某照明公司（节能灯）营销管理手册.docVIP

目　录 第一章 企业介绍 5 第一节 企业概况 5 第二节 红壹佰字解 5 第三节 红壹佰品牌定位 5 第四节 企业文化 6 第五节 企业言录 6 第六节 企业荣誉 6 第二章 发展规划与营销策略 7 第一节 品牌发展计划 7 第二节 国内销售部使命与目标 7 第三节 市场策略 8 第四节 产品策略 8 第五节 价格策略 8 第六节 渠道策略 9 第七节 促销策略： 9 第八节 “光视觉工程师”品牌内涵 10 第三章 产品知识 10 第一节 红壹佰节能灯产品知识 10 四、红壹佰节能灯的优点 11 第二节 红壹佰节能灯的技术质量优势 12 第三节 红壹佰产品及宣传(详见样册) 14 第四节 各种光源的适用灯具及场合 16 第五节 选购好节能灯的五大直观标准 17 第六节 节能灯常见的故障现象及解决方法: 18 第七节 售后服务 18 第八节 疑难问题解答 19 第九节 工程案例 20 第四章 国内销售部职责说明 23 第一节 组织结构与职能划分 23 一、 组织结构 23 二、国内销售部职能说明书 23 第二节 部门人员岗位说明书 25 第三节 区域人员每日、每旬、每月工作安排与要求 30 第五章 营销过程管理 31 第一节 经销商开发与签约 31 第二节 经销商的渠道价格及返利管理 34 第三节　货款结算与铺货回收 35 前 言 成功的销售是在公司的政策和市场的竞争游戏中以经验和毅力成就的。优秀的职业销售需要懂得专业的要求和规则，经过实际的训练和经验的积累，在企业的营销活动中，成为企业的中流砥柱。一切有志于在企业里谋求发展并最终赢得成功的人士，都应该不失时机地夯实自己的知识根基。 本手册专为本企业的营销人员编制的操作指导，并依照营销的要求，结合本企业的特点，本着实用、恰当、详实的宗旨，围绕企业文化和营销运作，分章节阐述营销人员运作细节和必需了解的相关知识。 烟台红壹佰照明有限公司 二零零六年十月 第一章 企业介绍 第一节 企业概况 烟台红壹佰照明有限公司的历史始于林利民先生。他在1995年9月1日创建了山东省栖霞豪立节能电器厂，2003年，由烟台豪立电子有限公司与香港英华企业合资成立的。通过ISO9001质量管理体系认证、欧盟CE认证，并被认定为山东省高新技术企业，中国农业银行AAA级信用企业。 经过十一年的发展壮大，红壹佰现已成为中国最具规模的电子节能灯生产基地，年生产电子节能灯1200万支，拥有红壹佰工业园为主体的生产基地，形成了红壹佰、阳光系列电子节能灯，优耐、霸道系列厂矿、道路专用大功率节能灯等四大品牌的节能灯产业链，产品销往全国20多个省市和地区，并出口亚洲、美洲、非洲、中东等50多个国家和地区。是国内排名前十位的节能光源生产、出口企业。 到2006年，公司年销售将突破8000万元，其中出口额5000万元，成为具有全球竞争力的国际化节能灯制造商。 红壹佰字解 △ “红壹佰”的含义: 从上学的第一天开始，　　　　　　　　 我们就总希望能取得好的学习成绩，　　　　　　　　 每当我们正确地、完美的答完试题时，　　　　　　　　 老师会用红笔给我们打上“100”分。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　----红壹佰！　　　　　　　　 红壹佰是我们的目标，红壹佰是我们发展的指航灯；　　　　　　　　 红壹佰代表完美，代表极至，代表红壹佰人的不懈追求。 △ “红壹佰”的基本识别元素包括：“红壹佰”的企业符号、中英文商标字体和标准色。（如图） 第三节 红壹佰品牌定位 在品质良莠不齐的市场中，红壹佰是专业并值得信赖的节能灯提供者，他以严谨到近乎执着的选材、设计、质量控制和服务，为城市中节能照明的单位和家庭，带来高品质完美稳定的光视觉！ 红壹佰宣传语： 一 支 坚 强 的 灯 产品定位--------高品质的节能灯 价格定位--------中高档价格 目标市场定位--------经济较发达大中小城市，消费能力强 经销商定位-------分销网络完善（50家以上），覆盖能力强，有实力，有经营管理能力的客户 销售管理定位-------量化，严格，推行学习型的组织，一支能征善战的队伍。 广告定位-------跟随网络推进，终端展示、宣传促销，大品牌形象塑造 第四节 企业文化 △红壹佰精神努力100 成就壹佰红壹佰风格学习力、执行力、规范化红壹佰工作作风迅速反应 快速回馈 马上行动红壹佰经营理念品行 品质 品牌红壹佰产品开发理念 灵性 时尚 科技 品质红壹佰对员工倡导敢梦 敢想 敢成功红壹佰向社会宣扬会生活 会成功红壹佰 △ 红壹佰 △ 红壹佰目标做世界一流的照