销售力导入加盟会议内容.doc

销售力导入加盟会议纪要提纲第一章、目标一、定性目标：方向性目标 为什么要有定性目标？我们的定性目标是什么？顾客愉悦度——顾客导向顾客导向原则：顾客导向的操作思路顾客终极使用目的的展开出席正式场合户外休闲场合派对聚会狂欢重要的特殊场合平日生活FAB 左：面料右：场合顾客导向的水准顾客导向在接待顾客过程中应体现的点顾客导向自检质量数量顾客导向的困惑顾客导向总结顾客导向是一种价值取向，绝非简单的技术改进顾客导向的水准要慢慢养成的当我们能站在顾客的立场看问题就会发现更多的点顾客导向必须要做PDCA循环顾客导向要做的透彻，顾客愉悦度越高，对导购和品牌的信任度就会增加即使你会有些小的不完美，她也会体谅你，不会为难你顾客的需求有两个一个是显性需求，一个是潜在需求。显性是顾客知道的，但她不知道潜在需求员工愉悦度物质方面职务提高收入提高精神方面价值观：利己利他主动性：四个表现能力人际关系团队精神年度制度思路二、定量目标：阶段性目标如何制定量化目标预计今天进店人数制定顾客愉悦度目标制定VIP发展指标制定月度VIP策略及费用指标短信、电话邀约针对性礼品的发放VIP 品鉴会VIP沟通会或沙龙VIP美容美发培训会神秘顾客检查、根据测试项目，分析原因VIP 的贡献率（根据费用投入指标确定）单个VIP的重复购买率当月购买顾客转化为VIP的比率时段管理开晨会团队成员相互赞美进行团队建设的会议。总结昨天策略落实今天策略下目标每日一设想每天出一个店长推荐款开首单做时段追目标做时段总结三、目标意识如何树立目标意识焦点法则焦点在哪里，能量就在哪里焦点公式：p = P - t 表现 = 潜能 - 干扰潜能——约.哈瑞窗干扰焦点思维借口环正确的思维路线第二章、运营人的工作搞好-核心条件员工分类愿意干，会干——少指令，多挑战。愿意干，不会干（新员工）——关注，多命令，多激励。会干，不愿意干（老油条）——过沟通，少命令。不愿意干，不会干——多关心，给时间缓冲。尽量不要随意开人。老板/店长如何带团队关注员工的成长（物质上能力上）定位懂得获得同事的认同认同的步骤起点：先事后人过程：先人后已结果：先人后事认同永远是相互的；永远需要领导主动四个包容包容不同意见的能力包容个性的不同包容不同能力差异包容不同价值观一分钟激励——解决的是：愿意干应用：反向思考——表扬正向引导——现状挑战目标——期许一分钟辅导——解决的是：愿意干而且会干辅导能力的四个级别辅导三部曲我做你看我做你做你做我看VIP管理VIP维护的四个水准VIP的主要发展方式正常营业办理价格异议顾客投诉时个性化办理VIP资料的填写——五个特征和两个信息VIP发展目标——“成本”倒推法顾客的ABC分类管理A类——保姆式的维护计划B类——抽取最有潜力上升达A类C类——制定成为B类计划D类——特型码的顾客/自己不买但经常带人来买顾客的维护VIP专员的职责产品-关怀产品-提醒或建议顾客-关怀VIP发展的意义是什么VIP的激活定期统计顾客流失的比例定期统计顾客流失的比例分析原因建立流失顾客分类档案。针对性的邀约激活。VIP激活的三个表现：短信发送有回复——回店——购买PDCA。开会的时候分享和分析。跟进监督结果：VIP专员整理三点问题，制定改进方案。VIP的忠诚度的识别与巩固忠诚度识别忠诚度巩固商品-必要条件营销-充分条件提高进店率即时类：灵活性高，见机行事，马上见效策略类：有策划，有投入，规模效率高VIP类：需要的是情感的投入，稳定性、持久性、忠诚度高提高在店率淡场接近顾客的方式询问+赞美模式必须留住顾客三分钟提高在店率的步骤用大概5秒的时间初步判断顾客的档次和风格打招呼并询问顾客需求。如果不搭理你，你就又继续调货调整货品，不要盯顾客，要余光观察顾客判断顾客是否急着走断款询问工作加赞美或假定角色挖背景提高试穿率不试穿原因没有欲望：断款+了解品牌价格因素：风格不匹配款式有异议嫌麻烦动作不到位话述提高购买率顾客不购买的原因——在可要可不要的情况下没有超出顾客的期望——顾客导向+专业化觉得付出的成本较高——专业化+售后服务专业化的四个水准FAB要挖到面料的织法，往右是场合，往左是面料熟悉流行趋势 断款专业化异议处理顾客心理把握色彩风格知识形象顾问售后服务：免费修改，免费熨烫提高购买率手段为异议铺垫——①试衣间沟通②试衣间外赞美③ABC法则做好异议处理：重点在于认同和赞美帮顾客断款，不要因为顾客的异议而降低自信自然而然引领成交 善用二选一“姐您是打包还是穿着走？是现金还是刷卡？”不成交的两种情况提高连单顾客连单的购买点导购推荐的成功点售后服务——重点三个短信一个电话包装时的检查送宾时的赞美三个短信一个电话感恩短信：顾客顾客离店后半小时电话：顾客购买三天之后，询问顾客穿着效果和感受。专业短信：购买七天后。搭配保养。温馨短信：第十