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? ? ? ?推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时 推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时【谈判技巧】 池锝网 2017-0?4-27本文已影响 人篇一： 20?17谈判与推销实训实训一推销计划的制定 一、实训目的与要求： 目的与要求： 熟悉推销计划的内容，做好推销计划的各项工作。要求学生能根 据给定的实验背景材料制定具体的推销计划。 二、实训主要知识要点 实 1 推销准备 2 销售价格、销售成本和利润的确定 3 销售活动策划 4 具体推销计划制定 三、实训内容： 内容： 背景资料广州某化妆品有限公司专业生产临时性，半永久性，永久性， 烫染同步系列彩发化妆品，有 100 多种色彩，200 多种产品，天然无 害，销量连续 5 年居国内第一位。公司奉行不要九十九，确保百分百 的宗旨，倡导质量第一，信誉为天的理念，是国内首家通过 ISO14?001 绿色环保认证.ISO9?001 国际质量认证的化妆品有限公司。该公司是 目前国内品种最多，产量最大，色彩最全的专业化美发化妆品民族企 业.该公司目前制定的单品出厂指导价（即零售价）为 18 元一支， 实际生产成本为 8 元一支，公司规定的差旅费（含业务员食宿费、电 话费、市内交通费）为 180 元一天，业务费（含应酬费和开展的推销活动费）控制在百分之二十五以内实报实销，业务员销售提成比例为 百分之十，物流配送及其他费用为 1 元一支。公司要求利润率为百分 之十。当前，这家公司广州销售处的业务员张先生正在向北部湾（南 宁、北海、钦州、防城港）推销产品，南宁采取终端销售的模式（即 直接向高档的美容美发厅推销），北海采取大卖场销售模式（即只向 北海市大润发和和安超市销售），钦州采取中间商独家代理模式（即 要在钦州市确定一个独家代理商） 防城港采取直接客户销售模式 ， （即 只向防城港港务局劳动服务公司销售）。张先生准备 5 月 8 号出发， 销售经理要求他提供一份可行的推销计划。结合背景资料，请你撰写张先生的推销计划。要求如下： 1 时间计划（根据出差内容确定，可以分次，也可以一次完成）2 南宁、北海、钦州、防城港的推销活动计划（根据各地的具体销售 模式确定）3 费用计划（可以用表格，也可以用文字）4 物品准备计划5 预计的效益计划（先要确定销售目标，然后按背景内容计算）四、实训方式要求学生认真阅读背景材料及教师《谈判与推销技巧》理论课授 课内容独立完成上述实验，学生可以上网查阅资料和参考教材内容， 个别问题可以相互讨论，除给定的材料外，推销活动内容及客户情况 可任意假定，但必须符合现行法律和销售实际。五实训结果 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（ 千字） 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（3 千字）实训二：谈判与推销技巧》理论课授 课内容独立完成上述实验，学生可以上网查阅资料和参考教材内容， 个别问题可以相互讨论，除给定的材料外，推销活动内容及客户情况 可任意假定，但必须符合现行法律和销售实际。五实训结果 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（ 千字） 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（3 千字）实训二》和老师授课内容。五实训结果 根据上述内容制作 PPT（10 页左右）实训三客户接近和客户异议处理模拟 一、实训目的与要求： 目的与要求： 1 ?熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约 等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技 巧。2 熟悉顾客异议的类型，了解顾客异议产生的根源。体会处理顾 客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。 二、实训内容： 内容： 1 约见和接近顾客 案例： 山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生 制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想： 花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城 市副食公司， 询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久， 他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭 立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品 后，当即要求订货 5 万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函（字数 500 左右） 请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函（ 左右） 。以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿。（字数 以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿。字数 150 左 （ 右） 2 顾客异议处理 案例： 两辆装满土豆的马车停在自由市场上。一位顾客走到第一 辆马车前，问： “?土豆多少钱一袋？”老板坐在车上