情况和进度缺少足够的监管和奖惩措施。对销售人员的销售业绩不能及时反馈， 使他们不明确自己的不足和缺点，无法做出及时的改善。 (3)销售队伍 市场营销工作是以销售人员为中心的，销售队伍的水平决定着销售业绩。原 来农电公司销售人员的任务目标比较单一，对人员素质的要求也较低，但随着市 场营销的发展，对营销的工作任务要求越来越高，电力营销队伍的素质现状与电 力营销的工作任务的复杂性的不适应也円益显露。由于长期以来的机构臃肿，造 成需要的人才进不来，现有的人不符合要求。农电工占到目前销售队伍的大部分 比例，但是近年来，公司熟练的农电工流失严重。造成这种局面的主要原因有三： 一是收入偏低；二是离退年龄过早。按照现行政策规定，农电工到40岁就不再适 合进行打上作业，应予以解聘，但基层站所却难以执行，40多岁的电工_yH是从事 电工工作的黄金时段，是主力军；三是农电工身份不明确。虽然从事和承担着供 电企业的工作，但用工形式仍为社会化用工，薪酬水平偏低。 (4)销售业绩 兰州市农电公司面向农村，服务领域十分广阔，但由于农村经济欠发达等原 因，兰州农电企业供电量仅占全市总供电量的20%左右。在电力市场竞争中处于 弱势地位，多年来培养和扶持起来的一些重点客户被上级电力部门划拨出去后， 更是给一些农电公司的经营造成了极大的困难。 现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。但 是兰州市农电公司的目前销售业绩存在着瓶颈问题。2010年全年累计售电量 42891万千瓦时，同比下降3. 43%,全年累计购电均价375. 4元