组织机构场与购买行为.PPT

第一节 生产者市场的特点与顾客 第二节 生产者用户的购买行为 第三节 中间商市场与购买行为 第四节 非营利组织市场与购买行为 通过本章的学习，应达到如下基本要求： 1、了解生产者市场的含义、特点及顾客； 2、掌握生产者购买的类型、参与者、影响购买决策的因素及决策过程； 3、掌握中间商市场的含义、购买类型、购买货色及影响购买的因素； 4、了解非营利组织与政府市场的购买特点和购买模式。 深圳政府的网上采购 随着计算机和互联网的普及，许多政府机构为了提高工作效率，也加入了网上采购的行列，深圳市政府就是一个很好的例子。 网上采购不同于传统采购，将传统的人工信息传递方式改在网上进行，实现了申报、审核、发布采购公告、投标报价的一条龙全程上网服务，充分发挥了互联网不受时间和空间限制、快速以及个性化双向沟通等突出优势。 在深圳市的政府采购中，采购单位和供应商不需要在业务主管部门、市财政局、市政府采购中心之间来回奔波，只需一台电脑和一条网线，就可以在办公室进行政府采购项目的投标，了解开标信息，进行询标答疑等工作。 深圳政府的网上采购 这就大大节省了时间，提高了效率。据粗略统计，以往采购单位和供货商办理一个采购项目来来往往约需35小时，而今在网上操作只需1小时。从采购申报到发出中标通知书，以前大约需要30天，现在平均为10天。 深圳市政府的网上采购，还大幅度地减少了采购招标过程的中间环节，节约了采购成本，降低了采购价格，使得更多的供应商有机会参加投标，扩大了深圳市政府采购的范围，从而提高了采购项目的质量。 更重要的是，网上采购的全过程是公开的，采购单位、主管部门、财政部门、供应商和政府采购中心等相关组织在网上的一举一动都能查看到，这就提高了透明度，便于投标组织和社会公众对政府的采购行为进行监督，防止“暗箱操作”，有效地遏制了“关系标”、“人情标”等腐败行为。因此，深圳市政府的网上采购被誉为“阳光下的交易”。 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。 组织市场的类型 第一节 生产者市场的特点与顾客 一、生产者市场的特点 二、生产者市场的顾客 生产者购买行为的主要特点 二、生产者市场的顾客 1．工业——从事工业性产品（服务）的生产经营活动的产业。 2．农业——通过人的劳动去强化或控制、利用动植物（包括微生物）的生活机能和外界自然力，从而取得产品的产业。 3．交通运输业——利用运输工具专门从事运输生产或直接为运输生产服务的产业。 4．邮电通信业——通过邮政和电信，传递信息、办理通讯业务的企业。 5．建筑安装业——主要从事土木工程和设备安装工程施工。 6．金融业——由专门经营货币和信用业务的企业组成。 7．旅游观光业——以旅游资源为凭借、服务设施为条件，通过组织旅行游览活动向游客出售服务的服务性产业。 第二节 生产者用户的购买行为 一、生产者用户的购买类型 二、生产者用户购买过程的参与者 三、影响生产者用户购买行为的主要因素 四、生产者用户的购买决策过程 1、环境因素 当前或预期经济情况 政治和法律对采购的影响（企业移民现象、进出口的限制） 竞争（自制） 国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。一些社会与业务的礼节规则： 法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。 沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌的。 日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它—谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。 2、组织因素 每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制度。决定了购买行为、原则和程序 决策权的集中和分散 采购部门在企业中的地位 采购部门在组织中的级别 采购由各子公司还是总公司统一采购 具体的采购规章制度 3、人际因素 4、个人因素 1、确定需求 指产业用户认识自己的需求，明确所要解决的问题。可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 外在刺激 产品广告，营销人员的上门推销，是采购人员发现了质量更好价格更