银行客户经理销技巧培训.ppt

* 成交方法 1、直接成交法 应用案例 很多时候，我们办信用卡会遇到这种情形。 客户：办你们信用卡送这种杯子吗？ 客户经理：送呀，您办个？ 客户：好，我办个！ 客户经理：把您身份证给我，我去给您复印一下。 客户：那我再考虑考虑吧。 * * 案例分析 客户在两个环节最容易打退堂鼓，第一个是要他身份证复印的时候，第二个是最后签字生效的时候。怎么办？ 客户问：办这种信用卡给这个杯子吗？ “给。”让他先抱着。 “带身份证了吗？” “没带。” 来，杯子还给我。 “带了是吧？”继续抱着。 然后让客户签字，若不签，就把杯子拿回来，签了继续给他。 这也叫做直接成交法。 你先给他抱着赠品，这样成功率很高。 * 销售网上银行时，最好的销售方法还是直接成交法。 等客户来时就问客户一个问题：您有我们银行的网上银行吗？客户如果说没有，你直接把网上银行的申请表递上，并告诉对方一句话：把这个表填一下。 然后一边让客户填表，你再一边介绍我们网上银行是怎么回事，这样成功的概率远远比先介绍网上银行，再成交高得多。 * 应用案例 * 2、假设成交法 您看，先生，您选的这个基金，叫做股票型基金，而且您的这个基金，主要投资的是医药领域。您的这个基金是三年保本，投到三年，就可以保本，而且您的这个基金手续费是多少。 * * * 3、不确定成交法 眼光好：张先生，您的眼光果然非常好，这款理财产品最近销售得非常火爆，不仅很多客户买了，就连我们银行员工都买了不少。 不确定：只是这款理财产品现在还有没有我不确定，我只能帮您去查一下。 少买点：张先生，这款理财产品我查了一下，有是有，但确实不多了。那这样吧，您少买点儿吧，因为您买得多，我还得找主管领导签字，挺麻烦的，您准备买多少？ * 4、宠物缔结法 有一个客户，他在别的银行存了500万元，如果我们一次性让客户把这五百万存到我们银行来，客户的压力非常大。但如果我们让他先存50万元过来，对方的压力是不是就变小了？比如说，你让他存50万元过来，他的压力就仅是500万元的十分之一，这样是不是相对比较容易？之后，让他陆陆续续地把钱再存过来，这就是宠物缔结法。 * 网上银行应用案例 简单说网上银行就是把银行搬到您家里面，把它放到您家电脑里。 特别适合您这样的商务人士；特别适合您这样的白领；特别适合您这样家里有电脑的客户。 您使用了网上银行就可以在网上轻松办理转账、汇款、查询余额……等业务，而且手续费还有一定的优惠。 网上银行不错吧！ * * 纸黄金应用案例 一、简单说纸黄金投资就是一种在交易时间内可以随时将您投资的黄金快速交易的一种投资方式。 二、特别适合您这样希望进行黄金投资的客户。 三、您投资了纸黄金以后，不仅交易时间由周一早上七点到周六早四点随时可以出手，而且报价与国际市场黄金价格时时联动，高度透明。 四、纸黄金不错吧！ * * 当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当客户东张西望时； 当客户起身做其他事情时； 当客户兴趣降低时； 当客户准备打电话时； 当客户哈欠不断时…… 这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与 需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户 问题、需求所在。 * 互动抢答环节 1、印象最深是哪些？ 2、回去后准备怎么用？ 访前 访中 访后 1. 心态与目标2. 客户开发3. 客户锁定4. 客户需求分析5. 客户需求创造6. 产品介绍技巧7. 异议解除8. 缔结成交9?.成功转介 10?.客户关系管理 纲要 * * * 客户说某家银行的收益更高怎么办？ 其他学员观察点评 * * 客户说某家银行的收益更高怎么办？ 比较产品以外的因素： 距离远近 是否排队 服务优劣 （效率、时间等） 如： 您办理这项业务只需要来银行一次，比其他银行少一次 我在2天之内就可以给您回复，一般比其他银行快1天 我行会提供一对一服务，每周会和您保持联系 多（服务、赠品）、快（速度）、省（省时、省事、省心） * 针对某种最常遇到的客户异议（拒绝） 编写拒绝处理台词 * 解除客户异议的流程 1、积极面对客户异议 只有那些想购买你理财产品的人才最关心自己的收益与权益，自然他们的问题就会比较多，担心与顾虑也会比较多。 2、倾听但不要反驳 要解决的不仅仅是客户理财上的问题，更是客户情感上的问题。 任何人都不喜欢自己讲话时被别人打断，所以即使你已经明白了客户提出的问题，但还是要耐心地等客户讲完。 * 3、将客户的异议变成一个问题 ⑴、比如客户说：我想回家考虑考虑再说。 变成客户问我们：为什么我不回家考虑考虑，而现在就要购买你的理财产品呢？ 当得到这样的问话以后，我们可以梳理出更好的处理异议的方式，比方说制造客户购买的紧迫感，毕竟好的理财产品不是时时都有的。 ⑵、比如客户说：人家都说保险是骗人的！变成客户问我们：