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换位思考原则在商务信函中应用 　　摘 要 国际贸易中很多贸易的成败，往往归咎是贸易双放仅仅考虑自己的利益得失而忽略了对方的想法和利益。态度上的“自我中心”主义，在贸易中是永远不受欢迎的。本文主要从语用学的角度出发，对换位思考这一指导英文商务信函写作的重要原则进行系统阐释：首先是You-attitude的使用，这是体现从对方利益出发的关键。其次是使用积极的语言，这是达到有效传递信息并达到友好沟通的根本。 　　关键词 商务信函 you-attitude 积极 有效沟通 　　中图分类号：G424 文献标识码：A 　　沟通学中的换位思考原则是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上的一种处理方式。它客观上要求我们将自己的内心世界，如情感体验、思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，增进理解。笔者认为可以从使用You-attitude和使用积极的语言两个方面来实现： 　　1 You-attitude 　　在沟通时如果总是用第一人称开头，也就是“自我为中心”（we-attitude），即使语言使用正确，也会使读者产生一种写信人只为自身利益考虑的感觉，这样的表述不会给对方留下好印象。相反，在商务信函的写作中正确使用“you-attitude”原则，即使表述的信息实际含义与之前相同，效果却会好很多。 　　You-attitude是指在书写商务信函时要时刻顾及对方的感受，从对方的角度出发去阐述观点。写信人应考虑三个问题：（1）信函的主旨是什么，也就是信函的目的是什么。（2）基于这一主旨，读者会有怎样的反应。当我们清楚信函的主旨后，读者的反应大多是可以预期的。（3）在能够预测读者反应的前提下，语言应如何组织？语气如何？当我们把自己放在读者的立场上，这些问题就会很容易解决。因此，在一般情况下，可以使用you开头的句子，即尽量不使用we或I开头的句子。如：We have two laser printers compatible with your software. 这种表述方式就不如Your software is compatible with two of our high-quality laser printers.显得更加体贴。两句话表述的信息相同，但第二种表述使消费者感到对方是在设身处地为其着想，更有利于建立善意友好的关系。 　　值得注意的是，you-attitude所提倡的是为对方着想的沟通理念，但并不意味着所有的表述都用you开头。相反，在一些特定情况下，还需要避免用对方来做主语。尤其是当表述负面、否定的思想时，为了避免读者产生消极的反应，第二人称不宜作为主语。如：You made numerous mistakes on this page.这句话虽然表述清晰准确、简洁、完整，但因为使用人称you，会使读者产生指责、威胁的负面情感，不利于建立友好的社会关系。可改为：There are numerous mistakes on this page.这样既表达了想要表达的信息，又使对方感受到写信人的体贴礼貌。 　　2 积极的语言 　　英语商务信函中使用具有肯定、积极意义的词汇能够向对方传达高兴、愉悦、肯定的情感，容易令对方接受。如下面这两个句子：（1）Don’t forget to submit your time and expense report by noon on Friday.（2）Please remember to submit you time and expense report by noon on Friday.显然第一句中的“don’t forget”具有消极的感情色彩，会让对方感到被要求、命令，语气生硬；而第二句中则用积极的语言表述出来，并体现了礼貌原则。 　　此方法的难点是如何将消极、负面的信息用积极的语言表述出来，让对方感到被尊重。从语言策略上有以下三种方法：（1）使用被动语态。（2）使用虚拟语气。（3）在同一句话中适当加入积极的表述。 　　2.1 被动语态的使用 　　由于在主动语态中句子的主语是动作的发出者，当其表达的是否定信息时，这个主语就会显得非常明显和突出。而被动语态可以将主语隐藏起来，使重点从“人”转到“事”上面。即写作者考虑的是如何用积极的语言，尽量弱化坏消息给读者心理上造成的负面影响。如：Armando failed to proofread this bid proposal carefully.这样的表述会使读者觉得重心在Armando这个人身上，从而使她感到被指责、批评，产生抵触情绪。如果使用被动语态去处理：The bid proposal was not proofread carefully.既表达了同样的