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市场代表工作细则 一、营业员导向 二、营业员的拜访原则 三、终端包装，体现关爱特色 四、终端陈列标准 五、终端达标标准 具体到某一家药店的工作步骤 （1）看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。 （2）勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询 问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况，以及营业 员对本企业产品的意见、建议。 （3）查户内。检查户内广告的张贴及产品的摆放，及时调整，以达到 最佳状态。 （4）快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好, 可当面做好记录，否则离店后立即做好记录。 （5）提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。 （6）礼貌离开。 市场销售人员的3A原则 1、买得到：让消费者在每一家药店，每一家商场药品柜台，都可以购买到本公司的产品； 2、乐得买：用公司过硬的产品质量、优秀的售后服务，让消费者 乐意购买公司的产品； 3、值得买：优秀的产品让消费者感觉到公司的产品是值得信赖的 产品，是物有所值的产品。 做一个快乐成功的销售代表 (3)客户连锁反应 通过一个人可以影响到多少人? 1人 6人 36 人 72 人 114 人 好 坏 大喇叭效应 * 北京唯根品牌营销策划有限公司 终端是指产品最终的销售场所，是联系产品和消费者的 纽带。 终端可以分为软硬两部分—— 软性终端就是让专业人员及营业员能积极、巧妙地推 荐公司产品； 硬性终端指产品摆放和POP等宣传品的展示。 终端的定义： 药店中，营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。这要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）能真心实意的为我们着想，当有其它的同类产品，能推荐购买“乳安片”。 我们与营业员的关系: 营业员对于企业产品的印象很大程度上取决于终端业务员个人的言行举止和观察和感觉,因为终端业务员形象代表公司形象和产品； 我们与营业员建立良好个人关系的过程中，让他们全面、正确地了解我们的产品，以增加推荐的信心和理由； 感谢营业员：要与营业员建立牢固持久的个人关系，对营业员时时感谢，这包括你的态度、语言表达、和保持适当的亲和活动。 在做好终端促销的过程中，应确立目标营业员，良好应用二八原理，更好的销售公司产品。 1、定期拜访终端，联络感情，加深了解； 2、说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）； 3、不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销 “乳安片”的不是某一个人，而是一个团队，一个整体； 4、嘴要甜，态度要和善，绝对不能表现出比营业员或促销员高人一等的姿态；与人交谈时，最好能恰如其分地说一两句幽默笑话，调节氛围，拉近与对方的距离； 5、出门前，别忘了在镜子前整理一下仪容，因为你代表的是企业的形象；同时，良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女营业员）的好感。 6、当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。 7、进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！---”； 8、了解情况时，多用“请问”一词； 9、离开时，要说“多谢您的配合，咱们下次见！”。 10、逢年过节，或不定期地给终端赠送一些礼品，并表达真诚的祝福和问 候； 11、礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。 12、遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）； 13、最好将礼品送给本人，切记不要漏送； 终端包装一般包含两个方面，一是产品陈列、二是宣传品摆放，二者相互辉映，相互衬托，形成统一的共同体。 产品的陈列（柜台陈列、货架陈列、）好与坏，除销售量因素外，很大程度上取决于终端人员与药店柜组长及营业员的关系，客情关系做的好，产品陈列位置就能从B类位置转向A类位置，反之亦然。 所有的终端宣传品，能做尽量做。宣传品包括：海报、吊旗、立牌、展架、促销台、标价签插卡、大小招贴、大包装盒、易拉宝、桌面POP、三折页、灯箱片、橱窗广告等。 1、货架陈列 ――陈列高度在1.5米以上； ――产品必须陈列在顾客容易看到的最好位置，如正对面或与视线水平； ――扩大陈列面，争取货架上产品陈列数量； ――产品在货架上陈列不少于3盒，并且正面对着顾客； ――产品应集中陈列； ――店内存货应是上一个拜访周期的1.2倍,要说服客户保持合化理存货。 2、柜台陈列 ——尽量陈列在柜台上层或中层外层； ——位置醒目； ——扩大陈列面，争取专柜陈列。 3、其它原则 ——有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装或模拟盒）陈列进去； ——争取在柜台台面上陈