跃进品牌4S店201年度网络提升方案.pptVIP

* * * 跃进品牌2012网络提升方案 上海上骏管理咨询有限公司 2012年2月9日 * 纲 要 跃进经销商抽样走访调研报告 跃进经销商提升建议方案 跃进经销商能力提升目标 提升策略 方案设计理念 导入模块 实施重点 2012年方案执行架构 方案执行步骤 * 跃进经销商抽样走访调研报告2012年1月 * 跃进品牌经销商总体现状 跃进网络全国分为九个大区，共135家一级，销量集中在华北、西北、山东、江苏、浙江、华中这几大区 专卖销售商跃进品牌占全部经销商的70%; 服务网点多品牌的情况较为普遍 大部分经销商销量集中在40-300台/年 * 项目 关键发现 人员组织 6人（含总经理、品牌经理），展厅、外拓各2人，资历平均2-3年 销售人员产品知识不足 认为产品质量问题频繁，价格缺乏竞争力，对品牌家产品信心缺乏 流程 缺乏与主机厂沟通的有效机制 售后服务配套不完善，缺乏有效地协调机制 流程技巧严重不足 潜客开发 外来个体工商户，以低端车型消费为主，高端客户潜客不足 外拓及行业客户开发技巧及管理工具普遍缺乏 老客户流失较严重 访谈日期：2012年1月16日 访谈对象：邹智庆（品牌经理） 经销商调研—上海申马 * 经销商调研—无锡久隆 项目 关键发现 人员组织 4人，无外拓人员，平均资历2-3年 销售人员产品知识不足 未设立外拓行销队伍 认为广告宣传政策力度不足，品牌信心不足 流程 售后备件供应及时性差，销售与售后协调困难 流程技巧严重不足 潜客开发 未建立主动拓客意识 外拓及行业客户开发技巧及管理工具普遍缺乏 客源开发缺乏激励制度保证 访谈日期：2012年1月20日 访谈对象：尢仲华、吴宝健（业务经理） * 经销商调研—共性问题及建议 问题 建议 销售人员产品知识不足 强化产品知识培训 提供产品手册及其他辅助工具供销售人员自我学习 定期举办销售技能大赛，巩固培训成果，提升经销商团队士气 流程技巧严重不足 导入标准流程，统一服务标准及形象 通过讲师辅导与日常流内部演练，不断提升流程技巧的掌握水平 定期举办销售技能大赛，巩固培训成果，提升经销商团队士气 外拓及行业客户开发技巧及管理工具普遍缺乏 导入统一的客源开拓管理工具及报表，开拓效率 开展外拓技能的专项培训课程 建立客源开发的内部激励机制核政策 * 跃进网络力提升建议方案2012年 * 跃进经销商能力提升目标 重建信心 提升销量及 获利能力 强化网络销售力 * 提升策略-1 经销商提升要素 展厅管理 市场促销 服务管理 建议12年重点推进模块 潜客管理 销售流程/技巧 产品介绍能力 潜客管理 销售流程/技巧 产品介绍能力 * 强化经销商对基本管理工作内涵的认识及实施技巧 针对经销商弱点的针对性培训辅导 提升销售流程的成交技巧 强化销售满意度的监督机制 如何实践网络力提升计划？ 提升策略-2 * 提升策略-2.1 商用车经销商常有的误区 顾客关注的只有价格，流程及技巧不重要 业绩是销售及服务顾问提升收入及受到奖励的唯一指标 好的技巧流程细节多，样样都要做，没有信心及精力能落实 没有领导经常性的关注，也不知道别人做得如何，很难持续 * 提升策略-2.2 改善现况对策 明确地区服务代表的项目角色及监督的工作内容 针对关键弱项进行培训辅导—现场辅导 进行彻底演练（包含执行技巧演练及管理机制配套方案建议的 协同研拟）---培训及现场辅导 建立强而有力的顾客满意内部回访执行能力（客服中心）--现场辅导 成立分区的销售力提升观摩及交流的季度会---区域观摩交流会 对参与推进的经销商进行辅导成效的考核及奖励---销售总公司政策 * 提升策略-2.3 聚焦：观念及终端行为改变 科学化：以信息化管理作为提升的基础 顾客观点：顾客能目视到、感受到软、硬件措施 行为改变：经销商人员素质培养 重点激励：对于成交率及销售/服务满意度高的销售员进行激励 强化潜在客户资源的累积，拟定针对性辅导策划 设立潜客管理关键KPI，重点式提升运营能力 根据辅导的成效进行发表 * 方案设计理念 集中授课，以提升关键岗位的基本流程、与操作工具的使用为目的. 导入前： 以客观的满意度分数提升来推进改善. 推进过程： 由经销商透过发表,提升吸收及导入的效果. 成果发表： 实施步骤： 岗位培训 复核辅导 现场辅导（3天+2天+1天） 诊断导入 大班授课 验收发表 * 导入模块—(1)销售流程 售后关怀 提升 成交率 集客、拓客、创客技巧 客源开发 接待 建立关系 需求分析 产品介绍 试乘试驾 达成协议 完美交车 售后介绍 宾至如归的接待演练 话术技巧演练 练习提问话术与倾听技巧 绕车介绍示范及练习 培养忠诚客户的技巧 养成介绍维修站的习惯，提升品牌形象 标准交车流程及顾客满意技巧 谈