做连马云都犹豫生意.docVIP

做连马云都犹豫生意 　　自营电商聚焦长尾市场 　　众所周知，作为制造业的焦点，中国已成为全球最大的电子产品制造中心。从事电子产品制造的企业超过500万家，生产从手机、电视、空调到车载设备等种类繁多的电子产品，每年仅IC元器件领域的采购规模便高达2万亿人民币。对此，康敬伟兴奋地表示，“相比3C、汽车，这是一个更大的市场——在未来的五年里，我们会非常专注于这个市场。” 　　市场是现成的，凭借着科通集团在该领域近20年的实力积累，康敬伟为科通芯城搭建的起点就很高。“其实，我们也没有什么创新，只是在向国外先进的B2C模式学习，例如在美国如何从最小的爸爸妈妈店演变到沃尔玛、又再从沃尔玛如何演变到亚马逊的模式，这几乎是美国零售市场的缩影。今天，国内的IC元器件市场全是线下的，甚至还没有出现一个沃尔玛，而我们要做的就是从IC元器件领域的爸爸妈妈店一下子就变成亚马逊！这是互联网带给我们的机遇，也是我们清晰的定位和目标市场。” 　　说起科通芯城的运营模式，康敬伟的话题很自然地就转到了马云和阿里巴巴身上。前者在中国创造了一个全新的B2B模式，针对国内的中小企业，帮他们做出口的生意，一炮而红。“这个模式也给我们很大的启发，当时想得很简单，就是把马云的这个模式倒过来。 　　我们初期的定位是‘IC元器件的自营电商’，只是想做一个单纯的IC元器件自营交易平台，将国际一线品牌的产品在线提供给由500万家中小企业所形成的长尾市场，这是一种依靠规模发展的商业模式。对中小企业客户来说，我们是提供高端IC元器件产品以及免费IT服务的一站式采购及解决方案平台，让他们也能够享受到以前只有大客户才能享受到的产品和服务。而区别于阿里巴巴和其它B2B平台，由于我们的商业模式是自营，在质量方面，有100%的保证，以前中小企业常遇到的假货可以彻底解决。在价格方面，因为科通芯城的采购规模，肯定比中小企业单独采购更便宜，同时交货期也能有保证。” 　　左手营销，右手服务 　　三年来，在清晰的定位和目标下，科通芯城并没有走什么弯路，只是公司的形态发生了很大的改变。 　　康敬伟对《互联???周刊》记者表示，“随着我们对互联网理解的深入，以及通过对Facebook Marketing、Groupon等互联网公司的学习，我们发现科通芯城当初所设定的运营形态是可以演变的。我们虽然面对的是数以万计的企业客户，表面上看是企业和企业之间的生意，但本质上的交流还是在人与人之间。我们面对的是中国数百万制造企业中的高端人士，他们是掌管企业采购、设计产品的人，如果把他们汇集在一个社区中，那又是一个什么概念呢？”在仔细研究了Groupon以后，康敬伟发现Groupon看似只是一家产品和服务的团购网站，实际上却是一个社会化媒体营销平台。于是，科通芯城重新调整了自己的定位，把“在线营销+在线销售+线上/下交付和服务”作为创新的方向。 　　“首先，我们借助新媒体导购平台，低成本批量获取客户。”通过对2B客户的采购习惯分析，康敬伟发现在售前、售中、售后的过程当中，在2B销售中，有50%以上的价值产生在售前，在售中只有40%的价值体现，而2B的采购特点是客户一旦获取，90%都会重复购买。在认识到了售前的重要性之后，科通芯城的Internet Marketing 团队充分地利用了现有的如微博、科技博客、视频网站以及微信等各种新媒体渠道，把产品和方案精准营销给中小型企业客户里的工程师以及专业的采购人员，从而影响他们接纳并采用这些新的方案、新的产品，以达到营销的目的。“我们正着力打造一个社会化方案推广平台，它的价值在于将方案内容做选择，把客户种类做划分，然后用通过有效的社交媒体组合做精准营销。” 　　“这在我们这个行业绝对是颠覆性的！电子制造业以前获取客户的方式都是销售一对一，是销售为导向的驱动市场方式。而现在我们是一对多的批量获取客户，真正是市场驱动市场。”康敬伟粗略地给记者算了笔账，科通芯城一年的注册客户数量相当于科通集团20年总和的一半，而获取客户的成本还不到原来模式的十分之一。 　　其次，就是搭建一个基于大数据的云服务平台。对此，康敬伟表示，“IT平台的建设需要一个庞大的云的后台来进行支持，包括ERP、CRM订单管理系统，数据支付、仓库管理系统等。我们在前端支持方面运用WEB、移动互联网APP、微信等形式。客户可以用PC或移动终端在线下订单，查价格、库存，看交货状态、信用额度等，所有交易的需求信息和数据都会存储在云端。” 　　“微信网关”加速移动端布局 　　谈到如何应用社交媒体精准营销潜在客户，康敬伟为记者介绍了“科通云助手”这个创新应用。科通芯城从一开始对微信的定位就不是WhatsApp，而是Mobile Facebook，把社交网络与在线营销结合在一起。这本身就是典型的互联网思维，而他