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企业赊销策略模型实际应用与分析 　　【摘 要】 文章从赊销的概念入手，引出应收账款赊销策略的内容，进而介绍应收账款赊销策略模型及其实际应用，并分析了赊销业务风险的防范与控制。 　　【关键词】 赊销策略； 信用标准； 信用条件 　　目前，商品与劳务的赊销已成为当代经济的一个基本特征。虽然大多数企业更希望现销而不是赊销，但竞争的压力迫使许多企业提供信用业务即赊销，以便稳定自己的销售渠道。实行赊销或赊供的结果，一方面可以扩大产品销路，增加销售收入；另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。因此，在应收账款管理中，最重要的就是正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。 　　一、赊销策略概述 　　（一）赊销及赊销的实质 　　赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的。 　　（二）赊销策略管理的目标 　　如何去平衡因为提供赊销政策而增加的盈利与成本之间的关系，成为赊销策略管理的核心。赊销策略管理的目标就是：在发挥赊销政策扩大销售、加强竞争力作用的同时，尽可能降低投资的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地发挥赊销的投资效益。 　　二、赊销策略的内容 　　企业的赊销策略包括信用标准和信用条件的确定。 　　（一）信用标准 　　信用标准是指采取赊销手段销货的企业向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以销售变现天数和坏账损失率作为判别标准。信用标准的严格与否，会直接影响到企业的销售情况，进而影响企业利润。企业所面对的客户信用有好有坏，因此在向客户提供信用时，企业需要有所选择。首先企业要制定一套信用评判标准，这一标准是企业同意授予顾客信用所要求的最低标准。如果顾客达不到该标准，便不能享有公司的信用或只能享有较低的信用优惠。 　　（二???信用条件 　　信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间，折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在顾客提前付款时给予的优惠。 　　如果一家企业规定的付款条件为“1/10，n/30”，这表示10天内付款的客户可享受1%的现金折扣，其他不准备享受现金折扣的客户也必须在30天内付款。由上可以看出，信用条件由信用期间和现金折扣政策两部分组成。 　　1.信用期间 　　信用期间也简称信用期，企业的客户购买企业的产品或服务后，也许不会马上付款，从顾客购货到付款会有一段时间，这段时间就被称为企业的信用期。企业在作出信用期决定时一定要慎重。如果信用期太短，不足以吸引顾客，会在竞争中使销售额下降；如果信用期过长，对销售额增加固然有利，但只看销售增长而盲目放宽信用期限，虽然收益增加了，同时也带来大量的费用，有时所得的收益会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。 　　2.现金折扣政策 　　现金折扣是企业对客户提前付款时的一种优惠。如（2/10，N/45）表示赊销期限为45天，若客户在10天内付款，则可享受2%的折扣。建立现金折扣政策的主要目的是为了吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短平均收现期。现金折扣同样会对企业的收益和费用产生影响。如果制定方法不当，也会使企业得不偿失。 　　因为现金折扣是与信用期限结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上和前面确定信用期限的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多少收益增加，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。 　　三、赊销策略模型应用和分析 　　赊销分析决策模型以确定信用标准和信用条件为主要目标，通过各种合理的分析方法与比较方法，最终产生适合企业的决策模型。通常，评价客户的信用可以从定性和定量两方面来分析。 　　（一）信用标准定性分析方法——5C分析系统 　　所谓的5C分析系统是评估顾客信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押、条件。如表1所示。 　　这五个方面的资料来自企业以前和客户的交往，并以较为完善的外部收集系统为补充。 　　（二）信用标准定量分析方法 　　5C分析系统是对客户分析的定性分析，在实务中，对客户信用分析一般采用定量分析。对信用标准进行定量分析，旨在解决两个问题：一是确定客户拒付账款的风险及坏账损失率；二是具体确定客户的信用等级，以作为给予或拒绝信用的依据。 　　利用定量分析来确定信用标准更为精确，可以提高企业应收账款赊销决策的效果。 　　例1：某公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策，拟将