张文学：商务谈判技巧第一章.ppt

第二节 商务谈判的类型及特征 一、商务谈判的类型 二、商务谈判的特征 三、商务谈判的原则 （一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判 ◆多人对多人谈判(WTO) （二）按谈判利益主体的数量划分 ◆双方谈判 ◆多方谈判 （三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判 （四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 （五）按谈判中双方采取的态度与防针划分 ※让步型谈判 ※立场型谈判 ※原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素： ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比 ¤该笔交易的重要性 ¤人力、物力、财力和时间方面的限制 三、商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合 * * * * * 商务谈判定义是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 这一定义包括以下几点：1、当事人各方经济利益是独立的：商务谈判每一方都要有自己的利益如食品生产厂家进入家乐福大卖场销售谈判，厂家与家乐福都有自己利益的需求。孩子要求爸爸假期带他旅游、上级向下级布置工作等就不是商务谈判。2、各方目的明确：满足经济利益，像食品厂与家乐福利益明确赚多少%点。如军事谈判关心安全、外交谈判涉及是国家利益。虽然谈判中不可避免会涉及经济利益，但它的重点不是经济利益，而商务谈判不论你在谈判中调用其它那种因素影响谈判结果，但谈判各方最终目标还是经济利益。3、谈判主题与各方有直接利益关系：如食品厂与家乐福的谈判主题是食品进入卖场，但这个主题中厂家希望商品进入卖场销售变现赚取利益，家乐福希望食品进入增加销售类别赚取利益。4、是一个协商、谋求一致达成协议过程：如食品厂与家乐福就进价谈判过程，就是一个厂家希望进价高、收益高，家乐希望进价低、收益高，两方不断通过磋商达成一致过程。案例：柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。据叶莺回忆：当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大．然后再将这个共通点．作为与另一个厂方谈判的基础．如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点．”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的三家企业在合资公司三年基建期内，不与其它外商合作。柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。因此谈判是在各方观点、利益、行为方式既相互联系又相互冲突下发生的，谈判是在各方平等基础上一方说服另一方接受自己所提出观点不断蹉商理解中达成协议的过程 * * * * * * * * * 你需要算计一下， * 商务谈判的要素指构成商务谈判活动的必要因素是从静态结构揭示商务谈判内在基础。商务谈判由谈判当事人、谈判标的和谈判议题构成。 １、谈判主体：参加谈判活动的双方人员，大型正式谈判会有台前台后两类人员。 2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。主要包括：立场观点问题、基本利益问题、 行为方式问题， 一个问题要成为谈判议题是有条件的：首先是双方共同关心并希望解决的问题，其次要具备可谈性——谈判的时机要成熟，同时必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。 * * 商务谈判技巧 经贸学院 * 第一章 商务谈判导论 一、谈判的产生和发展 二、什么是谈判 三、什么是商务谈判 第一节 商务谈判概述 一、谈判的产生和发展 “生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的 利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你 怎样说服对方了”。 ——哈佛大学教授：约克.肯 原始社会末期 奴隶、封建社会时期 现代社会时期 1968年，美国谈判学会会长杰德勒.尼尔伦伯格写成《谈判的艺术》，使谈判成为一门独立的学科。 * 生活中的谈判 …… 香港回归 中国入世谈判 购买东西 招聘/应聘 父母与子女的谈判 交朋友 …… * 生活中的谈