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一枝独秀创业方程式 　　21世纪什么最重要？我认为是“想象力”。就是把看不见的、无形的东西化为有形，把它变成梦想的形式，再根据梦想编写出具有可操作性的事业规划，寻找风险资金。对21世纪的创业家来说，这一步是必需的。 　　迎合消费者心理才能一枝独秀 　　现在日本最有人气的温泉是黑川温泉。虽然之前汤布院温泉也曾火爆过，但现在要说西日本（日本西部）最受欢迎的温泉的话，非黑川温泉莫属。为什么？因为不像鬼怒川温泉有鬼怒川温泉宾馆、和仓温泉有加贺屋宾馆，在黑川温泉没有这种大型的宾馆，而且客人还可以穿着浴袍和木屐漫步街道。 　　大型的宾馆一般在其内部都设有购物点、游戏中心、卡拉OK房等设施，最后搞得温泉像早市似的，以至客人一步也不想迈出宾馆。再加上由于一年到头都有团体客人成群结队而来，环境喧闹无比。这样一来就让人觉得，即使去旅行，也完全感受不到泡温泉后穿着浴袍木屐散步街头的那种乐趣。最后，商业街也因无人出门购物而萧条起来。 　　由于黑川温泉没有引入大型观光巴士，所以团体客人来不了；而且黑川温泉为了使客人享受旅行的乐趣，创造出一种通用的、在漫步小镇时可以自由进入其他宾馆温泉泡澡的木制票子。如果你是住在某家宾馆的客人，就可以随身携带这个通用票悠闲地漫步街头；当看见有中意的露天温泉时，只要请对方验一下“木票”就能入浴。因为一次旅行不能泡完所有地方的温泉，所以那张“木票”在你下次来黑川温泉时还能使用。客人一边比较各家宾馆一边泡温泉，“啊，这儿相当不错啊，下次再来的时候住这里吧！”“哎呀，还有几家温泉没泡过呢，下次我还要来！”这样一来，黑川温泉的回头客不断增加。 　　黑川温泉成功的秘诀是把相对于固定费用而言的边际效益最大化。宾馆同业者互相竞争，但采取的战略是把泡温泉当作固定费用，小镇全体宾馆互相通融、打通经营泡温泉这项业务。也就是通过相互开放温泉形成网络，从而提升了黑川温泉整体的价值，创造出在温泉旅游业一枝独秀的局面。 　　大家都说日本物价高，那么商品价格下调就一定会畅销吗？不，有的商品是绝不会出现那种情况??。在河内屋开始打折销售威士忌后，受其影响，苏格兰威士忌品牌顺风威也下调了价格，但价格下调后顺风威却怎么也卖不动。现在畅销市场的是Suntory（三得利）公司的“响”牌威士忌。威士忌市场放开后，反倒是提高威士忌的价格才畅销。原因何在？因为在日本，威士忌市场需求的50%是礼品消费。因此，售价1680日元的顺风威销路不好，而能当作礼品用的、价格在1万日元左右的“响”牌威士忌反倒畅销。 　　苏格兰人对这种现象感到不可思议。一般来说，商品价格下调后商家都会计算销售额会上涨百分之几，得出的数值叫作价格弹性值，但在这里威士忌的价格弹性值却颠倒了，下调价格后销售额也随之下降。 　　我想通过黑川温泉和威士忌的例子告诉大家什么呢？我想说的是，如果不研究借鉴现在这些成功企业的取胜秘诀以及它们卓有成效的运营模式，就不能开创自己的事业。总之，要想获得成功，就必须了解你的消费者。不研究这种体现在消费者身上的独特文化，企业的一枝独秀不会太久。 　　别指望只从中间环节招揽顾客 　　我们要明白一点：企业要保持一枝独秀，必须得有终端。到终端的整体的商品服务理念，就是说从和客人的接洽到最后的交货，就公司实施一条龙模???运作。只是心存侥幸地从中间环节招揽客户的话，企业不能一枝独秀。 　　优衣库和Daiso(100日元平价店)就是最好的例子，它们采用终端到终端的经营理念在自己的专卖店销售商品。货物筹办的各个环节都自力更生，在代表世界最高水平的承包工厂，同样也是自己的工厂内生产、设计，不采用委托商社、设计所设计生产的方法。销售方面也有自己的专卖店。因为委托销售有缺陷，如果市场上出现其他厂家生产的更好的商品的话，自己的商品马上就会被代销方替换掉。 　　超市或者百货商店营业额下降的原因，是不围绕客户进行销售。我向一家即将破产的超市负责人建议：“客流量稀少，为什么不采取向客户发送DM广告（直接邮寄广告）的营销策略呢？”他的回答是：“我们手里没有客户信息表。”我又问他：“你经营超市30年，怎么会没有客户信息表呢？你的客户群都是些什么样的人啊？”答：“反正就是这一带的人。”这就是粗放式经营的特征：客人来不来都可以，既不登记客户信息，也不了解客户群的特点。 　　不了解自己公司的客户群，买卖就做不下去。经商最重要的是和客户进行双向对话。数据库等方式都可以，要知道你的客户长什么样。利用一些形式和客户建立联系是很有必要的。 　　从中我们可以看出，能否听到客户的真实想法很重要，所以企业很有必要建立一个部门来听取客户的意见，分析客户的商品诉求。要生产符合客户需求的商品，在业界水平最高的场所和最专业的人一同合作生产，除此之外别无他法。无论是内容也罢，服务也好，商品也罢，如果没有