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中科光电公司LED照明产品市场营销策略 第2章中科光电LED照明产品营销现状及问题 2.1中科光电企业简介 近几年，吉林省强化强化科技兴省、加大科技成果转化力度，积极推进产 学研相结合的吸引下；在长春市打造创新型城市，高度重视战略新兴产业发展 的背景下；四川某股份有限公司与长春市政府、长春某研究所等共同出资筹建 中科光电公司。公司落户于长春市经开区，拥有着全球独创的专利技术与4项 国内专利发明，结合东三省的地域特点，将产品定位在重点发展“寒地照明、 生物农业照明和车用照明”三大方向。 2.1.1中科光电概况 中科光电公司成立于2013年9月，注册资金5000万元，位于长春市经济 技术开发区专用车园区，占地面积1.5万平方米，含两栋办公楼及生产车间； 目前在职员工近100人，共有四条生产线进行生产及组装，检测设备近20余台， 一条自动老化线，一个省级检验检测LED照明产品类的实验室。它是长春市经 开区一家迅速成长的以高新技术为导向，拥有自主知识产权和4项国内发明专 利的高新技术企业；主要从事稀土发光产品和LED照明产品的研发、生产与销 售，致力于为客户提供优秀的照明解决方案。 技术依托：中科院长春某研究所和四川某股份有限公司的优势技术，加快 产学研相结合；并同时与清华大学、西南电子科技大学、四川大学等多家高校 建立了良好的学术研究平台。目前的4项国内发明专利是由四川新力光源公司 技术转让，以后的技术也可以采用技术转让、技术共享等并存的方式去开发新 产品。公司的研发团队实力雄厚，公司的首席科学家是中科院应化所的张洪杰 院士，技术顾问是中科院应化所的李成宇博士等所带领的研发团队。 企业定位：重点发展“寒地照明、生物农业照明和车用照明”，带动吉林省 LED照明产业链的形成；力争成为吉林省战略性新兴产业的龙头项目和吉林省科技成果产业转化的重点示范项目。 企业愿景：做寒地LED照明的领军企业。 企业使命：为人类照明生活更美好。 公司管理团队是6位四川高管团队领导都是由控股公司在中科光电成立之 初就派专人接管，中层干部主要是以80后的，拥有本科或者硕士学历的人为主， 没有真正实现人才本地化管理。管理模式、工作理念出现了较大分歧，是因为 南北方的做事风格不同，工作习惯等大不一样，用南方企业的制度来制约东北 人是不合乎常理的，也是不适宜不恰当的。 主要产品为重点发展“寒地照明、生物农业照明和车用照明”，目前已经形 成了9大系列产品，即：路灯、隧道灯、工矿灯、高杆灯、筒灯、射灯、日光 灯、球泡灯、面板灯，完全可以满足居家到工程的照明需求。 核心技术是AC-LED（交流LED技术）取消了LED的交-直流的转换电源，大 幅度减少电子元器件，从而有效降低了成本，提高了LED的稳定性。通过添加 交流荧光粉技术，有效降低了LED的频闪，解决了交流LED频闪的世界难题。 2013年6月，中科院10位院士在四川成都组织召开了“发光余辉寿命可控稀土 LED发光材料研发及其半导体照明的应用”科技成果鉴定会，委员们一致同意“发 光余辉寿命可控稀土LED发光材料研发及其在半导体照明中的应用”通过鉴定， 专家们一致确认了此项技术在世界上的领先性与唯一性，也确认了新力光源成 为国内唯一一家将稀土荧光粉应用到交流技术LED产品的企业。 2.1.2中科光电业务概况 销售模式及目标客户群体规划，结合2013年的运行状况来看，公司所辖区 域的销售特点是以工程直销为主、经销商为辅。商业模式：采用合同能源管理 （EMC）、直接买卖,经销商代理等多种方式；主要客户分析如下： (1)政府群体:例如长春市、吉林市、延吉市、白山市、临江市等；应用的产品 主要以市政道路照明、办公照明、景观亮化为主。项目以市政投资为主，特 点是要求标准高、造型漂亮、能出业绩。 (2)企事业单位群体:例如银行、学校、医院等，应用的主要产品以灯管、球泡、 筒灯等办公照明为主；特点是节能效益显著、技术标准高、能够出业绩。 (3)大型企业群体:例如一汽、客车厂、大陆电子，中粮集团等集团性企业,适用 的产品以高棚灯、灯管、球泡等为主，特点是节能效益显著、质量高、有典 型经验可以推广。 (4)行业群体:以中小型企业为主。例如制药行业、洗浴行业、房地产物业、食 品加工行业等。产品以灯管、面光源为主。特点是节能、色温高、质量高、 显色性好。 (5)商业群体:例如购物超市、建材市场等；应用的产品主要以灯管、工矿灯、 筒灯、插拔管、射灯、轨道灯等为主，特点是节能、色温区域性变化明显、 质量高、显色性好。 2.2中科光电LED照明产品营销现状 2.2.1产品情况 目前公司专注于寒地照明产品，从室内到室外已经形成了9大系列产品， 即：路灯、隧道灯、工矿灯、高杆灯、筒灯、射灯、日光灯、球泡灯、面板灯； 完全可以满足居家到工程的照明需求。