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建立银行客户结构地理信息分析系统建议与应用分析 　　摘要：本文作者通过在商业银行工作中客户服务实践，提出了通过地理信息系统（GIS）等手段建立商业银行客户结构分析系统的必要性和可行性，并对其原理、方法和应用前景进行了阐述。 　　一、问题提出 　　客户结构是银行经营战略的基础，如果客户结构不能调整到位，银行经营战略转型就难以落到实处。长期以来，有一种观点认为：“80%的财富来自20%的网点；80%的价值来自20%的员工；80%的利润来自20%的客户；80%的收入来自20%的产品”等；但商业银行在运用“二八法则”时，普遍存在着误区。首先，“80%的利润来自20%的客户”这一说法来源于国外银行业的多年调查与分析，在国内没有任何权威机构做过相应的调查与分析，也没有证据显示国内银行业的利润与客户构成遵循这一法则。 　　第一，20%的客户实际上难以带来80%的利润。大客户带来的收入高??小客户带来的收入低，直接原因是成本因素。银行业内部认为：无论是银行存款还是银行贷款，做一笔小业务与做一笔大业务，它们之间的成本相差无几。其实，这只是表面现象，而影响利润的因素还有很多，不能一概而论。 　　1、物以稀为贵：在卖方市场转移到买方市场后，客户就成为银行最珍贵的资源，特别是大客户就更是一种最稀缺的资源。一方面，在有限的大客户市场条件下，各家银行不择手段争夺大客户，推波助浪，水涨船高，竞争成本居高不下；另一方面，大客户也知道自己的价值，决不会把自己贱卖出去，到银行贷款会要求附加优惠的利率、宽松的放款条件以及其他种种苛刻的要求。 　　2、分摊固定成本：众所周知，一家银行的网点、设备、人员是相对固定的，如何对现有网点、设备、人员进行充分的利用，是对管理者智慧的一个考验。要知道，没有大量的中小客户有效消化银行的固定成本，消耗更多的生产能力，今天大客户的优势也就不优了。总之，中小客户在银行经营中起到了拾遗补缺、调剂客源、均衡发展的作用。 　　3、高利润高风险：银行是经营风险的企业，稳健经营是它的基本特征。无限风光在险峰，高利润必然带来高风险。中小客户带来的风险是以百万元计算，而大客户带来的风险是以亿元计算。只要看看当前我们银行不良资产结构就会发现，大客户带来的不良资产还是占主体的，因此，中小客户反而起着防范金融风险的作用。另外，要避免经济的大起大落带来大客户的大起大落，大客户的大起大落带来银行的大起大落，就一定要特别重视银行客户结构的优化经营。 　　第二、没有80%的多数就没有20%的少数。 “二八法则”即“关键的少数、一般的多数”的法则，说明的是银行经营管理要抓本质、抓重点、抓关键，但不能由此推论“一般”的多数不重要，没有80%的“一般”客户，就没有20%的“关键”客户。 　　第三、没有80%的“一般”产品就没有20%的“关键”产品。一般来说，银行资产业务优于负债业务；批发业务优于零售业务；中间业务优于传统业务。尽管如此，今天还没有一家银行只做资产业务不做负债业务，只做批发业务不做零售业务，只做中间业务不做传统业务。原因很简单，客户选择银行，要的是品种齐全，要求银行为客户提供一揽子服务；对于银行来说，通过交叉销售，不赚钱的产品可以带来赚钱的业务。当今商业银行发展总的趋势是，把银行办成金融百货公司和金融超市。 　　因此，银行业有必要对银行所面对的客户群结构进行系统的调查与分析，建立《银行客户结构地理信息分析系统》是银行正确面对客户结构调整的重要步骤。 　　二、客户结构地理信息分析系统建立的原理与方法 　　（一）背景分析。 　　随着中国改革开放的加速，外资银行携着雄厚的资本与丰富的经营管理经验纷纷抢滩中国，竞争日益激烈，外资银行对中国银行业的冲击将越来越严重。面对激烈的竞争和瞬息万变的金融市场，充分利用现有的数据资源、电子信息和计算机技术，建立卓有成效的银行客户结构管理系统，尤其是将GIS、GPS技术与其融合在一起，将现有的业务数据通过地理信息系统的独特关联技术，把业务数据转化为关联地图对象的可视属性，采用专题图的形式直接显示在地图上，以直观、形象的图表来预测未来业务的变化趋势，从而为银行的各级管理人员提供及时、有效、科学的辅助决策支持。 　　GIS是管理和操作商业和金融位置数据的理想工具。GIS能够用可视化方法、形象化地显现市场状况和预测市场的未来。GIS提供了新的手段，能决策哪里有潜在的资源，并管理金融运作，从而进行有效的客户结构分析，且能回答诸如下列问题： 　　谁是我们的客户？他们的运行路线是什么？谁是我们的对手？他们的市场份额与地理分布是怎样的？在某个区域内，与竞争对手的力量分析；我们效益最好的客户在哪里？他们还需要什么？如何规划我们的业务分布？如何满足客户的需求？哪一个分支机构效率最好以及为什么最好？什么地方需要开展新