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门店促销知识 市场竞争并不在于产品之争，面在于观念之争，所以销售员的职责不在于弄清顾客的需要与否，而在于刺激和创造顾客需要，从而开发其内心的消费欲望。 对促销员的要求：理论扎实、经验丰富、思路开阔、踏实勤勉的专业营销人才。 促销员的形象： 一个健康的身体 一张充满活力的脸 一身得体的衣饰 （因为在顾客眼中你是形象的代言人） 说服销售的一般技巧 推销的一条基本原则：推销商品之前，首先自我推销。 （如果你能把自己成功推销给顾客，让顾客认同你，那么你就成功了一大半。） 技巧： （1）断言的方式：自信的语气和语言，会让顾客对产品产生一定信心。 （2）反复：把你想强调说明的重点内容能反复说出，从不同角度用不同的表达方式一再说出，加深对印象。 （3）感染：用将心比心，坦诚相待的态度设法感染对方。 （4）倾听：做良好的听众，让顾客觉得商品是自己选择的，是依自忆的意志购买的，会有一处成就感。 （5）利用刚好在场的人：将顾客的朋友，下属或同事通过技七的方法引向我们的立场或不反以我们的立场，这样会促进销售。 （6）利用已成交的客户：这就要求促销员把已售出的顾客资料牢记在心，可让顾客作为实例比较后放心购买（大部分顾客都有从众心理）。 （7）利用资料：通过拜访记录（顾客反馈的好信息记录）、竞争对手、同业人事相关报导、杂志内容加以收集、整理成宗，在说明介绍时，拿出来利用。 （8）语言技巧：提问的技巧（以此来探询顾客心理） 例如：你对这种商品有兴趣吗？ 你对这种商品感觉如何？ 你是否现在应可以作决定？ 如果现在就购买的话，还可获得一个特别的礼品呢！ 服务技巧 掌握了服务技巧，就能帮助顾客解决各种难题，化解疑问成为顾客的好参谋，好帮手，从而达到销售目的： 1.一味和气难成交： 对顾客任其自然，平和客气，却不一定能产生理想的成交结果，导致“杀气不够”，缺乏一些“强硬”的“功势”，没有使顾客感到立时需要历数陈旧商品的危害；有时需要陈述及时购买的好处；有时又要敢于作出适当的承诺，将那犹豫决的顾客争取过来，但“加压成交”一定要注意分寸和火候。 2.微笑的艺术： 微笑也是一种服务的表现方式，然而要笑得自然、亲切、得体、笑出魅力，却非易事，所一定要注意场合、时机。 3.切忌怒对不买之人： 对待买与不买的顾客要一视同仁“看客”与买主“都不是绝对的，如果员都热情接待，详尽介绍，今天的”看客“就会变成明天的“买主”。（发展潜在顾客） 4.顺其自然，不可强卖: a.实事求是地诱导：投其所好地游说：要把顾客忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的，例如：对想买低档商品的顾客，不要说“这一款便宜”，而应该说“这个价钱较适中。” b.帮助顾客比较商品：促销员不仅要熟悉商品，而且还要对其它同类产品加以研究、比较、“搜集的资料”，以便在接待顾客时灵活运用。 5.回答问题要耐心、准确： 顾客对商品提出异议，而促销员只要摸准顾客心理，有针对性地打消他们的顾虑，那就促销成功，因为只要顾客不断提出问题和异议，他们就一直存在着购买的兴趣，这就需要耐心、准确地劝说。 6.说服犹豫不决的顾客： 当顾客对产品的性能、价格、售后服务等因素了解后，有心购买，但又犹豫不决时，营业员此时一定要坚定立场，努力劝说顾客。 a.确定顾客所喜欢的商品：如果说营业员能推荐顾客所喜欢的商品与顾客心理暗合，则会尽快成交。 b.促进购买决心：适时建议、巧妙诱导 第一种 使用二选一法： 例如：你是喜欢白颜色还是金黄色？ 你看什么时间送货最恰当，是今天下午还是明天上午？ 第二种 使用动作诉求法 如拿票据准备填写、拿包装准备包扎等都是十分有效的动作诉求法。 第三种 使用感情折求法： 以真诚、恳切的态度与顾客谈话，以打动顾客的心，让顾客觉得你确实是为他着想而下定购买决心。 7.亲人式服务法 做促销攻心为上，谁能为顾客排扰解难，设身处地为顾客着想，谁就能嬴得顾客。 了解顾客 一个好的营业员，应该懂得顾客心理，并能针对不同顾客，运用不同的推销艺术，这是文化素养，语言技巧和服务水平的高度统一。 一、 常见的购买动机：这种动机的消费者通常为老年顾客，注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样，色彩等非实用价值的因素。 求新购买动机：顾客购买时，不太在意商品的价格和实际使用价值，以购买名牌商品来显示身份、地位从中得到一种心理上的满足。 求美购买动机：这类顾客在购买时，关注商品的外观造型，色彩等是否美观，是否与家居布局